銷售建設(shè)與維護(hù)

渠道建設(shè)與維護(hù)莊敬老師（2天）課程提綱
渠道銷售模式是高效，低成本的銷售方式，但是渠道建設(shè)不是一件輕而易舉的事情，在建設(shè)銷售渠道的過程中，你是否遇到下列情況：
面對紛繁復(fù)雜的市場，不知如何開始建設(shè)銷售渠道？
建設(shè)銷售渠道的過程中，不斷遇到各種難以解決的問題和困難？
潛在銷售渠道提出的要求難以滿足？
好不容易建立的銷售渠道經(jīng)常被競爭對手挖角?
銷售渠道經(jīng)常抱怨，難以成長？
銷售渠道之間互相惡意競爭，導(dǎo)致利潤微??？
這都需要一系列相應(yīng)的管理措施，才能建立好渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，而且建設(shè)渠道和維護(hù)渠道，發(fā)展渠道銷售規(guī)模是要不斷堅(jiān)持和調(diào)整的，渠道建設(shè)與維護(hù)是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)而科學(xué)的管理藝術(shù)，只有掌握了其中的原理及相關(guān)正確方法，才能有效的建立渠道銷售模式并且不斷發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)最初的目標(biāo)。
課程收益
本課程運(yùn)用渠道銷售模式的基本原理，講解渠道建設(shè)的方針，策略，方法及技巧，解決：
銷售渠道的種類和區(qū)別
發(fā)現(xiàn)和甄別銷售渠道的方法
建立銷售渠道的策略和手段
維護(hù)銷售渠道的原則和策略
維護(hù)銷售渠道的具體方法
銷售渠道的優(yōu)勝劣汰的原則和方法
利用國際公司近百年的渠道銷售建設(shè)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，使受訓(xùn)人員深刻理解渠道建設(shè)的意義及手段，從理論上首先建立良好的渠道建設(shè)觀念，從實(shí)際操作上掌握行之有效的方法，達(dá)到來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的目的。
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 什么是渠道銷售
渠道銷售的通俗定義
銷售渠道定義是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道--用通俗話如何形容銷售渠道
銷售渠道對于產(chǎn)品生產(chǎn)者來說既是通道，又是客戶
渠道銷售是將生產(chǎn)與銷售的環(huán)節(jié)變成兩個(gè)相對獨(dú)立的環(huán)節(jié)
小組討論1：渠道銷售有幾種類型？有何差別？
渠道銷售的分類及種類
經(jīng)銷商模式
代理商模式
合伙人模式
銷售渠道的區(qū)域制架構(gòu)
中國的經(jīng)濟(jì)體量規(guī)模巨大，必須采用區(qū)域劃分架構(gòu)
各地文化，消費(fèi)習(xí)慣不同，必須采用本地化經(jīng)營
不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，區(qū)域劃分也不同
銷售渠道的行業(yè)性劃分
有些行業(yè)非常特殊，有行業(yè)準(zhǔn)入門檻，必須專業(yè)公司才能進(jìn)入
歷史原因形成的行業(yè)市場份額瓜分，只能按照實(shí)際情況進(jìn)行劃分
新開拓市場的專業(yè)性及出于銷售渠道利益保護(hù)的行業(yè)劃分
案例分享1：某大型國際企業(yè)對集裝箱行業(yè)及汽車行業(yè)的行業(yè)劃分規(guī)則
案例分享2：對于流動性的客戶的區(qū)域性劃分方法
第二章 銷售渠道建設(shè)的前提
小組討論2：為何有人愿意做產(chǎn)品的代理商？做代理商的人群的心態(tài)有哪些？
品牌先行
什么樣的產(chǎn)品才能采用渠道銷售模式
沒有人會經(jīng)銷品牌知名度低或沒有品牌知名度的產(chǎn)品
只有建立好品牌知名度的產(chǎn)品才可能采用渠道銷售
只有極少數(shù)因?yàn)閭€(gè)人名望或行業(yè)知名度采用渠道銷售
品牌建設(shè)
品牌建設(shè)是企業(yè)最終的目標(biāo)
品牌建立或壯大后的溢價(jià)效應(yīng)
品牌定位很重要，關(guān)乎后續(xù)渠道銷售模式的定位
銷售模式與產(chǎn)品線的安排
