打造王牌經(jīng)銷商團隊的七種武器

打造王牌經(jīng)銷商團隊的七種武器莊敬老師（2天）
課程提綱
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
渠道雖然不少，但是成長緩慢，出貨量不高
發(fā)展渠道乏力，開拓市場困難
競爭對手越來越多，市場被逐步蠶食
銷售渠道總是抱怨困難重重，資金壓力太大而要求賒賬
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有賣點
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強大和穩(wěn)步發(fā)展，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
經(jīng)銷商隊伍的選擇，培訓(xùn)，服務(wù)的方法
市場競爭差異化的手段
品牌建設(shè)的策略和手段
銷售渠道的維護和督促的方法
培養(yǎng)壯大經(jīng)銷商隊伍的方法
經(jīng)銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章打造王牌經(jīng)銷商第一步---潛在王牌經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇
小組討論1：銷售渠道建設(shè)是不是要多而全？選擇經(jīng)銷商最重要，錯誤的選擇會導(dǎo)致高昂的糾錯成本
培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對的目標(biāo)
公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
選擇經(jīng)銷商首先要進行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對性
為選擇目標(biāo)經(jīng)銷商搭建條件模式
對于目標(biāo)地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究
選擇好目標(biāo)經(jīng)銷商后考慮如何實現(xiàn)合作的方法
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了
實現(xiàn)與潛在王牌經(jīng)銷商的合作
擒賊先擒王—榜樣作用很重要
大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
自上而下還是自下而上
直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
每個企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 打造王牌經(jīng)銷商第二步---訂好規(guī)則，丑話說在前—訂好規(guī)則
小組討論2：針對銷售渠道應(yīng)該制定哪些規(guī)則？
建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
不同品牌效應(yīng)下，經(jīng)銷商規(guī)則制定是完全不同的
強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例3：與某強勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程
必須堅持的規(guī)則
區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營范圍約定
產(chǎn)品種類與庫存的要求
付款方式及授信的約定
終端市場價格的約定
風(fēng)險保證金及其要求規(guī)定
訂單及出貨的管理要求
可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排
3.促銷價格的約定
案例4：未能控制好終端價格導(dǎo)致惡性價格競爭，最終渠道市場崩潰
第三章 打造王牌經(jīng)銷商第三步-制定發(fā)展規(guī)劃
小組討論3：經(jīng)銷商在什么情況下才會積極努力的去完成目標(biāo)？
設(shè)定目標(biāo)，按照年度，季度，月度分解
遠(yuǎn)景規(guī)劃不一定能實現(xiàn)，但是沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度
規(guī)劃必須客觀實際，有可落實性，切忌好高騖遠(yuǎn)
規(guī)劃設(shè)定好，落實是關(guān)鍵
有志者立長志，無志者常立志
規(guī)劃落實更加重要，需要有具體的措施
在銷售行業(yè)制定落實計劃，至少要留出50%的余量才可能達到
案例5：某大型經(jīng)銷商年度計劃的制定，落實與調(diào)整的實踐經(jīng)歷
授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實掛鉤
做的好就要鼓勵
支持的力度也需要跟上，實現(xiàn)1+1大于2的發(fā)展速度
能力越大，責(zé)任越大
做的好就應(yīng)該壓擔(dān)子，對于經(jīng)銷商來說就是多賺錢，目標(biāo)一致
增加任務(wù)要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助
需要仔細(xì)和經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場和產(chǎn)品以及策略，鼓勵其突破自己
案例6：川中王誕生記
第四章 打造王牌經(jīng)銷商第四步—提高能力
小組討論4：哪些是經(jīng)銷商的能力？怎樣才能提高？
王牌就是有比其他人更強的能力
要培養(yǎng)王牌，就需要有王牌的能力，
能力是多方面的，比如資金實力，品牌實力，人員實力等
綜合能力的提升形成更強的能力，成為王牌
能力從哪里來
首先是選擇經(jīng)銷商時就具備了一定的能力，甚至就是老大
在經(jīng)營過程中慢慢積累形成了更強的能力
由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例7：某上市公司強力宣傳使自身實力數(shù)倍于真正的實力
