2023新形勢下商業(yè)銀行客戶營銷與資產(chǎn)配置

2023新形勢下商業(yè)銀行客戶營銷與資產(chǎn)配置

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，
商業(yè)銀行的中高端客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新
規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。資本市場整體波動下行，客
戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。
隨著資管新規(guī)的逐步推進，理財產(chǎn)品凈值化以后如何能夠更好的維護客戶關(guān)系管理，
在出現(xiàn)產(chǎn)品回撤的情況下，做好客戶理財產(chǎn)品的異議處理，安撫好客戶工作。
在各大銀行財富管理的激烈競爭中，如何穩(wěn)定5萬以上的理財客群，同時讓理財客戶
能夠晉級為財私客戶？謝老師會結(jié)合17年財富管理與私人銀行從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從資產(chǎn)配
置角度全方位為客戶配置理財、基金、保險以及能夠?qū)崿F(xiàn)客戶傳承的保險金信托業(yè)務(wù)。

本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析并開展有效提升中高端客戶，迅速晉級為財私客戶，從
客戶價值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完
成各項指標。

課程目標：
1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，
引導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2、幫助學(xué)員掌握營銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的
信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升
服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果
，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對路”。
4、讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營銷思維
2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略
4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會5大營銷策略
5、拓展營銷：掌握中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法
6、客群分類：學(xué)習并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價值
7、營銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營銷工具，完善營銷團隊機制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%

課程大綱
前言：
一、宏觀經(jīng)濟分析
1、近期宏觀經(jīng)濟政策
2、CRS全面解讀
1）CRS基礎(chǔ)知識
2）CRS背景下的風險
(1）法律風險
(2）稅務(wù)風險
(3）隱私外泄
3、財富管理趨勢與法商思維解析

第一講：客戶深度經(jīng)營之道
一、客戶財富管理全方位解析
1、客戶界定
2、客戶分層
3、客戶來源
4、客戶體系
案例：如何有效通過賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶？
二、客戶需求分析與客群畫像
1、財私客戶需求概況
2、財私客戶需求演變
3、需求變化特點及策略
4、十大核心的需求總結(jié)
5、高凈值客戶主要特征
案例：多年沉睡客戶王總，家電小企業(yè)主，1個兒子，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他行1000
萬產(chǎn)品到期，如何有效吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級達標私銀客戶？
三、客戶有效KYC之技能提升
1、客戶KYC全面解讀
2、不同客群KYC技巧
3、客戶KYC信息表解讀
4、客戶KYC實操與演練
案例：如何全職太太趙女士進行有效進行KYC，我行僅有8萬元，趙女士在他行資產(chǎn)近60
0萬，如何吸引他行資產(chǎn)，晉級財私客戶？
四、客戶需求與風險分析
1、成功挖掘十大需求點
1）資產(chǎn)保全
2）投資理財
3）跨境移民
4）婚姻財產(chǎn)
5）順利傳承
6）保護幼子
7）稅務(wù)籌劃
8）CRS規(guī)劃
9）高端養(yǎng)老
10）家企隔離
2、有效防范十大風險點
1）企業(yè)經(jīng)營風險
2）婚姻變動風險
3）代際不分風險
4）世代傳承風險
5）稅務(wù)風險
6）法律風險
7）投資風險
8）債務(wù)風險
9）移民風險
10）意外風險
案例：多年沉睡客戶王總45歲，企業(yè)主，1個獨子大學(xué)畢業(yè)，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他
行800萬產(chǎn)品到期，如何做好該客戶需求與風險分析，如何晉級財私客戶？
第二講：產(chǎn)品銷售之道
一、理財產(chǎn)品優(yōu)劣解讀
1、存款與現(xiàn)金
2、理財
3、基金
4、保險
二、FABE產(chǎn)品全面分析
1、客戶需求與產(chǎn)品匹配
2、FABE技能解讀
3、財私客戶產(chǎn)品策略
三、理財產(chǎn)品異議處理技巧
1、心態(tài)準備
2、處理模型
3、話術(shù)演練
四、復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯
1、理財類產(chǎn)品（凈值型理財）
2、基金類產(chǎn)品（公墓基金、私募基金）
3、保險類產(chǎn)品（終身壽險、年金險）
4、傳承類產(chǎn)品（保險金信托、家族信托）
第三講：客戶晉級提升服務(wù)與技能
一、MGM—做大客戶基數(shù)
1、轉(zhuǎn)介紹前提
2、轉(zhuǎn)介紹方式
3、轉(zhuǎn)介紹策略
二、高端沙龍—做強品牌影響力
1、沙龍分類
2、活動策劃
3、注意事項
三、重點五大客群營銷策略
1、全職太太
2、私營企業(yè)主
3、有為青年
4、專業(yè)人士
5、富裕晚年
案例：針對不同客群如何組織一場理財沙龍活動？掌握不同客戶不同需求點，有效直擊
客戶痛點，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第四講：客戶深度經(jīng)營精細化管理
一、理財顧問三張表
1、客戶日志表
2、工作計劃表
3、活動記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1、營銷標準流程
2、十大營銷策略
3、營銷拓展技巧
三、客戶晉級三大策略
1、產(chǎn)品方案服務(wù)
2、綜合財富規(guī)劃
3、專業(yè)技能提升
第五講：客戶晉級提升與資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置策略
1、資產(chǎn)配置新解
2、資產(chǎn)配置模板
3、資產(chǎn)配置與KYP
互動討論：什么是資產(chǎn)配置？請各組討論回答
二、資產(chǎn)配置全景
1、資產(chǎn)配置理論模型
2、資產(chǎn)配置基本流程
3、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)應(yīng)用
案例：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當成功，資產(chǎn)額預(yù)計5000萬以上，請
從風險/需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置方案。
三、產(chǎn)品成交技能
1、成交信息點
2、促成關(guān)鍵點
3、常用的技巧
第六講：營銷實戰(zhàn)案例演練
綜合案例：
【背景】客戶陳女士，是我行一位私行客戶，金融資產(chǎn)保持在800-
1000萬之間；客戶李女士，未婚，海歸，在我行金融資產(chǎn)一直保持在1000萬左右，是陳
女士的女兒，目前忙著母親管理企業(yè)；陳女士，早年離異，一家知名企業(yè)咨詢公司的負
責人，在廣州有幾處房產(chǎn)，想讓女兒李女士接班。
【需求】
1、有效挖掘陳女士的需求點和風險點？
2、請為陳女士配置大額保險及保險金信托？
3、結(jié)合本行重點產(chǎn)品，請為陳女士2000萬資金做資產(chǎn)配置方案。


一、準備工作
1、訓(xùn)前準備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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