貴金屬及理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)能力提升

  培訓(xùn)講師：謝林峰

講師背景：
謝林鋒老師財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)專家零售銀行營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家17年財(cái)富管理與私人銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)雙學(xué)士，中國人民大學(xué)民商法在職研究生國內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國際金融理財(cái)師（CFP）國際財(cái)資 詳細(xì)>>

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貴金屬及理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)能力提升

貴金屬及理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)能力提升


課程背景：
疫情下全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，資管新規(guī)下銀行凈值化產(chǎn)品日益增多，銀行的客戶財(cái)
富管理與資產(chǎn)配置隨之也發(fā)生了變化。為了更好的維護(hù)銀行客戶，提高客戶產(chǎn)品銷售額
與服務(wù)水平，針對貴金屬產(chǎn)品特性以及理財(cái)產(chǎn)品凈值化后，如何提高大堂經(jīng)理產(chǎn)品銷售
能力以及客戶管理管理與資產(chǎn)配置能力，定制本課綱。


課程收益：
思維轉(zhuǎn)變：以客戶需求為核心，實(shí)現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維；
營銷策略：建立貴金屬與理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)配置策略，全方位提高客戶配置；
資產(chǎn)配置：后疫情下全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)市場行情變化銷售我們銀行產(chǎn)品；

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常客戶實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶營銷技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，財(cái)富實(shí)踐更方便

課程對象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、零售行長、支行行長等
課程時(shí)間：6小時(shí)/天
授課方式：面授


課程大綱

第一篇 貴金屬實(shí)戰(zhàn)能力提升
第一講：市場行情分析
一、國際金融市場
1、股票市場
2、美元指數(shù)
3、黃金白銀

二、地緣政治市場分析
1、“俄烏”局勢
2、中美關(guān)系
第二講：營銷技能提升
一、實(shí)物金產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)
1、實(shí)用類
2、收藏類
3、投資類
二、五大核心客群營銷方案
1、全職太太
2、企業(yè)主
3、富裕晚年
4、專業(yè)人士
5、有為青年
三、實(shí)物金營銷場景與話術(shù)
1、廳堂營銷
2、主題沙龍
3、異議處理與話術(shù)
第三講：黃金市場展望
一、影響因素
1、美元
2、區(qū)域貨幣
3、需求
一、消息面與技術(shù)面
1、消息面
2、技術(shù)面
3、市場展望
三、投資心理
1、心理誤區(qū)
2、常見問題


第二篇 理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)能力提升
第一講：凈值化理財(cái)產(chǎn)品概述
一、基本概述
1、什么是凈值化理財(cái)
2、發(fā)展現(xiàn)狀
二、深度分析
1、資管新規(guī)要求
2、凈值理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)對比
3、凈值理財(cái)主要投資標(biāo)的
第二講：債券投資分析
一、債券基本原理
1、凈值理財(cái)收益來源
2、債券價(jià)格與定價(jià)原理
二、債券投資框架分析
1、影響債券價(jià)格的因素
2、債券市場展望
第三講：長期看好股市債市邏輯
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析
1、房地產(chǎn)投資
2、中美貿(mào)易
3、產(chǎn)業(yè)升級
二、國內(nèi)股債市場分析
1、股市
2、債市
第四講：凈值化理財(cái)銷售技能
一、基本流程
1、客戶摸排
2、電話邀約
3、需求挖掘
4、異議處理
5、產(chǎn)品成交
二、銷售三大共贏
1、銀行為什么賣
2、客戶為什么買
3、理財(cái)經(jīng)理銷售好處
三、銷售三大誤區(qū)
1、股票市場波動(dòng)
2、凈值回撤虧損
3、客戶都不愿意買
四、最好的配置產(chǎn)品之一
1、如何選擇凈值化理財(cái)產(chǎn)品
2、真的是“坑”嗎？
3、基金與凈值化理財(cái)比較
第五講：不同場景營銷技巧
一、存量老客戶
1、MGM介紹
2、廳堂營銷
3、沙龍活動(dòng)
二、增量新客戶
1、代發(fā)客戶
2、個(gè)貸客戶
3、公私互動(dòng)
三、異議處理
第三篇 資產(chǎn)配置
第六講：KYP與資產(chǎn)配置
一、新環(huán)境下財(cái)富管理八大要點(diǎn)
1、稅收政策--遺產(chǎn)稅
2、理財(cái)意識(shí)--復(fù)利效益
3、全局概念--全球配置
4、專業(yè)意識(shí)--術(shù)業(yè)有專攻
5、投資意識(shí)--行業(yè)選擇
6、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)--家企分開
7、前瞻思維--經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇模型
8、資產(chǎn)配置--標(biāo)普模型
二、產(chǎn)品銷售與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
1、資產(chǎn)配置新解
（1）貴金屬配置邏輯
（2）理財(cái)產(chǎn)品配置邏輯
（3）其他產(chǎn)品
2、資產(chǎn)配置模型
（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限模型
（2）美林時(shí)鐘
（3）生命周期理論
（4）家庭理財(cái)金字塔
（5）帆船理財(cái)
3、資產(chǎn)配置案例
（1）資產(chǎn)配置流程
（2）資產(chǎn)配置方案
（3）資產(chǎn)配置解讀
第七講：實(shí)戰(zhàn)案例分享
客戶情況：王總（60歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。王總上有
80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女），下有33歲兒子小王，未秉承老一代的艱
苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫
子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的1000萬能不斷增長，同時(shí)能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評
1、學(xué)員互評
2、老師點(diǎn)評
3、組織評優(yōu)


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