銷售渠道建設與管理

銷售渠道的建設與管理莊敬老師（2天）
課程提綱
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的渠道客戶很難，難以建設新的渠道？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道的布局重疊，導致市場發(fā)展不均衡？
競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？
代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？
代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護，督促經(jīng)銷渠道是一門學問，經(jīng)銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
渠道模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升
目標渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定
推動，引導，督促銷售渠道發(fā)展的行之有效的方法
銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
經(jīng)銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應該有的效果，因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?br /> 打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長的三原則
思路的轉變才是銷售轉變的開始
自身的提升才是提升業(yè)績的根本
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導圖
上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地和靈活應用
案例3：謀定而后動，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉變
掌握顧問式銷售的八大技巧溝通用戶無往而不利
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定
案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售
第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
頂級銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
布局首先是對市場的充分了解，良性的競爭使布局的基礎
有目的性的引導是手段，有黑暗前景的暗示是威懾
評估銷售渠道建立的時機，銷售渠道布局的根本原則
代理商協(xié)議，約定，責權利劃分，銷售政策的制定，業(yè)績評估與追蹤
各種靈活的銷售策略手段協(xié)助，推動代理商成長
案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊
競爭對手的切入點分析
競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和
消除競爭的有效手段
必要時允許競爭對手的共存
解決競爭對手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導致不良體驗
案例14：對市場及應用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
小組討論6：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？
沒有規(guī)矩不成方圓
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
圈子的重要性——餓虎也怕群狼
必須主動進行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

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