課綱（三階段）

  培訓講師：景心

講師背景：
景心老師國內首批私人銀行及財富管理從業(yè)人員，深耕財富管理領域16年現(xiàn)任：某大型股份制商業(yè)銀行總行私人銀行部家族信托、保險業(yè)務負責人、推進人，資深投資顧問歷任：知名外資銀行分行個人金融業(yè)務部門國有大行分行財富管理及私人銀行部門對資產配置、傳承 詳細>>

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課綱（三階段）詳細內容

課綱（三階段）

第一階段（2.5天）《高凈值客群深度KYC要點及大額保單營銷技巧》
0.5天行領導：
一、高凈值客群經營必要性及維護心態(tài)建設（結合案例）
1、一技之長
2、成長提升
3、資源整合
4、價值對等
二、企業(yè)主客群資產配置邏輯的重構
1、對于企業(yè)主客群資產配置的反思
2、從“聚焦增量”到“存量博弈”
3、資產配置邏輯的重構：從精準的錯誤到模糊的正確
4、廣義資產配置中的金融產品
5、財富管理中的保全與傳承類產品譜系
2天營銷人員：
三、六大類高凈值客戶（企業(yè)主、全職太太、富二代、高管/職業(yè)金領、職業(yè)投資人、政府官員）畫像、需求及經營切入點（結合分組討論分享）
1、客戶畫像
2、潛在風險點及需求點分析
3、經營切入點
四、大額保單的銷售邏輯及技巧
1、年金保險的銷售邏輯——四要素
2、增額終身壽的銷售
第二階段（4天）《高凈值客戶財富風險與保障傳承業(yè)務營銷策略》
一、高凈值客戶財富風險解析及綜合解決方案
1、婚姻財產保護（兩代婚姻風險財產保護）
2、家庭資產保全（家企債務隔離）
3、家庭資產傳承（遺產稅規(guī)劃和繼承人受益人安排）
4、金稅四期、個稅匯算、CRS（稅務籌劃）
二、保障傳承業(yè)務目標客戶畫像、業(yè)務切入點及綜合方案規(guī)劃（結合分組討論分享）
1、婚前財產保障型
2、婚內風險防范型
3、家族財產傳承型
4、家族成員保障型
5、經營風險隔離型
6、移民慈善規(guī)劃型
三、保障傳承業(yè)務（保險、家族信托）營銷策略及七步工作法
1、通過KYC盡可能多了解全貌，找出可能的風險點
2、提出客戶風險，找出客戶最關注點
3、抓住客戶痛點，提供綜合解決策略
4、融入大額壽險、保險金信托功能應用
5、解決客戶諸多反對質疑問題
6、配置具體方案的討論與調整
7、與總、分行投資顧問組成團隊，落地全套解決方案
三、大額保單（保險金信托）案例通關演練（三個案例）
1、治家型
2、治業(yè)型
3、治人型
第三階段（5天）《高凈值客戶資產配置營銷面談技巧及保障傳承業(yè)務計劃書制作》
一、高凈值客戶資產配置營銷面談技巧
1、需求分析面談：立論、攻論、自由辯論、結論
2、成交面談：寫好論文-綜合資產配置建議書的演示
二、如何制作并講解保障傳承業(yè)務計劃書
1、重塑認知：計劃書再營銷實戰(zhàn)中的重要性
2、總覽：理順計劃書的邏輯及架構
3、面訪開場與業(yè)務介紹
4、現(xiàn)有保單診斷及調整建議
5、風險需求分析及架構建議
6、保險產品及信托傳承方案建議
三、營銷人員實戰(zhàn)客戶案例計劃書制作及通關演練

 

景心老師的其它課程

課程：《高凈值客戶家族財富保障與傳承規(guī)劃及案例解析》面向人群：私人銀行客戶經理、私人銀行投資顧問有財富傳承需求客戶的高級客戶經理、資深財富經理解析客戶營銷過程，進行綜合服務方案設計和呈現(xiàn)特點：股份制總行私行認證課程，結合需求進行營銷實務講解一、為什么要為高凈值客戶做家族財富保障與傳承規(guī)劃1、外部環(huán)境維度出現(xiàn)“三周期疊加”的外部環(huán)境高凈值客戶對財富保障和傳承關

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課程：《高凈值客戶活動組織策劃與客戶營銷策略技巧》高凈值客戶活動的目標與客群分類客戶活動的目標客戶活動的潛在客群客戶有效KYC六大類客戶畫像討論、客戶活動需求分析及邀約切入點高凈值客戶活動的主題與形式客戶活動的常見主題目標客戶篩選客戶活動的常見形式客戶活動的流程及主要規(guī)則客戶活動細節(jié)安排高凈值客戶活動的客戶組織策劃客戶邀約技巧及話術2、客戶活動組織策劃3、會

