2023新形勢(shì)下商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置
2023新形勢(shì)下商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置詳細(xì)內(nèi)容
2023新形勢(shì)下商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置
2023新形勢(shì)下商業(yè)銀行客戶資產(chǎn)配置
課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，
商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新
規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。資本市場(chǎng)整體波動(dòng)下行，客
戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。
隨著資管新規(guī)的逐步推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品凈值化以后如何能夠更好的維護(hù)客戶關(guān)系管理，
在出現(xiàn)產(chǎn)品回撤的情況下，做好客戶理財(cái)產(chǎn)品的異議處理，安撫好客戶工作。
在各大銀行財(cái)富管理的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，如何穩(wěn)定5萬(wàn)以上的理財(cái)客群，同時(shí)讓理財(cái)客戶
能夠晉級(jí)為財(cái)私客戶？謝老師會(huì)結(jié)合17年財(cái)富管理與私人銀行從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從資產(chǎn)配
置角度全方位為客戶配置理財(cái)、基金、保險(xiǎn)以及能夠?qū)崿F(xiàn)客戶傳承的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析并開(kāi)展有效提升中高端客戶，迅速晉級(jí)為財(cái)私客戶，從
客戶價(jià)值提升與客戶拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完
成各項(xiàng)指標(biāo)。
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，
引導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2、幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶策略，不斷通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的
信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升
服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果
，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷(xiāo)對(duì)路”。
4、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為卓越的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維
2、營(yíng)銷(xiāo)策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐更方便
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%
課程大綱
前言：
一、資產(chǎn)配置策略
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請(qǐng)各組討論回答
二、資產(chǎn)配置全景
1、資產(chǎn)配置理論模型
2、資產(chǎn)配置基本流程
3、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例：楊總65歲，35年來(lái)經(jīng)營(yíng)一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬(wàn)以上，請(qǐng)
從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。
三、基于資產(chǎn)配置的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能
（一）理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣解讀
1、存款與現(xiàn)金
2、理財(cái)
3、基金
4、保險(xiǎn)
（二）FABE產(chǎn)品全面分析
1、客戶需求與產(chǎn)品匹配
2、FABE技能解讀
3、財(cái)私客戶產(chǎn)品策略
（三）理財(cái)產(chǎn)品異議處理技巧
1、心態(tài)準(zhǔn)備
2、處理模型
3、話術(shù)演練
（四）復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯
1、理財(cái)類產(chǎn)品（凈值型理財(cái)）
2、基金類產(chǎn)品（公墓基金、私募基金）
3、保險(xiǎn)類產(chǎn)品（終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）
4、傳承類產(chǎn)品（保險(xiǎn)金信托、家族信托）
實(shí)戰(zhàn)案例演練
綜合案例：
【背景】客戶陳女士，是我行一位私行客戶，金融資產(chǎn)保持在800-
1000萬(wàn)之間；客戶李女士，未婚，海歸，在我行金融資產(chǎn)一直保持在1000萬(wàn)左右，是陳
女士的女兒，目前忙著母親管理企業(yè)；陳女士，早年離異，一家知名企業(yè)咨詢公司的負(fù)
責(zé)人，在廣州有幾處房產(chǎn)，想讓女兒李女士接班。
【需求】
1、有效挖掘陳女士的需求點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？
2、請(qǐng)為陳女士配置大額保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托？
3、結(jié)合本行重點(diǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)為陳女士2000萬(wàn)資金做資產(chǎn)配置方案。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)
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財(cái)私客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)法商思維課程概述：近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛搶占高凈值客戶保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬(wàn)精英成長(zhǎng)之路系列方案。大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對(duì)高凈值客戶，無(wú)能無(wú)力，沒(méi)底氣，沒(méi)談資，沒(méi)工具，更別說(shuō)大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行、保險(xiǎn)的精英們?nèi)绾伍_(kāi)拓、維護(hù)高凈值客戶？
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零售金融發(fā)展新模式下財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)課程背景：隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶面訪營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效客戶關(guān)系管理中，挖掘客戶潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為工作的重要環(huán)節(jié)。但
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新零售銀行背景下客戶營(yíng)銷(xiāo)策略課程概述：在新零售時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷(xiāo)模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值最大化？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶價(jià)值吸引？讓客戶“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。存量客戶資源如何開(kāi)發(fā)？如何運(yùn)用資源也成為各家銀行的難題。大數(shù)據(jù)化存量客戶價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)是如何激活存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)
講師：謝林峰詳情
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)課程背景：隨著金融科技的不斷進(jìn)步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理與客戶面訪營(yíng)銷(xiāo)逐漸減少。如何快速有效地提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能顯得十分重要了。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究是人才的競(jìng)爭(zhēng)，理財(cái)經(jīng)理作為銀行理財(cái)服務(wù)的一面鏡子，在進(jìn)行有效客戶關(guān)系管理中，挖掘客戶潛力，主動(dòng)開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尤為關(guān)鍵。如何通過(guò)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置成為理財(cái)經(jīng)理工作
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高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置策略需求分析：作為銀行客戶經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離課程目標(biāo)：1、提升客戶經(jīng)理金融服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求;2、撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要;3、把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，工
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