《法商思維之高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法》

  法商思維—高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法

課程概述：
近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛
搶占高凈值客戶保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬(wàn)精英成長(zhǎng)之路系列方案。

大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對(duì)高凈值客戶，無(wú)能無(wú)力，沒(méi)底氣，
沒(méi)談資，沒(méi)工具，更別說(shuō)大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行理財(cái)經(jīng)理：
如何從法商思維來(lái)開拓、維護(hù)高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險(xiǎn)話題？
與高凈值客戶營(yíng)銷過(guò)程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員無(wú)法開拓高端客戶大額保險(xiǎn)是專業(yè)問(wèn)題還是技能問(wèn)題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬(wàn)保單、千
萬(wàn)保單和持續(xù)做大額保單的法商意識(shí)，讓銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)從業(yè)人員快速掌握法商營(yíng)
銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)
“富過(guò)三代”。

課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單法商思維
2、掌握維護(hù)和挖掘高凈值客戶保險(xiǎn)需求
3、學(xué)習(xí)并掌握客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷技巧
4、掌握需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議
5、使用法商思維制定財(cái)富保障傳承方案

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解銀行工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便

授課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)

授課方式：講師講解+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)
營(yíng)銷工具：《民法典》+標(biāo)準(zhǔn)普爾模型+保單檢視表+金字塔模型

 課程大綱

第一講：高凈值客戶保險(xiǎn)銷售市場(chǎng) -- 需求分析
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1、近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策
2、CRS全面解讀
1）CRS基礎(chǔ)知識(shí)
2）CRS背景下的風(fēng)險(xiǎn)
(1）法律風(fēng)險(xiǎn)
(2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
(3）隱私外泄
3、財(cái)富管理趨勢(shì)與法商思維解析
案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？
二、財(cái)富管理目標(biāo)
1、財(cái)富走勢(shì)與分布
1）高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2）高凈值客戶群的財(cái)富分布
3）保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
2、資產(chǎn)配置多元化
1）資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)占比
2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)大類資產(chǎn)變化
3）高凈值客戶主要投資理財(cái)渠道
3、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
1）保證財(cái)富安全
2）財(cái)富傳承
3）創(chuàng)造更多財(cái)富
4、高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
5、保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間無(wú)限
案例：巧妙使用《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》營(yíng)銷保險(xiǎn)
三、淺析中國(guó)遺產(chǎn)稅
1、遺產(chǎn)稅路徑
2、對(duì)高客影響
3、應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅
第二講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理 -- 精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、高凈值客戶如何界定
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來(lái)劃分
二、高凈值客戶所思所想
1、專業(yè)的顧問(wèn)人員
2、專業(yè)的咨詢建議
3、專享的顧問(wèn)服務(wù)
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例：為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金1500萬(wàn)，根據(jù)目前資產(chǎn)情況，制定財(cái)富規(guī)劃。
第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析 -- 法律訴求
一、十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
三、高客法律訴求
1、家庭婚姻財(cái)富管理
2、家業(yè)企業(yè)財(cái)富管理
3、家族財(cái)富保障傳承
案例：鄧總70歲，50年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行3000萬(wàn)，請(qǐng)為他制作財(cái)富傳承方案
。
第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險(xiǎn)
5、家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財(cái)富安全角度
三、傳承終極之選擇
1、人壽保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)金信托
3、家族信托
第五講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與營(yíng)銷技能 -- 大單促成
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1、債務(wù)隔離
2、婚姻財(cái)富規(guī)劃
3、財(cái)富傳承
4、稅務(wù)規(guī)劃
5、資金融通
6、隱私保護(hù)
7、杠桿功能
8、收益鎖定
9、投資功能
10、移民規(guī)劃
二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)管理
1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例：300萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割
演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2、家業(yè)企業(yè)隔離
案例：500萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債
演練：如何實(shí)現(xiàn)父?jìng)硬贿€
3、財(cái)富傳承規(guī)劃
演練：趙總的財(cái)富傳承方案
三、大額保單精準(zhǔn)營(yíng)銷必備技能
1、不同場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷方法
1）廳堂營(yíng)銷技能
2）日常工作中保險(xiǎn)營(yíng)銷
3）網(wǎng)點(diǎn)小型保險(xiǎn)沙龍活動(dòng)
4）分行大型保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)
2、大額保險(xiǎn)銷售工具方法
1）保單檢視表格
2）法律法規(guī)工具
3）保額測(cè)算工具
4）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、掌握大單成交四部曲
1）開場(chǎng)
2）KYC
3）異議
4）成交
第六講：銀行常見經(jīng)典大額保單銷售案例 -- 場(chǎng)景運(yùn)用
客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45
歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂(lè)
樂(lè)（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，請(qǐng)使用法商思維未客戶實(shí)現(xiàn)“世代傳承”！

一、準(zhǔn)備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評(píng)
3、案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)

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