《私行客戶財富傳承工具及大額保單運用實戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國人民大學(xué)民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細>>

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《私行客戶財富傳承工具及大額保單運用實戰(zhàn)》詳細內(nèi)容

《私行客戶財富傳承工具及大額保單運用實戰(zhàn)》


私行客戶財富保障傳承工具及大額保單運用實戰(zhàn)

課程概述：
近些年國內(nèi)保險市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行紛紛搶占高凈值客戶保險市場這塊
“蛋糕”，同時，各家保險公司推出百萬精英成長之路系列方案。
大部分銀行、保險從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，
沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財富傳承方案了。
作為銀行的理財精英們
如何開拓、維護高凈值客戶？
如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險話題？
與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？
銀行、保險從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險是專業(yè)問題還是技能問題？
更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單
和持續(xù)做大額保單的意識，讓銀行從業(yè)人員快速掌握大額保單營銷體系，最終能為高凈
值客戶家族制定財富保障與傳承方案，真正實現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：
1、培養(yǎng)并建立自己成熟的大額保單銷售模型
2、掌握維護、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
3、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶關(guān)系維護營銷技巧
4、掌握高凈值客戶需求與風(fēng)險以及傳承工具
5、制作一套全方位家族財富保障與傳承方案

課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：理財經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

授課時間：2天，6小時/天
培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、投資顧問、私行理財經(jīng)理、零售行長
授課方式：課程講解+通關(guān)演練+情景模擬+實戰(zhàn)案例
課程框架：









 課程大綱

第一講：新時代財富保障傳承意義--背景解讀
一、中國私人財富報告全面解讀
1、財私客戶需求變化
2、財私客戶投資趨勢
3、財富管理未來發(fā)展
4、傳承規(guī)劃三大維度
5、財富傳承五大核心
報告分析：2021中國私人財富報告
二、私行客戶面臨主要傳承風(fēng)險
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻變動風(fēng)險
3、投資理財風(fēng)險
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險需求？
三、私行客戶的常見的“煩惱”
1、未作全面規(guī)劃
2、未能規(guī)避風(fēng)險
3、未必掌控財富
4、淺析中國遺產(chǎn)稅
1）遺產(chǎn)稅路徑
2）對高客影響
3）應(yīng)對遺產(chǎn)稅
第二講：私行客戶維護與關(guān)系管理--走進客戶
一、財富傳承的重要性
1、風(fēng)險來源多樣化
2、傳承目標(biāo)多元化
3、傳承過程復(fù)雜化
二、私行客戶如何界定
1、以社會屬性為劃分標(biāo)準
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準
3、以客戶致富路徑來劃分
三、財私客戶所思所想
1、專業(yè)的顧問人員
2、專業(yè)的咨詢建議
3、專享的顧問服務(wù)
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
第三講：私行客戶需求與風(fēng)險剖析--成交模型
一、十大需求點
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
二、十大風(fēng)險點
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻變動風(fēng)險
3、代際不分風(fēng)險
4、世代傳承風(fēng)險
5、稅務(wù)風(fēng)險
6、法律風(fēng)險
7、投資風(fēng)險
8、債務(wù)風(fēng)險
9、移民風(fēng)險
10、意外風(fēng)險
案例分析：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請為他制作全方位資
產(chǎn)配置方案。
三、傳承與風(fēng)險管理
1、風(fēng)險定義
2、風(fēng)險管理目標(biāo)
3、傳承中的法律風(fēng)險
第四講：私行客戶財富傳承之工具--法商思維
一、工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險
5、家族信托
6、保險金信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、不可或缺之選擇--大額保單
1、保險產(chǎn)品選擇
2、大額保單保障功能
3、大額保單傳承功能
4、大額保單科學(xué)設(shè)計
5、綜合性實戰(zhàn)的技能
案例分析：建筑公司董事長馮總”家企風(fēng)險隔離“
第五講：財富保障傳承的終極工具--保險金信托
一、信托簡介
1、信托起源
2、信托概念
3、集合資金信托
4、信托優(yōu)勢
二、家族信托
1、家族信托概念
2、家族信托種類
3、家族信托功能
4、國內(nèi)家族信托模式
三、保險金信托
1、保險金信托概述
2、保險金信托模式
3、保險金信托功能
4、保險金信托設(shè)立
5、保險金信托前景
案例分析：美容院老板高總”婚前財產(chǎn)隔離“
第六講：案例實操演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家
庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡
歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，使用傳承工具成功實現(xiàn)“世代傳承”？
一、準備工作
1、培訓(xùn)前制作方案
2、組內(nèi)研討案例
3、編制PPT匯報方案
二、匯報演練
1、代表呈現(xiàn)方案
2、方案考評
3、案例亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

 

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