《精英理財師三階段培養(yǎng)計劃課程大綱》

 理財經(jīng)理 初、中、高 進(jìn)階培養(yǎng)計劃
 課程設(shè)計

課程背景：
在利率市場化的大趨勢下，理財銷售機(jī)構(gòu)、信托公司財富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷
蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底
“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局
。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計未來
十年，這一局面將繼續(xù)困擾零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化
競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀行，才能成為下一個十年的真正贏家。作
為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線營銷人員及管理者，必須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、零售轉(zhuǎn)型
的核心邏輯、零售產(chǎn)品的創(chuàng)新流程、零售業(yè)務(wù)的營銷思路，才能立于不敗之地。
謝老師長達(dá)15年從事零售銀行業(yè)務(wù)，并親力親為參與了中國銀行零售銀行的幾次轉(zhuǎn)型
、網(wǎng)點(diǎn)效能提升、系統(tǒng)升級、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)
展趨勢的長期關(guān)注和研究，將為您找到零售銀行支行營銷管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、
產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地方法。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維；
2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋銀行產(chǎn)品；
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略；
4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求，掌握5大營銷策略；
5、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法；
6、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升客戶的價值貢獻(xiàn)；
7、營銷系統(tǒng)：建立營銷框架，構(gòu)建營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制，掌握有效的營銷工具；
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便
課程時間：共計6天，6小時/天，三個階段
授課對象：初入理財經(jīng)理、中級理財經(jīng)理、高級理財經(jīng)理、財富顧問、私人銀行客戶經(jīng)
理、理財主管、零售行長等
授課方式：講授70%、案例分析10%、小組討論10%、案例匯報10%
課程架構(gòu)：













實(shí)用工具：













第一篇 理財經(jīng)理初階培養(yǎng)計劃
 課程大綱
第一講：理財經(jīng)理崗位定位
一、理財經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)系
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢與理財業(yè)務(wù)發(fā)展
2、硬轉(zhuǎn)型：網(wǎng)點(diǎn)布局、裝修改造、功能分區(qū)
3、軟轉(zhuǎn)型：管理流程、服務(wù)銷售流程、業(yè)務(wù)操作流程、內(nèi)控流程
二、理財經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
1、態(tài)度篇
（1）認(rèn)識企業(yè)、認(rèn)識行業(yè)
（2）職業(yè)意識和心態(tài)
2、行動篇
（1）了解工作職位與工作內(nèi)容
（2）如何開展工作
3、技巧篇
（1）有效會議技巧
（2）公眾講話與商務(wù)呈現(xiàn)技巧
（3）內(nèi)部溝通與交流
4、禮儀篇
（1）儀容儀態(tài)
（2）儀表服飾
（3）有效溝通
三、理財經(jīng)理崗位使命與職責(zé)
1、理財經(jīng)理的定位
2、理財經(jīng)理的價值
3、理財經(jīng)理的使命
4、理財經(jīng)理的職責(zé)
四、理財經(jīng)理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)
1、營業(yè)前
（1）職業(yè)形象塑造
（2）心理狀態(tài)調(diào)節(jié)
（3）工作事項(xiàng)梳理
2、營業(yè)中
（1）業(yè)務(wù)咨詢
（2）產(chǎn)品推介
（3）顧問銷售
3、營業(yè)后
（1）記錄信息并反饋
（2）客戶邀約與成交
（3）客戶分類與推薦
第二講：理財經(jīng)理服務(wù)價值
一、財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述
1、理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位
2、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢
3、客戶需求的財富管理模式與維護(hù)提升
組內(nèi)討論：理財師角色定位
二、工作職責(zé)與專業(yè)形象
1、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍
2、銀行理財面對的過去、現(xiàn)在與未來
3、理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢服務(wù)
組內(nèi)討論：理財經(jīng)理專業(yè)形象有哪些
三、理財經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、未來財富管理發(fā)展論述
2、理財經(jīng)理職業(yè)生涯路徑圖
3、私人銀行家之綜合素養(yǎng)
案例分析：顧問式營銷與產(chǎn)品銷售關(guān)系
第三講：理財經(jīng)理營銷管理
一、基本銷售流程
1、理財銷售循環(huán)圖
2、理財規(guī)劃主要內(nèi)容
3、制作理財建議書
案例分析：王先生，45歲，已婚育一子，如何制作理財建議書
二、銷售活動管理
1、開發(fā)新客戶流程
（1）篩選目標(biāo)客群
（2）電話微信開發(fā)與維護(hù)
（3）新客戶戶提升策略
2、維護(hù)存量客戶流程
（1）關(guān)心客戶資金變化
（2）關(guān)注流失客戶挽留
（3）存量客戶提升策略
案例討論：如何制定新客戶拓展方案
第四講：理財經(jīng)理營銷技能
一、卓越的服務(wù)技巧
1、常見客戶營銷異議處理
（1）我不需要
（2）我再考慮考慮
（3）我很忙，沒時間
（4）等我有需要再聯(lián)系你
2、廳堂的服務(wù)技巧
（1）客戶識別與引導(dǎo)
（2）現(xiàn)場管理與流程
（3）產(chǎn)品銷售與成交
3、KYC基本技能介紹
實(shí)戰(zhàn)演練：如何做新客戶的KYC
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
（1）發(fā)展客戶需求的模式
（2）發(fā)掘客戶需求的技巧
（3）學(xué)會情景提問的方法
5、理財產(chǎn)品銷售的技巧
（1）提供解決方案及FAB的應(yīng)用
（2）不同客戶群體銷售話術(shù)
（3）促成交易的三大步驟
實(shí)戰(zhàn)演練：完整銷售流程技巧演練
第五講：理財產(chǎn)品銷售技能
1、產(chǎn)品詳解
（1）理財產(chǎn)品
（2）基金
（3）保險
（4）信托
（5）資管計劃
2、銷售技能
（1）資產(chǎn)配置簡介
（2）大類資產(chǎn)配置
（3）資產(chǎn)配置方案
第六講：案例實(shí)戰(zhàn)演練
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老
一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭
主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為王總一家人制定營銷計劃以及理財產(chǎn)品建議書。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)

