《財私客戶深耕與經(jīng)營策略》

財私客戶深耕與經(jīng)營策略
課程背景：
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析財私客戶的開發(fā)和提升，財私客戶的渠道資源拓展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻(xiàn)?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風(fēng)險?
高凈值客戶財富如何通過大額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？
怎樣才能成為一名卓越的財私理財經(jīng)理？
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行財私客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷售。
2、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導(dǎo)財私客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3、幫助學(xué)員理清目標(biāo)財私客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
4、幫助學(xué)員掌握面對財私客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
5、讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘財私客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
6、讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時/天
授課對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀理財經(jīng)理、個金負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3、團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：財私客戶畫像與需求
一、財私客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來劃分
二、財私客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：財私客戶心目中的“理財經(jīng)理”是怎么樣的一個人？
三、客戶需求與風(fēng)險透視
（一）需求的三個層次
1、表達(dá)需求
2、具體需求
3、需求背后的需求
（二）十大需求分析
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
（三）十大風(fēng)險點分析
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻變動風(fēng)險
3、代際不分風(fēng)險
4、世代傳承風(fēng)險
5、稅務(wù)風(fēng)險
6、法律風(fēng)險
7、投資風(fēng)險
8、債務(wù)風(fēng)險
9、移民風(fēng)險
10、意外風(fēng)險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在需求與風(fēng)險點分析。
第二講：深度KYC與服務(wù)流程
一、深度KYC
1、如何提問切入話題
2、不同客群KYC技巧
3、五大類客群營銷分析
4、需求敏感度與營銷重點
二、服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
三、異議處理與成交
1、FABE產(chǎn)品銷售
2、客戶異議處理
3、成交三部曲
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第三講：財私客戶深耕與提升
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、存量客戶增長
2、存在的問題
3、潛力客戶的分布
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
三、客群精細(xì)化管理
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
第四講：專業(yè)與營銷維護(hù)策略
一、客戶經(jīng)理專業(yè)之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)二、整合高凈值客戶渠道
1、內(nèi)部獲客渠道
2、互聯(lián)網(wǎng)獲客
3、外部合作金融機構(gòu)獲客
4、外部合作非金融機構(gòu)獲客
三、拓展與維護(hù)營銷技巧
1、整理客戶資源網(wǎng)絡(luò)圖
2、運用拓展十大營銷技巧
3、客戶分群開發(fā)分類維護(hù)
第五講：財私客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置重要解讀
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
小組討論：什么是資產(chǎn)配置？如何根據(jù)本行現(xiàn)有產(chǎn)品，制作資產(chǎn)配置方案？
二、主要產(chǎn)品配置介紹
1、存款與現(xiàn)金
2、基金
3、股票
4、保險
5、信托
6、房產(chǎn)
7、另類投資
8、境外產(chǎn)品
三、制作資產(chǎn)配置方案
1、資產(chǎn)配置流程
2、資產(chǎn)配置實例
3、資產(chǎn)配置評價
案例演練：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計1000萬以上，請從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)全產(chǎn)品配置。
第六講：案例之演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的上億元財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財富傳承方案。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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