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課程：《高凈值客戶資產配置邏輯重構及營銷面談技巧》一、高凈值客戶資產配置邏輯與優(yōu)劣勢分析1、傳統(tǒng)商業(yè)銀行的資產配置邏輯2、聚焦“投資”，尋找投資組合模型3、商業(yè)銀行可用投資模型的選擇4、大類資產配置的成功案例5、資產配置（投資管理）的目的6、資產配置的操作步驟資產配置的產品選擇方法產品不同維度的配置選擇常見6大類理財產品的收益性和安全性常見12大類理財產品的

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課程：《家族信托業(yè)務詳解及營銷實戰(zhàn)技巧案例解析》一、什么是家族信托1、家族信托起源海外家族信托起源發(fā)展國內家族信托發(fā)展簡介2、什么是家族信托概念目的和性質債務隔離的法律依據(jù)法律關系結構框架主要功能3、與集合資金信托的比較4、與家族辦公室、家族慈善基金的比較5、與離岸信托的比較二、家族信托服務的功能解析1、財富傳承2、風險隔離3、財富保值增值4、財產管理5、財

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《家族信托業(yè)務詳解及營銷實戰(zhàn)技巧案例解析》一、家族信托服務的功能解析財富傳承2、風險隔離3、財富保值增值4、財產管理5、財產保密與控制二、客戶設立家族信托的作用1、實現(xiàn)財產獨立和風險隔離2、實現(xiàn)財產有計劃地向指定受益人支付3、通過投資管理，實現(xiàn)財富保值、增值4、實現(xiàn)財產私密安排三、家族信托營銷實戰(zhàn)技巧1、家族信托營銷策略2、實戰(zhàn)“四法寶”3、家族信托客戶必問

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課程：《私人銀行客群分層分類經營與客戶精準營銷技巧》私人銀行客群分層分類經營1、分層管理，根據(jù)客戶AUM分層2、分群經營，按職業(yè)和狀態(tài)分群3、分組研討演練：六類客戶畫像、風險需求分析及營銷切入點4、分群依據(jù)分支：資管新政下合格投資者標準5、分群依據(jù)分支：按財富觀分類6、分群依據(jù)分支：按人格特點分類7、客戶分群經營的好處8、分群分級后進行細分和歸納梳理，準備開

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課綱：《私行客戶提拓》一、私行客戶營銷觀念反思1、私行客戶營銷的誤區(qū)2、私行客戶營銷流程的建立3、私行客戶營銷的完整邏輯二、私行客戶開拓1、MGM2、融入客戶圈層3、組織及參加各類活動4、與合作機構“交換”資源5、現(xiàn)有客戶挖掘和提升6、陌生客戶電話營銷和拜訪三、私行客戶提拓的準備工作：客戶管理與營銷過程管理1、客戶檔案建立2、有效KYC1）性格分析與溝通方式

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課程：《中高端客戶經營及營銷服務技巧解析》高凈值客戶經營及維護心態(tài)建設一技之長成長提升資源整合價值對等二、高凈值客戶的管理及營銷1、高凈值客戶營銷觀念反思2、高凈值客戶營銷流程的建立3、營銷面談的完整邏輯4、有效的客戶管理及營銷過程管理5、高凈值客戶開拓6、營銷面談案例解析三、分組討論：客群畫像及經營策略解讀企業(yè)主富二代全職太太高管金領職業(yè)投資人退休人士代發(fā)

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私人銀行高端客戶營銷及經營（瑞銀私人銀行經典必學課程，適合私人銀行、財富管理客戶營銷技能培訓）課程時長：1.5天（內容可根據(jù)需要調整，可進行現(xiàn)場Qamp;A和通關演練）課程大綱：一、私行高端客戶需求分析1.想擁有專屬的專業(yè)人員2.想獲得的專業(yè)咨詢3.訴求獨特優(yōu)異形象4.希望進入特別投資平臺5.想要財富管家的顧問服務6.希望客戶資料保密7.綜合客戶關系8.尋找

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課程：《家族信托業(yè)務詳解及營銷實戰(zhàn)技巧案例解析》一、什么是家族信托1、家族信托起源海外家族信托起源發(fā)展國內家族信托發(fā)展簡介2、什么是家族信托概念目的和性質債務隔離的法律依據(jù)法律關系結構框架主要功能3、與集合資金信托的比較4、與家族辦公室、家族慈善基金的比較5、與離岸信托的比較二、家族信托服務的功能解析1、財富傳承2、風險隔離3、財富保值增值4、財產管理5、財

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