《私行顧問(wèn)陪訪(fǎng)成交技能與談資賦能實(shí)戰(zhàn)》

私行投顧陪訪(fǎng)成交技能與談資賦能實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
以支行網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷(xiāo)模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。在利率市場(chǎng)化的大趨勢(shì)下
，理財(cái)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管
新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計(jì)未來(lái)十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶(hù)需求為主導(dǎo)的、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理及管理者，必
須深刻領(lǐng)悟到客戶(hù)的需求變化、轉(zhuǎn)變財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)思路，才能立于不敗之地。
針對(duì)目前全球經(jīng)濟(jì)的變化，財(cái)富管理市場(chǎng)也發(fā)生巨大的變化，謝老師長(zhǎng)達(dá)16年從事銀
行財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，將
為您找到零售銀行支行財(cái)富管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地
方法。同時(shí)，結(jié)合目前市場(chǎng)行情重點(diǎn)講述高客精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與談資賦能技能實(shí)戰(zhàn)。
經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理普遍存在以下不足：
◇ 不能有效識(shí)別高凈值客戶(hù)，KYC不到位；
◇ 不能有效滿(mǎn)足大客戶(hù)需求，KYP不到位；
◇ 營(yíng)銷(xiāo)技巧缺乏，容易遭到客戶(hù)無(wú)情拒絕；
◇ 各個(gè)崗位交叉營(yíng)銷(xiāo)缺失，沒(méi)有協(xié)同作戰(zhàn)；
  這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售。本課程目的在于解決高客營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，掌握
高客營(yíng)銷(xiāo)日常工作基本技能，善于總結(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，開(kāi)展有效KYC，做好KYP資產(chǎn)配置
，最終著力打造一支高效、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的支行零售隊(duì)伍。


課程收益：
1、掌握一套有效的KYC技能，提升顧問(wèn)陪談綜合能力；
2、根據(jù)客戶(hù)需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；
3、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
4、強(qiáng)化高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶(hù)需求；
5、提高營(yíng)銷(xiāo)效能與客戶(hù)滿(mǎn)意度，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)；
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：零售負(fù)責(zé)人、理財(cái)顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)、私行顧問(wèn)
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
投顧實(shí)用工具：








 課程大綱

第一講：全球宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)變化
一、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)整體情況
1、全球經(jīng)濟(jì)在波動(dòng)中穩(wěn)步復(fù)蘇
2、主要經(jīng)濟(jì)體國(guó)家復(fù)蘇情況
3、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、金融市場(chǎng)變化
1、貨幣政策
2、外匯市場(chǎng)
3、資本市場(chǎng)
三、全球經(jīng)濟(jì)變得對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)的影響
1、各地區(qū)財(cái)富增長(zhǎng)情況
2、人民幣國(guó)際化程度提升
3、疫情下全球經(jīng)濟(jì)變得對(duì)財(cái)富管理戰(zhàn)略選擇
第二講：財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)
一、國(guó)內(nèi)投資標(biāo)的發(fā)展變化
1、房地產(chǎn)投資
2、資本市場(chǎng)
3、實(shí)業(yè)發(fā)展
二、財(cái)富客戶(hù)需求發(fā)生變化
1、多元化
2、專(zhuān)業(yè)化
3、私密化
三、后疫情時(shí)代財(cái)富管理關(guān)注點(diǎn)
1、全局觀(guān)念
2、風(fēng)險(xiǎn)管理
3、稅務(wù)變化
4、投資規(guī)劃
5、理財(cái)意識(shí)
6、專(zhuān)業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產(chǎn)配置
第三講：如何識(shí)別高凈值客戶(hù)
一、潛力客戶(hù)如何識(shí)別
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶(hù)資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶(hù)致富路徑來(lái)劃分
二、潛力客戶(hù)所思所想
1、客戶(hù)想擁有專(zhuān)業(yè)的人員
2、客戶(hù)想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)
3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)
1）客戶(hù)家庭之所需
2）客戶(hù)企業(yè)之所需
3）客戶(hù)家族之所需
三、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、傾聽(tīng)
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例分析：林總60歲，退休了，35年來(lái)創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)1000萬(wàn)
以上，從需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第四講：私行顧問(wèn)談資賦能策略
一、高效溝通修煉技能
1、懂得與客戶(hù)談
2、讓客戶(hù)喜歡談
3、談出成交結(jié)果
4、談資核心邏輯
二、精準(zhǔn)識(shí)別私行客戶(hù)
1、三大視角
（1）收入與財(cái)富
（2）預(yù)期目標(biāo)
（3）投資經(jīng)驗(yàn)
2、四個(gè)方向
（1）家庭基本情況
（2）往來(lái)銀行情況
（3）資金來(lái)源情況
（4）投資經(jīng)驗(yàn)情況
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之流程
1、精心準(zhǔn)備
（1）溫馨的環(huán)境
（2）良好的印象
（3）專(zhuān)業(yè)的形象
2、樹(shù)立信心
3、切入需求
第五講：私行顧問(wèn)KYC核心技能
討論：你的不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求有哪些？
一、KYC詢(xún)問(wèn)的基本方法
（一）如何開(kāi)場(chǎng)并設(shè)置問(wèn)題
1、破冰注意什么
2、開(kāi)放式提問(wèn)
3、選擇式提問(wèn)
4、封閉式提問(wèn)
（二）KYC關(guān)鍵要素
1、了解過(guò)去
2、重在當(dāng)下
3、預(yù)測(cè)未來(lái)
4、KYC九宮格
二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并挖掘需求
（一）挖掘十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
討論：高凈值客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
（二）防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
第六講：陪訪(fǎng)成交與資產(chǎn)配置技能
一、五大私行客群產(chǎn)品配置
1、KYC需求的分析技能提升
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)KYC提問(wèn)
（1）子女教育
（2）養(yǎng)老規(guī)劃
（3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
（4）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（5）遺產(chǎn)稅話(huà)題
案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置新解
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE話(huà)術(shù)
2、坑與機(jī)會(huì)
3、配置邏輯
（1）理財(cái)產(chǎn)品
（2）基金
（3）保險(xiǎn)
（4）信托
討論：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類(lèi)人群的KYC需求和話(huà)術(shù)總結(jié)。

三、陪談成交核心技能
1、高客營(yíng)銷(xiāo)困境
2、高客溝通技能
（1）興趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客風(fēng)險(xiǎn)分析
（1）主要法律風(fēng)險(xiǎn)
（2）財(cái)富安全工具
（3）大單銷(xiāo)售邏輯
第七講：投顧陪談成功案例演練
綜合案例：
情景：劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)過(guò)億，劉總有80歲
高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒
媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
要求：
1、利用所學(xué)高客營(yíng)銷(xiāo)談資方法快速找尋客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)與需求；
2、結(jié)合目前市場(chǎng)行情，使用KYC基本方法，進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
3、讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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