《保金吸金--客戶資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置》

保金吸金——客戶資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
課程概述：
在新零售時代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；以支行網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。在利率市場化的大趨勢下，理財銷售機構、信托公司財富端、證券公司資管機構不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。
零售銀行及其團隊面臨前所未有的競爭，目前急需解決的三個問題是：
如何更有效地在維護客戶關系，留住存款，留住資產(chǎn)規(guī)模？
如何擅用資產(chǎn)配置，通過各類型產(chǎn)品持有，增加客戶存款及規(guī)模？
如何有效KYC，增強客戶關系管理，提高客戶在我行資產(chǎn)規(guī)模?
只有堅持以客戶需求為主導的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點的一線客戶經(jīng)理及管理者，必須深刻領悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對目前全球經(jīng)濟的變化，財富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達17年從事銀行財富管理與私人銀行業(yè)務，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和研究，將為您找到零售銀行支行財富管理、隊伍建設、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務落地方法。結(jié)合目前市場行情重點講述基金營銷策略以及大額保單促成技能，提升理財經(jīng)理專業(yè)能力。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產(chǎn)品營銷思維；
2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
3、陣地吸金：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產(chǎn)品成功配置策略；
4、存量吸金：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
5、增量吸金：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法；
課程特色：實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：1天/6小時
授課對象：初入理財經(jīng)理、中級理財經(jīng)理、高級理財經(jīng)理、財富顧問、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、零售行長等
授課方式：講授70%、案例分析10%、小組討論10%、案例匯報10%
課程大綱
第一講：保金吸金與客戶關系管理
一、客戶關系管理關注點
1、全局觀念
2、風險管理
3、稅務變化
4、投資規(guī)劃
5、理財意識
6、專業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產(chǎn)配置
二、客戶關系精細化管理
（一）理財顧問三張表
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
（二）贏得客戶專業(yè)勝任
1、營銷標準流程
2、十大營銷策略
3、營銷拓展技巧
（三）客戶晉級三大策略
1、產(chǎn)品方案服務
2、綜合財富規(guī)劃
3、專業(yè)技能提升
三、保金吸金重在關系管理
1、客戶經(jīng)營KYC全景
2、負債業(yè)務基本原理
3、客戶面訪技能提升
第二講：保金吸金與資產(chǎn)配置技能
一、資產(chǎn)配置重要解讀
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品制作資產(chǎn)配置建議書？
案例演練：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當成功，資產(chǎn)預計上千萬，目前在我行50萬，請結(jié)合本行產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)全產(chǎn)品配置模型。
二、主要產(chǎn)品配置介紹
1、理財產(chǎn)品
2、代銷基金
3、代理保險
4、資管產(chǎn)品
5、信托產(chǎn)品
三、不同客群配置策略
1、全職太太
2、企業(yè)主
3、有為青年
4、專業(yè)人士
5、富裕晚年
案例：針對不同客群如何組織一場理財沙龍活動？掌握不同客戶不同需求點，有效直擊客戶痛點，實現(xiàn)保金吸金。
第三講：金融資產(chǎn)提升策略
一、MGM技能
1、轉(zhuǎn)介紹前提
2、轉(zhuǎn)介紹方式
3、轉(zhuǎn)介紹策略
二、高端沙龍
1、沙龍分類
2、活動策劃
3、注意事項
三、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與承接
1、理財產(chǎn)品到期承接
2、定期存款增存轉(zhuǎn)存
3、活期存款與代發(fā)
第四講：基金產(chǎn)品營銷
一、基金產(chǎn)品營銷分析
1、銀行為什么賣基金
2、客戶為什么買基金
3、理財經(jīng)理銷售基金好處
二、基金銷售的三大誤區(qū)
1、市場不好不能賣基金
2、客戶套牢了不敢賣基金
3、客戶都不愿意買基金
三、基金是最好的配置產(chǎn)品之一
1、基金產(chǎn)品特點
2、基金真的是“坑”嗎？
3、基金配置現(xiàn)狀分析
四、基金篩選與組合技能
（一）如何選擇基金
1、別碰誤區(qū)
2、選擇方法
1）定量體系
2）長期業(yè)績居前
3）業(yè)績穩(wěn)定
4）預測排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經(jīng)理
8）市場環(huán)境
（二）基金定投
1、基金定投理念誤區(qū)
2、基金定投的意義
3、基金定投的關鍵
（三）搭建基金組合
1、資產(chǎn)配置理論分析
2、構建基金組合模型
3、常見案例分析
第五講：保險產(chǎn)品營銷
一、保險核心功能
1、債務隔離
2、婚姻財富規(guī)劃
3、財富傳承
4、稅務規(guī)劃
5、資金融通
6、隱私保護
7、杠桿功能
8、收益鎖定
9、投資功能
10、移民規(guī)劃
二、人壽保單風險管理
1、婚姻風險隔離
案例分析：人壽保險離婚是否被分割
小組討論：如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)？
2、家業(yè)企業(yè)隔離
小組討論：如何實現(xiàn)父債子不還？
3、財富傳承規(guī)劃
三、大額保單精準營銷
1、不同場景精準提升方法
1）理財?shù)狡?br/>2）定期到期
3）基金虧損
2、大額保單與資產(chǎn)提升技能
1）保單檢視表格
2）法律法規(guī)工具
3）標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、掌握大單成交四部曲
1）開場
2）KYC
3）異議
4）成交
案例分析：紡織公司董事長王先生，5年繳，年繳100萬，大額保單成交分析。
第六講：保金吸金與客戶常見異議處理
一、客戶權益變動與客戶營銷
二、客戶沙龍活動與轉(zhuǎn)介紹
三、廳堂營銷與基金保險銷售
四、CRM客戶維護與拓展
五、日?？蛻艚?jīng)營經(jīng)驗分享

謝林峰老師的其它課程