《高凈值客戶面訪技能與談資實(shí)戰(zhàn)》

高凈值客戶面訪技能與談資實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；
以支行網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。在利率市場化的大趨勢下
，理財(cái)銷售機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管
新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計(jì)未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線客戶經(jīng)理及管理者，必
須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財(cái)富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對(duì)目前全球經(jīng)濟(jì)的變化，財(cái)富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達(dá)16年從事銀
行財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究，將
為您找到零售銀行支行財(cái)富管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地
方法。同時(shí)，結(jié)合目前市場行情重點(diǎn)講述高客精準(zhǔn)營銷與談資賦能技能實(shí)戰(zhàn)。
經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理普遍存在以下不足：
◇ 不能挖掘大客戶需求，產(chǎn)品匹配不到位；
◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；
◇ 各個(gè)崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；
  這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響銀行產(chǎn)品銷售。本課程目的在于解決高客營銷的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，掌握
高客營銷日常工作基本技能，善于總結(jié)產(chǎn)品營銷話術(shù)，最終著力打造一支高效、專業(yè)、
專心的支行零售隊(duì)伍。


課程收益：
1、掌握一套有效的談資技能，提升營銷人員綜合能力；
2、根據(jù)客戶需求，做好高客資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；
3、掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
4、強(qiáng)化高端客戶營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求；
5、提高營銷效能與客戶滿意度，總結(jié)營銷策略與話術(shù)；
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：零售負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、私行顧問
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
實(shí)用工具：









 課程大綱

第一講：財(cái)富管理發(fā)展趨勢
一、國內(nèi)投資標(biāo)的發(fā)展變化
1、房地產(chǎn)投資
2、資本市場
3、實(shí)業(yè)發(fā)展
二、財(cái)富客戶需求發(fā)生變化
1、多元化
2、專業(yè)化
3、私密化
三、后疫情時(shí)代財(cái)富管理關(guān)注點(diǎn)
1、全局觀念
2、風(fēng)險(xiǎn)管理
3、稅務(wù)變化
4、投資規(guī)劃
5、理財(cái)意識(shí)
6、專業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產(chǎn)配置
第二講：高凈值客戶身份標(biāo)識(shí)
一、潛力客戶如何識(shí)別
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來劃分
二、潛力客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財(cái)富管家型的顧問服務(wù)
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、高客標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例分析：林總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)1000萬
以上，從需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第三講：高凈值客戶談資策略
一、高效溝通修煉技能
1、懂得與客戶談
2、讓客戶喜歡談
3、談出成交結(jié)果
4、談資核心邏輯
二、精準(zhǔn)識(shí)別高客需求
1、三大視角
（1）收入與財(cái)富
（2）預(yù)期目標(biāo)
（3）投資經(jīng)驗(yàn)
2、四個(gè)方向
（1）家庭基本情況
（2）往來銀行情況
（3）資金來源情況
（4）投資經(jīng)驗(yàn)情況
3、高客關(guān)注核心點(diǎn)
（1）子女教育
（2）風(fēng)險(xiǎn)隔離
（3）財(cái)富傳承
三、探究式營銷流程
1、精心準(zhǔn)備
（1）溫馨的環(huán)境
（2）良好的印象
（3）專業(yè)的形象
2、樹立信心
3、談資技能
第四講：高凈值客戶面訪技能
討論：你的不同類型客戶的核心理財(cái)需求有哪些？
一、面訪基本方法
（一）如何開場
（二）面訪關(guān)鍵要素
1、了解過去
2、重在當(dāng)下
3、預(yù)測未來
4、高客信息九宮格
二、學(xué)會(huì)傾聽并挖掘需求
1、挖掘十大需求點(diǎn)
討論：高凈值客戶十大需求問題設(shè)置
2、防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3、真實(shí)需求關(guān)鍵點(diǎn)
三、高客面訪與資產(chǎn)配置
（一）五大客群談資
1、五大客群談資策略
（1）企業(yè)主
（2）全職太太
（3）企業(yè)高管、專業(yè)人士
（4）富二代
（5）富裕晚年
2、營銷順序與配置建議
3、高端客戶營銷提問
（1）子女教育
（2）養(yǎng)老規(guī)劃
（3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
（4）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（5）遺產(chǎn)稅話題
案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
（二）成交核心技能
1、高客營銷困境
2、高客溝通技能
（1）興趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客風(fēng)險(xiǎn)分析
（1）主要法律風(fēng)險(xiǎn)
（2）財(cái)富安全工具
（3）大單銷售邏輯
第五講：高客營銷與談資賦能案例演練
綜合案例：
情景：劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)過億，劉總有80歲
高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒
媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
要求：
1、利用所學(xué)高客營銷談資方法快速找尋客戶的風(fēng)險(xiǎn)與需求；
2、結(jié)合目前市場行情，使用面訪基本方法，進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
3、讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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