41-謝林鋒《家族信托和家族辦公室實戰(zhàn)能力提升》

 家族信托和家族辦公室實戰(zhàn)能力提升

課程概述：
在疫情蔓延背景下，經(jīng)濟疲弱，以往依賴的房地產(chǎn)投資不確定增強，經(jīng)濟面臨嚴重的
通縮問題。很多高凈值客戶面臨著投資方面的不確定性，投資品種的不確定性以及財富
傳承的不確定性，如何解決這一問題是我國創(chuàng)富一代目前最為關(guān)注的熱點話題之一。
2013年以來家族信托就作為一種靈活的傳承工具受到了一些高凈值人士的關(guān)注，通過
設(shè)立家族信托即可以實現(xiàn)：一方面委托人將資產(chǎn)所有權(quán)從個人名下剝離，委托給受托人
進行管理，實現(xiàn)資產(chǎn)隔離的目標；另一方面，委托人聘請專業(yè)投資顧問為其資產(chǎn)進行保
值增值，實現(xiàn)財富管理；此外，通過信托協(xié)議條款的安排實現(xiàn)代際傳承?？梢哉f家族信
托業(yè)務將為客戶實現(xiàn)從資產(chǎn)配置到代際傳承再到風險隔離的多元化目標，在當前經(jīng)濟環(huán)
境不確定性加強的背景下，其需求與日俱增。
大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，
沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。作為銀行理財經(jīng)理：
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是謝老師通過親身經(jīng)歷的客戶案例來講解家族信托、保險金信托和家族辦公室，
學習切入客戶需求，從創(chuàng)富、守富和傳富三個角度抓住高凈值客戶的痛點，從而達成銷
售大額保單目標；讓學員通過了解顧客需求，讓保險金信托與顧客需求有機結(jié)合，把工
具轉(zhuǎn)化為財富手段，令工具運用合理到位；讓學員學習金融工具+法律工具的結(jié)合使用實
現(xiàn)財富傳承。

課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單法商思維
2、掌握維護和挖掘高凈值客戶保險需求
3、學習并掌握保險金信托體系營銷技巧
4、掌握需求與風險，提供財富管理建議
5、使用法商思維制定財富保障傳承方案
課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解銀行工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

授課時間：1天，6小時/天
培訓對象：客戶經(jīng)理、保險專員、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、行長、副行長

授課方式：講師講解+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報
營銷工具：《民法典》+標準普爾模型+保單檢視表+金字塔模型


 課程大綱

第一講：高凈值客戶家族信托--需求分析
一、宏觀經(jīng)濟分析
1、近期宏觀經(jīng)濟政策
2、CRS全面解讀
1）CRS基礎(chǔ)知識
2）CRS背景下的風險
(1）法律風險
(2）稅務風險
(3）隱私外泄
3、財富管理趨勢與法商思維解析
案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
二、財富管理目標
1、財富走勢與分布
1）高凈值客戶的財富增長速度
2）高凈值客戶群的財富分布
3）保險目標客群市場的確定
2、資產(chǎn)配置多元化
1）資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)占比
2）宏觀經(jīng)濟政策引發(fā)大類資產(chǎn)變化
3）高凈值客戶主要投資理財渠道
3、高凈值人群的財富目標
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）創(chuàng)造更多財富
4、高凈值人群的風險偏好
5、家族信托銷售空間無限
案例：巧妙使用《2022中國私人財富報告》解讀
三、淺析中國遺產(chǎn)稅
1、遺產(chǎn)稅路徑
2、對高客影響
3、應對遺產(chǎn)稅
第二講：高凈值客戶家族信托--深度營銷
一、新稅收監(jiān)管對高客財富的影響
1、稅收結(jié)構(gòu)
2、金稅四期
3、共同富裕
二、民法典時代如何實現(xiàn)財富傳承
1、法律解讀
2、工具選擇
3、促成技能
三、新資管時代存量財富保值增值
1、資管新規(guī)
2、傳承方式
3、信托法律修改
4、工具之王
案例：為企業(yè)主客戶陳總新進資金1500萬，根據(jù)目前資產(chǎn)情況，制定財富規(guī)劃。
第三講：高凈值客戶需求風險--全面檢視
一、十大需求點
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風險點
1、企業(yè)經(jīng)營風險
2、婚姻變動風險
3、代際不分風險
4、世代傳承風險
5、稅務風險
6、法律風險
7、投資風險
8、債務風險
9、移民風險
10、意外風險
三、高客法律訴求
1、家庭婚姻財富管理
2、家業(yè)企業(yè)財富管理
3、家族財富保障傳承
案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，在我行3000萬，請為他制作財富傳承方案
。

第四講：高凈值客戶財富傳承--法商思維
一、工具之法商解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險
5、家族信托
6、保險金信托
7、家族辦公室
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務籌劃角度
2、從風險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、傳承終極之選擇
1、人壽保險
2、保險金信托
3、家族信托
4、家族辦公室
第五講：高凈值客戶工具選擇--大單促成
一、家族信托
1、家族信托概念
2、家族信托分類
3、家族信托架構(gòu)
4、家族信托要素
5、家族信托功能
二、保險金信托
1、保險金信托概述
2、保險金信托分類
3、保險金信托功能
4、信托受益人定制
5、保險金信托優(yōu)勢
三、家族信托銷售邏輯
1、客戶端：傳承需求強烈
2、市場端：搶占傳承“賬戶”
3、銀行端：加速提升規(guī)模
四、家族辦公室
（一）高客傳承終極選擇
1、家辦概述
2、發(fā)展歷程
3、國內(nèi)模型
（二）家辦運營模式
1、資源篩選
2、技術(shù)運用
3、資源整合
4、家族治理
（三）家辦服務體系
1、傳承工具選擇
2、億元保單邏輯
3、服務團隊搭建
4、家族頂層設(shè)計
第六講：家族信托實戰(zhàn)案例--場景運用
客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45
歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂
樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，請使用保險金信托為客戶實現(xiàn)“世代傳承”
！
一、準備工作
1、培訓前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點
三、案例點評
1、老師點評
2、小組互評
3、學員互評

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