全部分銷還是部分分銷
渠道銷售模式不一定可以覆蓋全部市場和產(chǎn)品
同一家公司可以采用不同產(chǎn)品不同銷售模式
不同銷售模式的安排必須充分考慮市場因素
產(chǎn)品線與銷售模式的關(guān)系
首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
其次是產(chǎn)品線與品牌戰(zhàn)略的匹配
再次是市場需求與產(chǎn)品線的聯(lián)系
案例分享3：汽車品牌的定位，同一廠商的不同檔次品牌的設(shè)置
案例分享4：巴斯夫公司不同產(chǎn)品的不同銷售策略體系
第三章 銷售渠道模式框架建立
小組討論3：發(fā)展銷售渠道應(yīng)該有哪些規(guī)則？
銷售渠道的設(shè)立和框架設(shè)立
代理商模式基礎(chǔ)條件的設(shè)計(jì)
代理商資格的設(shè)定
代理商區(qū)域或行業(yè)的安排
銷售渠道的協(xié)議設(shè)計(jì)
代理商授權(quán)范圍
代理協(xié)議的設(shè)計(jì)
代理協(xié)議的簽署及真正加盟的條件要求
案例分享5：國際品牌代理商協(xié)議內(nèi)容分享
代理商商務(wù)條款的設(shè)計(jì)
代理商的交易規(guī)則
首次訂單的要求
年度業(yè)績的要求
風(fēng)險(xiǎn)保證金的要求
回款的管理
回款是商業(yè)交易的完成標(biāo)志，目前國內(nèi)信用度不好如何處理
回款與授信的平衡
回款風(fēng)險(xiǎn)的控制保證措施
案例分享6：某上市公司合伙人回款保證書條款的分享及分析
第四章 銷售渠道的維護(hù)
小組討論4：銷售渠道建立后會遇到哪些問題？
發(fā)展才是硬道理
防守最好的方式是進(jìn)攻
維護(hù)銷售渠道最好的方法就是讓渠道多賺錢
設(shè)立發(fā)展目標(biāo)并落實(shí)是根本措施
目標(biāo)必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度
發(fā)展的越好，合作關(guān)系就越牢固
要將銷售渠道的時(shí)間，精力，資金盡可能多的放在自己的業(yè)務(wù)上
通過市場規(guī)則的管理使銷售渠道越來越有利可圖
長時(shí)間的合作建立商業(yè)利益之外的感情基礎(chǔ)
對銷售渠道必須全力支持
對銷售渠道要像對待客戶那樣全力以赴
服務(wù)首先是態(tài)度為先，快速響應(yīng)是前提
即使解決不了問題或者不能迅速解決問題，但是否盡力而為是有目共睹的
沒有問題的時(shí)候也要定期不定期的表達(dá)關(guān)切
良好的政策和程序是支持的手段
授信規(guī)則是資金的支持
技術(shù)人員的支持是技術(shù)的保障
索賠政策是質(zhì)量品質(zhì)的保障
案例分享7：維護(hù)市場價(jià)格，保證代理商利潤帶來豐厚的回報(bào)
案例分享8：某國際大品牌的索賠程序的分享
第五章 銷售渠道維護(hù)的手段
小組討論5：銷售渠道如何保證其忠誠及不斷發(fā)展？
大小渠道一視同仁
都是銷售渠道，尤其要關(guān)懷小的銷售渠道
誰都是從小開始做大的
小的銷售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心
如果歧視小的銷售渠道，未來有“客大欺店”的風(fēng)險(xiǎn)
幫助銷售渠道發(fā)現(xiàn)問題
公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
公司管理者有很多盲點(diǎn)，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
一定要有優(yōu)勝劣汰
為何要有優(yōu)勝劣汰
一顆老鼠屎搞壞一鍋湯的道理
優(yōu)勝劣汰是自然界及商業(yè)社會的自然現(xiàn)象
優(yōu)勝劣汰是維護(hù)銷售渠道隊(duì)伍的有效手段
優(yōu)勝劣汰的方式方法
對違反原則的渠道絕不姑息，嚴(yán)厲處理
對于發(fā)展不利，能力難以提高的渠道要勸退
昭告天下，不要暗箱操作，讓大家都知道規(guī)則
案例分享9：某上市企業(yè)3-5年一次大規(guī)模優(yōu)勝劣汰后的公司業(yè)務(wù)發(fā)展重生
案例分享10：如何做到淘汰經(jīng)銷商后，雙方依然是非常好的朋友

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