客戶需求挖掘與引導(dǎo)(KYC)

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財富管理與私人銀行實戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家17年財富管理與私人銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗經(jīng)濟學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國人民大學(xué)民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）國際財資 詳細>>

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客戶需求挖掘與引導(dǎo)(KYC)詳細內(nèi)容

客戶需求挖掘與引導(dǎo)(KYC)

客戶需求挖掘與引導(dǎo)(KYC)
課程背景：
在新零售時代背景下，傳統(tǒng)的銀行營銷與經(jīng)營模式已經(jīng)無法在市場競爭中脫穎而出；
以支行網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關(guān)鍵。在利率市場化的大趨勢下
，理財銷售機構(gòu)、信托公司財富端、證券公司資管機構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會”牽頭出臺的資管
新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機構(gòu)都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計未來十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點的一線客戶經(jīng)理及管理者，必
須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財富管理營銷思路，才能立于不敗之地。
針對目前全球經(jīng)濟的變化，財富管理市場也發(fā)生巨大的變化，謝老師長達16年從事銀
行財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的長期關(guān)注和研究，將
為您找到零售銀行支行財富管理、隊伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地
方法。同時，結(jié)合目前市場行情重點講述高客精準營銷與談資賦能技能實戰(zhàn)。
經(jīng)過實地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理普遍存在以下不足：
◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；
◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；
◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；
◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；
這些現(xiàn)狀嚴重影響銀行產(chǎn)品銷售。本課程目的在于解決高客營銷的痛點與難點，掌握
高客營銷日常工作基本技能，善于總結(jié)產(chǎn)品營銷話術(shù)，開展有效KYC，做好KYP資產(chǎn)配置
，最終著力打造一支高效、專業(yè)、專心的支行零售隊伍。


課程收益：
1、掌握一套有效的KYC技能
2、根據(jù)客戶需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；
3、掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
4、強化高端客戶營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求；
5、提高營銷效能與客戶滿意度，總結(jié)營銷策略與話術(shù)；
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時/天
授課對象：零售負責(zé)人、理財顧問、財富顧問、私行顧問
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：銀行理財經(jīng)理 KYC核心技能
討論：你的不同類型客戶的核心理財需求有哪些？
一、KYC詢問的基本方法
（一）如何開場并設(shè)置問題
1、破冰注意什么
2、開放式提問
3、選擇式提問
4、封閉式提問
（二）KYC關(guān)鍵要素
1、了解過去
2、重在當下
3、預(yù)測未來
4、KYC九宮格
二、學(xué)會傾聽并挖掘需求
（一）挖掘十大需求點
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
討論：高凈值客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
（二）防范十大風(fēng)險點
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻變動風(fēng)險
3、代際不分風(fēng)險
4、世代傳承風(fēng)險
5、稅務(wù)風(fēng)險
6、法律風(fēng)險
7、投資風(fēng)險
8、債務(wù)風(fēng)險
9、移民風(fēng)險
10、意外風(fēng)險
第六講：資產(chǎn)配置技能
一、五大客群產(chǎn)品配置
1、KYC需求的分析技能提升
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、高端客戶營銷KYC提問
（1）子女教育
（2）養(yǎng)老規(guī)劃
（3）婚姻風(fēng)險
（4）企業(yè)風(fēng)險
（5）遺產(chǎn)稅話題
案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險隔離“
討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的KYC需求和話術(shù)總結(jié)。


 

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