《基金營銷與基金定投實戰(zhàn)技能提升》

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國人民大學(xué)民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細>>

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《基金營銷與基金定投實戰(zhàn)技能提升》詳細內(nèi)容

《基金營銷與基金定投實戰(zhàn)技能提升》


  基金營銷與基金定投實戰(zhàn)技能提升

課程背景：
在基金銷售過程中，許多理財經(jīng)理會遇到的問題與困惑：面對資本市場壞境，如何給
課程客戶推薦合適的基金？在基金產(chǎn)品庫里，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？賣出的基金，
出現(xiàn)虧損了，如何為客戶做基金健診？如何留住我們的客戶，減少客戶損失，提高客戶
整體回報率？優(yōu)秀的理財經(jīng)理如何做好新基金的銷售，維護好基金產(chǎn)品售后服務(wù)？
這些問題影響銀行基金產(chǎn)品銷售。本課程目的在于解決營銷人員的痛點與難點，掌握
理財經(jīng)理日常營銷工作基本技能，結(jié)合目前市場行情，讓理論更好運用于實戰(zhàn)！

課程收益：
1、掌握一套有效的銷售模式，提升營銷人員成交能力；
2、根據(jù)客戶需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；
3、掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
4、掌握基金產(chǎn)品銷售流程，合適的產(chǎn)品推薦合適客戶；
5、理解成交幾個技能，掌握基金健診工作方法與話術(shù)；

課程特色：
針對性——以基金銷售為主題量身定制，課程內(nèi)容來自基金營銷實戰(zhàn)；
實用性——聚焦客戶經(jīng)理在營銷的疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
生動性——采用理論講授、演練、案例分析多種互動交流的培訓(xùn)形式；

課程對象：
網(wǎng)點行長、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

 課程大綱

第一講：基金營銷基礎(chǔ)知識
一、市場概況
1、公墓基金發(fā)展歷程
2、公墓基金與私募基金比較
3、賺錢效益
二、基金分類
1、按照投資對象分
2、按照投資理念分
3、工具化投資
三、基金定投
1、基金定投的理解
2、基金定投的價值
3、基金定投的策略
第二講：財富管理之重點
一、基金產(chǎn)品營銷分析
1、銀行為什么賣基金
2、客戶為什么買基金
3、理財經(jīng)理銷售基金好處
二、基金銷售的三大誤區(qū)
1、市場不好不能賣基金
2、客戶套牢了不敢賣基金
3、客戶都不愿意買基金
三、基金是最好的配置產(chǎn)品之一
1、基金產(chǎn)品特點
2、基金真的是“坑”嗎？
3、基金配置現(xiàn)狀分析
第三講：基金篩選與組合
一、如何選擇基金
1、別碰誤區(qū)
2、選擇方法
1）定量體系
2）長期業(yè)績居前
3）業(yè)績穩(wěn)定
4）預(yù)測排名
5）定性體系
6）基金公司
7）基金經(jīng)理
8）市場環(huán)境
二、基金定投
1、基金定投理念誤區(qū)
2、基金定投的意義
3、基金定投的關(guān)鍵
三、搭建基金組合
1、資產(chǎn)配置理論分析
2、構(gòu)建基金組合模型
3、常見案例分析
第四講：基金銷售技巧提升
一、目標客戶篩選
1、買過基金的老客戶
2、第三方存管客戶
3、需要長期投資客戶
4、養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、挖掘客戶需求
1、客戶需求的性質(zhì)和層次
2、KYC詢問的基本技巧
1）暖場
2）開放式提問
3）選擇式提問
4）封閉式提問
演練：如何做KYC?
3、基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）暗示問題
3）價值問題
三、顧問式營銷促成
1、從基金池挑選優(yōu)秀基金
2、基金產(chǎn)品介紹與FABE
3、基金需求如何有效配置
4、促成技巧
1）臨門一腳——掃除心理誤區(qū)
2）潛在好時機——透視客戶心理
3）異議處理與風(fēng)險控制
第五講：基金客戶關(guān)系管理
一、售后服務(wù)的重要性
1、長期維護增強信任
2、基金凈值波動解釋
3、不斷滿足客戶需求
二、售后服務(wù)的主要內(nèi)容
1、發(fā)送資產(chǎn)報告
2、定期進行診斷
3、理財目標檢視
第六講：基金健診實戰(zhàn)演練
存量客戶持倉基金套牢，怎么辦？——基金健診
一、基金健診的目的
1、為了用活客戶資產(chǎn)
2、為了盤活銀行中收
3、為了激活員工業(yè)績
二、基金健診的方法
1、溝通（動之以情）
2、技巧（曉之以理）
3、操作（誘之以利）
三、基金健診“十步法”
1、方法介紹
2、演練提醒
3、注意事項
第七講：綜合案例
客戶情況：王總（60歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。王總上有
80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女），下有33歲兒子小王，未秉承老一代的艱
苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫
子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬能不斷增長，同時能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
理財需求：
結(jié)合所學(xué)理財師基本知識，為客戶解決現(xiàn)實的需求問題。
1、結(jié)合目前市場行情，使用KYC基本方法，進行基金、保險、理財產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
2、讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準備工作
1、訓(xùn)前準備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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