《新零售銀行背景下財富管理營銷策略》

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國人民大學(xué)民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細(xì)>>

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《新零售銀行背景下財富管理營銷策略》


新零售銀行背景下財富管理營銷策略
課程概述：
在新零售時代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；以支行網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。在利率市場化的大趨勢下，理財銷售機(jī)構(gòu)、信托公司財富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點的一線客戶經(jīng)理及管理者，必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對目前全球經(jīng)濟(jì)的變化，財富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達(dá)16年從事銀行財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究，將為您找到零售銀行支行財富管理、隊伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地方法。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維；
2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略；
4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
5、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法；
課程特色：實戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：共計2小時線上課程
授課對象：初入理財經(jīng)理、中級理財經(jīng)理、高級理財經(jīng)理、財富顧問、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、零售行長等
授課方式：講授70%、案例分析10%、小組討論10%、案例匯報10%
課程大綱
第一講：全球宏觀經(jīng)濟(jì)變化
一、宏觀經(jīng)濟(jì)整體情況
1、全球經(jīng)濟(jì)在波動中穩(wěn)步復(fù)蘇
2、主要經(jīng)濟(jì)體國家復(fù)蘇情況
3、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、金融市場變得
1、貨幣政策
2、外匯市場
三、全球經(jīng)濟(jì)變得對財富管理市場的影響
1、各地區(qū)財富增長情況
2、人民幣國際化程度提升
3、疫情下全球經(jīng)濟(jì)變得對財富管理戰(zhàn)略選擇
第二講：財富管理發(fā)展趨勢
一、國內(nèi)投資標(biāo)的發(fā)展變化
1、房地產(chǎn)投資
2、資本市場
3、實業(yè)發(fā)展
二、財富客戶需求發(fā)生變化
1、多元化
2、專業(yè)化
3、私密化
三、新環(huán)境下財富管理關(guān)注點
1、全局觀念
2、風(fēng)險管理
3、稅務(wù)變化
4、投資規(guī)劃
5、理財意識
6、專業(yè)能力
7、前瞻思維
8、資產(chǎn)配置
第三講：理財經(jīng)理營銷管理
一、理財經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
1、態(tài)度篇
（1）認(rèn)識企業(yè)、認(rèn)識行業(yè)
（2）職業(yè)意識和心態(tài)
2、行動篇
（1）了解工作職位與工作內(nèi)容
（2）如何開展工作
3、技巧篇
（1）有效會議技巧
（2）公眾講話與商務(wù)呈現(xiàn)技巧
（3）內(nèi)部溝通與交流
4、禮儀篇
（1）儀容儀態(tài)
（2）儀表服飾
（3）有效溝通
二、基本銷售流程
1、理財銷售循環(huán)圖
2、理財規(guī)劃主要內(nèi)容
3、制作理財建議書
三、銷售活動管理
1、開發(fā)新客戶流程
（1）篩選目標(biāo)客群
（2）電話微信開發(fā)與維護(hù)
（3）新客戶提升策略
2、維護(hù)存量客戶流程
（1）關(guān)心客戶資金變化
（2）關(guān)注流失客戶挽留
（3）存量客戶提升策略
第四講：理財產(chǎn)品銷售技能
一、財富管理產(chǎn)品詳解
1、銀行理財2、基金
3、保險
4、信托
5、資管計劃
二、財富管理技能提升
1、資產(chǎn)配置簡介
2、大類資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置方案
第五講：案例實戰(zhàn)演練
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦，名下近3000萬金融資產(chǎn)。王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）。
案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為王總一家人制定營銷計劃以及理財產(chǎn)品建議書。

 

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