第二篇 理財經(jīng)理中階培養(yǎng)計劃
 課程大綱

第一講：財富管理規(guī)劃概述
一、財富管理
1、客戶經(jīng)營常見問題
2、財富管理界定
3、理財需求金字塔
二、保險規(guī)劃
1、個人及家庭可能遇到的風(fēng)險
2、保險的作用
3、一生的壽險安排
案例1：請為客戶王女士設(shè)置100萬保險配置方案
三、居住規(guī)劃
1、購房規(guī)劃流程
2、房產(chǎn)投資優(yōu)缺點(diǎn)
3、居住規(guī)劃要點(diǎn)
四、教育規(guī)劃
1、教育經(jīng)費(fèi)
2、出國留學(xué)
3、必要性分析
五、退休規(guī)劃
1、退休規(guī)劃主要項(xiàng)目
2、退休養(yǎng)老風(fēng)險管理
3、幾個問題總結(jié)
六、稅務(wù)規(guī)劃
1、遺產(chǎn)稅解讀
2、遺產(chǎn)稅規(guī)劃
3、CRS背景下，高凈值客戶維護(hù)策略
案例2：王總60歲，加拿大國籍，經(jīng)營一家運(yùn)輸企業(yè)，請?jiān)贑RS背景下為其制作資產(chǎn)配置
方案。
七、遺產(chǎn)規(guī)劃
1、保險金信托
2、家族信托
3、遺囑
案例3：馬總55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，請制作5000萬家族信托傳承計劃方案。
第二講：客戶需求分析與挖掘
一、客戶溝通基本功
1、不同圈層客戶溝通重點(diǎn)
2、理財經(jīng)理溝通基本功
3、溝通核心邏輯
二、客戶溝通場景與技巧
1、了解客戶三大視角
2、客戶需求冰山模型
3、不同客群不同場景
三、深耕中高端客群
1、中高端客戶識別
2、促成談資技巧
3、溝通細(xì)節(jié)與原則
第三講：家庭金融需求規(guī)劃
一、家庭金融理財規(guī)劃步驟
1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
2、步驟二：測試家庭風(fēng)險偏好并對財務(wù)狀況診斷
3、步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
5、步驟五：定期檢視并做調(diào)整
案例4：各組為王總身價3000萬制定一份理財規(guī)劃的初步方案
二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
小組研討：運(yùn)用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能
的產(chǎn)品配置？
第四講：理財產(chǎn)品配置技能
一、五類客群產(chǎn)品配置策略
1、理財客戶金融需求的分析
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例5：家紡公司董事長王總“家企風(fēng)險隔離“
案例6：家具公司張總”二代婚前財產(chǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置概述
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2、坑與機(jī)會
3、產(chǎn)品配置邏輯
三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
1、投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產(chǎn)配置的基本方法
（1）策略性資產(chǎn)配置策略
（2）戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略
（3）動態(tài)資產(chǎn)配置策略
第五講：客戶經(jīng)營技能提升
一、基本理財銷售四部曲
1、第一步—接觸客戶
2、第二步—挖掘需求
3、第三步—達(dá)成合作
4、第四步—發(fā)展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1、SPIN模式
2、核心營銷策略
3、營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1、快速KYC
2、直擊痛點(diǎn)
3、成交三要素
（1）為什么買
（2）為什么找您買
（3）為什么現(xiàn)在買
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對成熟型家庭頂梁柱陳先生50歲，經(jīng)驗(yàn)一家外貿(mào)企業(yè)，進(jìn)行快速有效的
KYC，同時做出KYP，制定理財規(guī)劃建議書。
營銷工具：營銷實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)
第六講：綜合案例實(shí)戰(zhàn)演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老
一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭
主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為王總一家人制定家庭理財規(guī)劃。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)

