存量客戶的精細(xì)化管理和精準(zhǔn)化營(yíng)銷

存量客戶的精細(xì)化管理和精準(zhǔn)化營(yíng)銷
課程背景：
隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶面訪營(yíng)銷逐
漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是
人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效客戶關(guān)系管理中，挖
掘客戶潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為理
財(cái)經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。
但是，經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行理財(cái)經(jīng)理普遍存在以下不足：
◇ 不能有效識(shí)別高凈值客戶，KYC不到位；
◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；
◇ 營(yíng)銷技巧缺乏，容易遭到客戶無(wú)情拒絕；
◇ 各個(gè)崗位交叉營(yíng)銷缺失，沒(méi)有協(xié)同作戰(zhàn)；
這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響銀行產(chǎn)品銷售。本課程目的在于解決營(yíng)銷人員的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，掌握
理財(cái)經(jīng)理日常工作基本技能，開(kāi)展有效KYC，做好KYP資產(chǎn)配置，最終著力打造一支高效
、專業(yè)、專心的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。


課程收益：
1、掌握一套有效的KYC技能，提升營(yíng)銷人員綜合能力；
2、根據(jù)客戶需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品；
3、掌握交叉營(yíng)銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；
4、強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求；
5、提高營(yíng)銷效能與客戶滿意度，掌握營(yíng)銷策略與話術(shù)；

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人、私行理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問(wèn)三張表
1、客戶日志表
2、工作計(jì)劃表
3、活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程
2、十大營(yíng)銷策略
3、營(yíng)銷拓展技巧
三、營(yíng)銷晉級(jí)三大策略
1、產(chǎn)品方案服務(wù)
2、綜合財(cái)富規(guī)劃
3、專業(yè)技能提升
第二講：理財(cái)經(jīng)理精準(zhǔn)化營(yíng)銷技能提升
一、滿足客戶理財(cái)規(guī)劃需求
1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
2、步驟二：測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷
3、步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
5、步驟五：定期檢視并做調(diào)整
討論：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財(cái)規(guī)劃模板，選取自己一位客戶，通過(guò)KYC，制定理財(cái)規(guī)劃方案
。
二、客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理
（一）客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
（二）客戶關(guān)系管理步驟
1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2、投資組合監(jiān)督
3、值得信賴的顧問(wèn)
（三）五大類客群需求與服務(wù)
1、需求與規(guī)劃建議
2、五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
2、痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷順序
討論：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類人群的需求和產(chǎn)品配置。


第三講：客戶需求挖掘
討論：你的不同類型客戶的核心理財(cái)需求有哪些？
一、KYC詢問(wèn)的基本方法
（一）如何開(kāi)場(chǎng)并設(shè)置問(wèn)題
1、暖場(chǎng)注意什么
2、開(kāi)放式提問(wèn)
3、選擇式提問(wèn)
4、封閉式提問(wèn)
（二）KYC關(guān)鍵要素
1、了解過(guò)去
2、重在當(dāng)下
3、預(yù)測(cè)未來(lái)
二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并挖掘需求
（一）挖掘十大需求點(diǎn)
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財(cái)
3、跨境移民
4、婚姻財(cái)產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護(hù)幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
討論：高凈值客戶十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
（二）防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2、婚姻、變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6、法律風(fēng)險(xiǎn)
7、投資風(fēng)險(xiǎn)
8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9、移民風(fēng)險(xiǎn)
10、意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：徐先生55歲，20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬(wàn)存量提升至5000萬(wàn)資
產(chǎn)配置過(guò)程。

第四講：客戶資產(chǎn)配置策略
一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略
1、需求的分析
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問(wèn)邏輯
案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置新解
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2、坑與機(jī)會(huì)
3、配置邏輯
三、大類資產(chǎn)配置建議
1、理財(cái)產(chǎn)品
2、基金
3、保險(xiǎn)
4、信托
5、黃金
第五講：營(yíng)銷案例之演練
綜合案例：
情景：
劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價(jià)5千萬(wàn)，劉總有80歲高齡老
母親，54歲弟弟、弟媳（無(wú)子女）；有一個(gè)35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女
士（30歲）家庭主婦，未生小孩。
需求：
1、結(jié)合目前市場(chǎng)行情，使用KYC基本方法，進(jìn)行基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等資產(chǎn)配置；
2、讓兒子成功接班，并能成功實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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