《新經(jīng)濟形勢下客戶營銷技能提升與實戰(zhàn)案例分析》

新經(jīng)濟形勢下客戶營銷技能提升與實戰(zhàn)案例分析

課程背景：
各位銀行理財精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的
背景下，商業(yè)銀行的理財客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而隨著“一行三會”牽頭
出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。2018年以來資
本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推
進。
為了做好銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員有效提升理財客戶，從客戶價
值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，順利完成零售銀行各項指標任務(wù)。
謝老師經(jīng)合自身多年的零售銀行與私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)業(yè)績增長的
關(guān)鍵在于如何準確的把握客戶需求和提供顧問式的服務(wù)，從而幫助理財經(jīng)理積極拓展?jié)?br/>在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售產(chǎn)品業(yè)績。實現(xiàn)理財經(jīng)理贏得客戶信任之目的。

課程目標：
1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對
接，引導(dǎo)理財客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2、幫助學(xué)員掌握營銷理財客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員
的信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，
提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動
效果，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對路”。
4、讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經(jīng)理
。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營銷思維
2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
3、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會5大營銷策略
4、拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點以及拓展?fàn)I銷管理辦法
5、客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價值
6、營銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營銷工具，完善營銷團隊機制以及系統(tǒng)的搭建
課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理等
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)

實用工具

 課程大綱

第一講：客戶經(jīng)營之道
一、客戶全景KYC技巧
1、提問技巧
2、KYC技巧
3、四步策略
二、KYC全方位剖析
1、客戶界定
2、客戶分層
3、客戶來源
案例討論：如何有效通過高端渠道獲取中高端客戶資源？
三、KYC核心目標
1、需求與風(fēng)險分析
2、成功挖掘需求
3、有效防范風(fēng)險
案例演練：如何對存量客戶全職太太趙女士進行有效進行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過千萬
，如何吸引他行資產(chǎn)？
第二講：產(chǎn)品銷售之道
一、電話營銷實戰(zhàn)技巧
1、電話營銷的基本概念與目的
2、克服心理恐懼-電話溝通前必要的準備
3、輕松打開溝通大門--電話禮儀規(guī)范化
4、電話營銷一部曲：目標客戶目標銷售
5、電話營銷二部曲：精準電話邀約目的
6、電話營銷三部曲：DIY話術(shù)編寫技巧與有效溝通
7、電話營銷制勝關(guān)鍵
二、面訪營銷實戰(zhàn)技巧
1、首因效應(yīng)-有效開場
2、客戶需求分析
3、客戶需求激發(fā)
4、理財規(guī)劃呈現(xiàn)
5、客戶異議處理
6、面訪核心因素
三、微信社群營銷實戰(zhàn)
1、社群營銷客群分析
2、不同客群微信策略
3、社群營銷成交核心
案例演練：多年沉睡客戶王總45歲，企業(yè)主，1個獨子大學(xué)畢業(yè)，我行資產(chǎn)僅有5萬，得
知他行800萬產(chǎn)品到期，如何做好該客戶需求與風(fēng)險分析，吸引他行資產(chǎn)？
第三講：客戶營銷與資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置重要解讀
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品，制作資產(chǎn)配置方案？
二、主要產(chǎn)品配置介紹
1、存款與現(xiàn)金
2、基金
3、股票
4、保險
5、信托
三、制作資產(chǎn)配置方案
1、資產(chǎn)配置流程
2、資產(chǎn)配置實例
3、資產(chǎn)配置評價
案例演練：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計1000萬以上
，請從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)全產(chǎn)品配置。
第四講：五大重點客群營銷技能
一、需求分析與營銷策略
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
二、需求與產(chǎn)品營銷建議
1、需求產(chǎn)品匹配
2、營銷成交要點
3、客群產(chǎn)品突破
三、不同產(chǎn)品的銷售邏輯
案例分析：家具公司張總“二代婚前財產(chǎn)隔離“具體實施方案。
第五講：顧問式營銷技能提升
一、綜合能力打造
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷技能提升
1、營銷拓展必備流程
2、掌握十大營銷策略
3、客戶營銷活動技巧
三、產(chǎn)品銷售三步成交法則
1、快速KYC
2、異議處理
3、落地成交
案例分析：紡織公司董事長王總100萬，3年繳，大額保單成交分析。
第六講：案例實戰(zhàn)演練
【背景】客戶陳女士，55歲是我行一位私行客戶，金融資產(chǎn)保持在800-
1000萬之間；客戶李女士，25歲，未婚，海歸，在我行金融資產(chǎn)一直保持在1000萬左右
，是陳女士的女兒，目前忙著母親管理企業(yè)，陳女士，單親家庭，一家知名企業(yè)的法人
，在廣州有幾處房產(chǎn)，想讓女兒接班。
【要求】結(jié)合本行產(chǎn)品，為客戶做保單梳理，深度KYC,使用法商思維，精準客群營銷技
能，為陳女士制定資產(chǎn)配置與財富傳承方案。
一、準備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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