第三篇 理財經(jīng)理高階培養(yǎng)計劃
 課程大綱

第一講：財私客戶畫像與需求
一、財私客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來劃分
二、財私客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：財私客戶心目中的“理財經(jīng)理”是怎么樣的一個人？
三、客戶需求與風(fēng)險透視
（一）需求的三個層次
1、表達(dá)需求
2、具體需求
3、需求背后的需求
（二）十大需求分析
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
（三）十大風(fēng)險點(diǎn)分析
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻變動風(fēng)險
3、代際不分風(fēng)險
4、世代傳承風(fēng)險
5、稅務(wù)風(fēng)險
6、法律風(fēng)險
7、投資風(fēng)險
8、債務(wù)風(fēng)險
9、移民風(fēng)險
10、意外風(fēng)險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在需求與風(fēng)險點(diǎn)分析。
第二講：深度KYC與服務(wù)流程
一、深度KYC
1、如何提問切入話題
2、不同客群KYC技巧
3、五大類客群營銷分析
4、需求敏感度與營銷重點(diǎn)
二、服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
三、異議處理與成交
1、FABE產(chǎn)品銷售
2、客戶異議處理
3、成交三部曲
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存
款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第三講：財私客戶深耕與提升
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、存量客戶增長
2、存在的問題
3、潛力客戶的分布
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
三、客群精細(xì)化管理
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
第四講：專業(yè)與營銷維護(hù)策略
一、客戶經(jīng)理專業(yè)之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、整合高凈值客戶渠道
1、內(nèi)部獲客渠道
2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機(jī)構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機(jī)構(gòu)獲客
三、拓展與維護(hù)營銷技巧
1、整理客戶資源網(wǎng)絡(luò)圖
2、運(yùn)用拓展十大營銷技巧
3、客戶分群開發(fā)分類維護(hù)
第五講：財私客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置重要解讀
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品，針對不同資產(chǎn)的客群，制作資產(chǎn)
配置方案？
二、主要產(chǎn)品配置介紹
1、存款與現(xiàn)金
2、基金
3、股票
4、保險
5、信托
6、房產(chǎn)
7、另類投資
8、境外產(chǎn)品
三、制作資產(chǎn)配置方案
1、資產(chǎn)配置流程
2、資產(chǎn)配置實(shí)例
3、資產(chǎn)配置評價
案例演練：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計1000萬以上
，請從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品配置。
第六講：案例之演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老
一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭
主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的上億元財富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財富傳承方案。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)

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