49-謝林鋒《202新形勢(shì)下商業(yè)銀行中高端客戶晉級(jí)與深度經(jīng)營(yíng)技能提升》

2023新形勢(shì)下商業(yè)銀行中端客戶晉級(jí)與深度經(jīng)營(yíng)技能提升

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，
商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新
規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客
戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
隨著資管新規(guī)的逐步推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品凈值化以后如何能夠更好的維護(hù)客戶關(guān)系管理，
在出現(xiàn)產(chǎn)品回撤的情況下，做好客戶理財(cái)產(chǎn)品的異議處理，安撫好客戶工作。
在各大銀行財(cái)富管理的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，如何穩(wěn)定5萬以上的理財(cái)客群，同時(shí)讓理財(cái)客戶
能夠晉級(jí)為財(cái)私客戶？謝老師會(huì)結(jié)合17年財(cái)富管理與私人銀行從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從資產(chǎn)配
置角度全方位為客戶配置理財(cái)、基金、保險(xiǎn)以及能夠?qū)崿F(xiàn)客戶傳承的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。

本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析并開展有效提升中高端客戶，迅速晉級(jí)為財(cái)私客戶，從
客戶價(jià)值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完
成各項(xiàng)指標(biāo)。

課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對(duì)接，
引導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2、幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的
信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升
服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果
，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對(duì)路”。
4、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問式營(yíng)銷的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷思維
2、營(yíng)銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
3、陣地營(yíng)銷：掌握客戶營(yíng)銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略
4、存量營(yíng)銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷策略
5、拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷管理辦法
6、客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值
7、營(yíng)銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營(yíng)銷工具，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

 課程大綱
第一講：客戶晉級(jí)深度經(jīng)營(yíng)之道
一、客戶財(cái)富管理全方位解析
1、客戶界定
2、客戶分層
3、客戶來源
4、客戶體系
案例：如何有效通過賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶？
二、客戶需求分析與客群畫像
1、財(cái)私客戶需求概況
2、財(cái)私客戶需求演變
3、需求變化特點(diǎn)及策略
4、十大核心的需求總結(jié)
5、高凈值客戶主要特征
案例：多年沉睡客戶王總，家電小企業(yè)主，1個(gè)兒子，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他行1000
萬產(chǎn)品到期，如何有效吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級(jí)達(dá)標(biāo)私銀客戶？
三、客戶有效KYC之技能提升
1、客戶KYC全面解讀
2、不同客群KYC技巧
3、客戶KYC信息表解讀
4、客戶KYC實(shí)操與演練
案例：如何全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，我行僅有8萬元，趙女士在他行資產(chǎn)近60
0萬，如何吸引他行資產(chǎn)，晉級(jí)財(cái)私客戶？
四、客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)分析
1、成功挖掘十大需求點(diǎn)
1）資產(chǎn)保全
2）投資理財(cái)
3）跨境移民
4）婚姻財(cái)產(chǎn)
5）順利傳承
6）保護(hù)幼子
7）稅務(wù)籌劃
8）CRS規(guī)劃
9）高端養(yǎng)老
10）家企隔離
2、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2）婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3）代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4）世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6）法律風(fēng)險(xiǎn)
7）投資風(fēng)險(xiǎn)
8）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9）移民風(fēng)險(xiǎn)
10）意外風(fēng)險(xiǎn)
案例：多年沉睡客戶王總45歲，企業(yè)主，1個(gè)獨(dú)子大學(xué)畢業(yè)，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他
行800萬產(chǎn)品到期，如何做好該客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)分析，如何晉級(jí)財(cái)私客戶？
第二講：客戶晉級(jí)產(chǎn)品銷售之道
一、理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣解讀
1、存款與現(xiàn)金
2、理財(cái)
3、基金
4、保險(xiǎn)
二、FABE產(chǎn)品全面分析
1、客戶需求與產(chǎn)品匹配
2、FABE技能解讀
3、財(cái)私客戶產(chǎn)品策略
三、理財(cái)產(chǎn)品異議處理技巧
1、心態(tài)準(zhǔn)備
2、處理模型
3、話術(shù)演練
四、復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯
1、理財(cái)類產(chǎn)品（凈值型理財(cái)）
2、基金類產(chǎn)品（公墓基金、私募基金）
3、保險(xiǎn)類產(chǎn)品（終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）
4、傳承類產(chǎn)品（保險(xiǎn)金信托、家族信托）
第三講：客戶晉級(jí)提升服務(wù)與技能
一、MGM—做大客戶基數(shù)
1、轉(zhuǎn)介紹前提
2、轉(zhuǎn)介紹方式
3、轉(zhuǎn)介紹策略
二、高端沙龍—做強(qiáng)品牌影響力
1、沙龍分類
2、活動(dòng)策劃
3、注意事項(xiàng)
三、重點(diǎn)五大客群晉級(jí)之策略
1、全職太太
2、私營(yíng)企業(yè)主
3、有為青年
4、專業(yè)人士
5、富裕晚年
案例：針對(duì)不同客群如何組織一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶不同需求點(diǎn)，有效直擊
客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第四講：客戶深度經(jīng)營(yíng)精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問三張表
1、客戶日志表
2、工作計(jì)劃表
3、活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程
2、十大營(yíng)銷策略
3、營(yíng)銷拓展技巧
三、客戶晉級(jí)三大策略
1、產(chǎn)品方案服務(wù)
2、綜合財(cái)富規(guī)劃
3、專業(yè)技能提升
第五講：客戶晉級(jí)提升與資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置策略
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請(qǐng)各組討論回答
二、資產(chǎn)配置全景
1、資產(chǎn)配置理論模型
2、資產(chǎn)配置基本流程
3、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例：楊總65歲，35年來經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬以上，請(qǐng)
從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。
三、產(chǎn)品成交技能
1、成交信息點(diǎn)
2、促成關(guān)鍵點(diǎn)
3、常用的技巧
第六講：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例演練
綜合案例：
【背景】客戶陳女士，是我行一位私行客戶，金融資產(chǎn)保持在800-
1000萬之間；客戶李女士，未婚，海歸，在我行金融資產(chǎn)一直保持在1000萬左右，是陳
女士的女兒，目前忙著母親管理企業(yè)；陳女士，早年離異，一家知名企業(yè)咨詢公司的負(fù)
責(zé)人，在廣州有幾處房產(chǎn)，想讓女兒李女士接班。
【需求】
1、有效挖掘陳女士的需求點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？
2、請(qǐng)為陳女士配置大額保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托？
3、結(jié)合本行重點(diǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)為陳女士2000萬資金做資產(chǎn)配置方案。


一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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