《客群經(jīng)營管理與金融產(chǎn)品顧問式營銷策略》

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國人民大學(xué)民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細(xì)>>

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《客群經(jīng)營管理與金融產(chǎn)品顧問式營銷策略》


客群經(jīng)營管理與金融產(chǎn)品顧問式營銷策略
課程背景：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
課程目標(biāo)：
1、提升客戶經(jīng)理金融服務(wù)意識，滿足客戶需求;
2、撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;
3、把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到產(chǎn)品營銷，工具運用合理到位;
課程收益：
1、掌握金融理財?shù)哪繕?biāo)，為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷;
2. 能運用KYC模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶欲望;
3. 掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準(zhǔn)客戶的理財目標(biāo);
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時/天
授課對象：新入職員工
授課形式及特色：1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3. 團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析--背景分析
一、整體情況
1、全球經(jīng)濟(jì)在波動中穩(wěn)步復(fù)蘇
2、主要經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇情況
3、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中面臨的風(fēng)險
二、金融市場運行情況
1、貨幣市場
2、外匯市場
三、全球經(jīng)濟(jì)變化對財富需求的影響
1、20年來各地區(qū)財富增長情況
2、人民幣國際化積聚動能
3、疫情時代下全球財富管理變化與選擇
四、同業(yè)與非銀金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對比分析
第二講：洞見客戶產(chǎn)品需求--綜合全局
一、回顧2021年市場與展望2022年市場
二、客群篩選與產(chǎn)能提升
1、目前市場環(huán)境下如何篩選客群
2、產(chǎn)品銷售過程管理
3、理財經(jīng)理工作創(chuàng)新
三、需求變化與挖掘技能
（一）客戶信息收集
1、非財務(wù)信息收集
2、財務(wù)信息收集
3、信息收集話術(shù)整理
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：信息收集話術(shù)演練
（二）財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1、現(xiàn)金流管理
2、風(fēng)險管理
3、投資管理
（三）風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1、風(fēng)險承受能力意義與衡量
2、風(fēng)險偏好理解與分類
（四）理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1、單身期
2、形成期
3、成長期
4、成熟期
5、退休期
（五）十大風(fēng)險與應(yīng)對
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻、變動風(fēng)險
3、代際不分風(fēng)險
4、世代傳承風(fēng)險
5、稅務(wù)風(fēng)險
6、法律風(fēng)險
7、投資風(fēng)險
8、債務(wù)風(fēng)險
9、移民風(fēng)險
10、意外風(fēng)險
第三講：專業(yè)化營銷流程--成交策略
一、理財經(jīng)理的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
二、理財顧問三大“角色”的扮演差異
1、角色一：產(chǎn)品托
2、角色二：推銷員
3、角色三：財富顧問
三、理財服務(wù)六大流程
1、建立客戶關(guān)系
2、收集客戶信息
3、財務(wù)分析評價
4、理財方案制作
5、方案遞交實施
6、維護(hù)修訂規(guī)劃
第四講：金融產(chǎn)品資產(chǎn)配置--專業(yè)技能
一、理財產(chǎn)品投資五步曲
1、了解客戶
2、了解風(fēng)險
3、了解目標(biāo)
4、了解工具
5、了解時勢
6、投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別
7、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、金融產(chǎn)品深度分析
1、大額保險與高客需求匹配
2、基金產(chǎn)品專業(yè)營銷與售后
3、銀行理財固收類產(chǎn)品銷售
4、貴金屬衍生類型理財產(chǎn)品
5、私行定制化家族信托產(chǎn)品
三、資產(chǎn)配置方案落地
1、資產(chǎn)配置新解讀
2、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售模型
3、資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升模型
第五講：高客持續(xù)產(chǎn)能提升--進(jìn)階策略
一、私行高客經(jīng)營模型
1、風(fēng)險與需求匹配
2、大額保單銷售
3、保險金信托
二、高客拓展提升模型
1、從社群營銷中拓展
2、從高端沙龍活動拓展
3、從存量客戶中晉級
三、財富管理規(guī)劃模型
1、客戶案例信息解讀
1）資金來源
2）目標(biāo)分解
3）方案整合
2、方案框架擬定
3、方案編寫演練
第六講：客群經(jīng)營與產(chǎn)品銷售演練
一、前期準(zhǔn)備
1、每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2、編制PPT版本資產(chǎn)配置方案
二、呈現(xiàn)演練
理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
三、演練點評
1、觀察者點評
2、老師點評
3、評選優(yōu)秀方案

 

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