客戶陪訪陪談及沙龍策劃

客戶陪訪陪談及沙龍策劃
課程背景：
在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
以支行網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷(xiāo)模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。在利率市場(chǎng)化的大趨勢(shì)下
，理財(cái)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、信托公司財(cái)富端、證券公司資管機(jī)構(gòu)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀
行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而17年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管
新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。各家金融機(jī)構(gòu)都在“跑馬圈
地”，零售銀行業(yè)的資金成本在近幾年水漲船高。預(yù)計(jì)未來(lái)十年，這一局面將繼續(xù)困擾零
售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
只有以客戶需求為主導(dǎo)的、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代零售銀
行，才能成為下一個(gè)十年的真正贏家。作為零售支行網(wǎng)點(diǎn)的一線客戶經(jīng)理及管理者，必
須深刻領(lǐng)悟到客戶的需求變化、轉(zhuǎn)變財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)思路，才能立于不敗之地。
針對(duì)目前全球經(jīng)濟(jì)的變化，財(cái)富管理市場(chǎng)也發(fā)生巨大的變化，謝老師長(zhǎng)達(dá)16年從事銀
行財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，將
為您找到零售銀行支行財(cái)富管理、隊(duì)伍建設(shè)、客群提升、產(chǎn)能創(chuàng)收發(fā)展路徑與業(yè)務(wù)落地
方法。同時(shí)，結(jié)合目前市場(chǎng)行情重點(diǎn)講述高客精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與談資賦能技能實(shí)戰(zhàn)。


課程收益：
1、提升顧問(wèn)陪談綜合能力；
2、強(qiáng)化高端客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求；
3、提高營(yíng)銷(xiāo)效能與客戶滿意度，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)；
培訓(xùn)天數(shù)：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：零售負(fù)責(zé)人、理財(cái)顧問(wèn)、財(cái)富顧問(wèn)、私行顧問(wèn)
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)



課程大綱
第一講： 如何識(shí)別高凈值客戶
一、潛力客戶如何識(shí)別
1、以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來(lái)劃分
二、潛力客戶所思所想
1、客戶想擁有專(zhuān)業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)
3、財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
1、傾聽(tīng)
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
案例分析：林總60歲，退休了，35年來(lái)創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個(gè)人資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)1000萬(wàn)
以上，從需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第二講：面談溝通策略
一、高效溝通修煉技能
1、懂得與客戶談
2、讓客戶喜歡談
3、談出成交結(jié)果
4、談資核心邏輯
二、精準(zhǔn)識(shí)別客戶
1、三大視角
（1）收入與財(cái)富
（2）預(yù)期目標(biāo)
（3）投資經(jīng)驗(yàn)
2、四個(gè)方向
（1）家庭基本情況
（2）往來(lái)銀行情況
（3）資金來(lái)源情況
（4）投資經(jīng)驗(yàn)情況
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)之流程
1、精心準(zhǔn)備
（1）溫馨的環(huán)境
（2）良好的印象
（3）專(zhuān)業(yè)的形象
2、樹(shù)立信心
3、切入需求
第三講：陪訪成交與資產(chǎn)配置技能
一、資產(chǎn)配置新解
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE話術(shù)
2、坑與機(jī)會(huì)
3、配置邏輯
（1）理財(cái)產(chǎn)品
（2）基金
（3）保險(xiǎn)
（4）信托
討論：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類(lèi)人群的KYC需求和話術(shù)總結(jié)。

二、陪談成交核心技能
1、高客營(yíng)銷(xiāo)困境
2、高客溝通技能
（1）興趣
（2）需求
（3）方案
（4）促成
3、高客風(fēng)險(xiǎn)分析
（1）主要法律風(fēng)險(xiǎn)
（2）財(cái)富安全工具
（3）大單銷(xiāo)售邏輯
第四講：陪談成功案例演練
綜合案例：
情景：劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)過(guò)億，劉總有80歲
高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒
媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
要求：
1、利用所學(xué)高客營(yíng)銷(xiāo)談資方法快速找尋客戶的風(fēng)險(xiǎn)與需求；
2、結(jié)合目前市場(chǎng)行情，使用KYC基本方法，進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
3、讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

第四講：沙龍策劃技巧
一：精品沙龍策劃實(shí)操演練
1、一場(chǎng)優(yōu)秀沙龍決定因素
2、高客營(yíng)銷(xiāo)與沙龍的結(jié)合
3、精準(zhǔn)人群定位與邀約
4、沙龍活動(dòng)舉辦策劃
（1）活動(dòng)流程策劃
（2）活動(dòng)宣傳策劃
（3）活動(dòng)策劃案編寫(xiě)——人、財(cái)、物、時(shí)等安排
案例——活動(dòng)策劃案案例分享
二：核心高客沙龍活動(dòng)內(nèi)容
1、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
（1）沙龍分類(lèi)
（2）活動(dòng)策劃
（3）注意事項(xiàng)
案例分析：如何組織開(kāi)展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)？
2、不同高客群體沙龍活動(dòng)
（1）女性沙龍舉辦
女性沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
女性沙龍邀約
女性沙龍現(xiàn)場(chǎng)安排
女性沙龍主講內(nèi)容
女性沙龍產(chǎn)品促成
（2）企業(yè)主沙龍活動(dòng)
企業(yè)主沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
企業(yè)主沙龍邀約
企業(yè)主沙龍現(xiàn)場(chǎng)安排
企業(yè)主沙龍主講內(nèi)容
（3）退休人士沙龍活動(dòng)
退休人士沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
退休人士沙龍邀約
退休人士沙龍現(xiàn)場(chǎng)安排
退休人士沙龍主講內(nèi)容
退休人士沙龍產(chǎn)品促成
（4）全職太太沙龍活動(dòng)
全職太太沙龍策劃與內(nèi)容引導(dǎo)
全職太太沙龍邀約
全職太太沙龍現(xiàn)場(chǎng)安排
全職太太沙龍主講內(nèi)容
全職太太沙龍產(chǎn)品促成
討論——你計(jì)劃與客戶開(kāi)展的活動(dòng)
三：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要點(diǎn)與產(chǎn)品成交
1、如何與客戶溝通
2、調(diào)動(dòng)氣氛招式
3、主持人的呈現(xiàn)
吸睛開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
串場(chǎng)與協(xié)作
完美收官設(shè)計(jì)
主講人的呈現(xiàn)
關(guān)注客戶
互動(dòng)與交流
激發(fā)與引導(dǎo)
4、結(jié)合核心理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人、主講人設(shè)計(jì)與演練
思考討論：亂場(chǎng)的應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)：從子女教育、退休入手理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)

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