真正的實力是軟實力，學(xué)習(xí)是真正能力的提升
軟實力是格局，思想高度，胸懷及遠(yuǎn)大目標(biāo)
每個人達到的高度有限，但是可以無限提升自己
學(xué)習(xí)是提升自身能力的最佳手段
技術(shù)實力是硬實力
做銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上
對王牌經(jīng)銷商需要不斷的進行技術(shù)，應(yīng)用，市場培訓(xùn)
優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對自身的產(chǎn)品技術(shù)成長也應(yīng)非常重視
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售
第五章 打造王牌經(jīng)銷商第五步--協(xié)助調(diào)整公司布局
合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機械傳動機構(gòu)
好的公司必然是高效的公司
高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)
當(dāng)局者迷，旁觀者清
什么是良好的布局結(jié)構(gòu)
靠制度而不靠人治
事事有人管，但責(zé)任分明
整個銷售，市場，技術(shù)，售后各個環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
第六章 打造王牌經(jīng)銷商第六步—監(jiān)督與督促
小組討論5：經(jīng)銷商發(fā)展過程中有哪些常見問題？
公司需要不斷的前進，發(fā)現(xiàn)問題很重要
公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
大多數(shù)私企公司存在的分配問題
由于業(yè)績壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
由于公司成長較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
案例10：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力
監(jiān)督督促王牌經(jīng)銷商
監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息
監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢
督促不是打小報告，要采用合適的方式方法
督促是要讓王牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識到問題
督促是要其及時進行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然
案例11：看到特定的市場趨勢，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 打造王牌經(jīng)銷商第七步—經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰
小組討論6：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？
競爭才能成長
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
案例分享12：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
要主動創(chuàng)造競爭環(huán)境
必須主動進行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享13：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長的“不可能的任務(wù)”
臺本
開場
1.首先自我介紹
2.要求每個人用一分鐘進行自我介紹
3.分組進行組長選舉
4.宣布培訓(xùn)小組組長的責(zé)任和作用，評分方法及獎懲辦法，第一名的小組會受到所有人的鼓掌贊揚，
第二名以后的小組會被要求做俯臥撐，全體湊數(shù)，
第二名100個，第三名120個，第四名140個，第五名160個，第六名180個
5.宣布今晚會有大量的作業(yè)，由組長安排帶領(lǐng)完成
6.組長帶領(lǐng)每個小組列出5個想通過培訓(xùn)解決的問題
培訓(xùn)開始
講準(zhǔn)備工作第二條時播放視頻
此果不才之木也，以至于此其大也。--莊子﹒人間世
武器一
到第三頁PPT進行小組討論：銷售渠道建設(shè)是不是要多而全？
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

作業(yè)1：每個人準(zhǔn)備一個自己可以給人留下深刻印象的一分鐘自我介紹，第二天再講
作業(yè)2：公司的公司，文化，產(chǎn)品，管理，銷售，服務(wù)等各個方面提出至少10條以上的優(yōu)勢
作業(yè)3：公司在目前目標(biāo)市場的上的弱點，及如何向客戶說明的的話術(shù)
武器二
小組討論：對渠道應(yīng)該制定哪些規(guī)則
案例3：與某強勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程
案例4：未能控制好終端價格導(dǎo)致惡性價格競爭，最終渠道市場崩潰
武器三：
小組討論：經(jīng)銷商在什么情況下才會積極努力的去完成目標(biāo)？
案例5：某大型經(jīng)銷商年度計劃的制定，落實與調(diào)整的實踐經(jīng)歷
案例6：川中王誕生記
鯰魚效應(yīng)
武器四：
小組討論：哪些是經(jīng)銷商的能力？怎樣才能提高？
案例7：高價賣給用戶產(chǎn)品，用戶還感恩戴德的請客
案例8：技術(shù)在市場競爭中的決定性作用—標(biāo)書的條款屏蔽了所有的競爭對手
喬 杰拉德  John  雷義

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