2023新形勢下基金及保險營銷技巧

2023新形勢下基金及保險營銷技巧

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，
商業(yè)銀行的中高端客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新
規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。資本市場整體波動下行，客
戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。
隨著資管新規(guī)的逐步推進，理財產品凈值化以后如何能夠更好的維護客戶關系管理，
在出現產品回撤的情況下，做好客戶理財產品的異議處理，安撫好客戶工作。
在各大銀行財富管理的激烈競爭中，如何穩(wěn)定5萬以上的理財客群，同時讓理財客戶
能夠晉級為財私客戶？謝老師會結合17年財富管理與私人銀行從業(yè)實戰(zhàn)經驗，從資產配
置角度全方位為客戶配置理財、基金、保險以及能夠實現客戶傳承的保險金信托業(yè)務。

本課程旨在幫助學員深入剖析并開展有效提升中高端客戶，迅速晉級為財私客戶，從
客戶價值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關系質量，順利完
成各項指標。

課程目標：
1、幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業(yè)服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，
引導中高端客戶提升資產規(guī)模和等級，提升客戶數量規(guī)模。
2、幫助學員掌握營銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的
信任關系，并成功地配置銀行的產品。
3、讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統營銷觀念，提升
服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果
，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產品“適銷對路”。
4、讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經理。

課程收益：
1、思維轉變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導向產品營銷思維
2、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋產品
3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展的三大主陣地服務流程與產品銷售策略
4、存量營銷：利用存量客戶的大數據深度需求分析，學會5大營銷策略
5、拓展營銷：掌握中高端客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷管理辦法
6、客群分類：學習并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價值
7、營銷系統：建立系統的營銷工具，完善營銷團隊機制以及系統的搭建

課程特色：
實戰(zhàn)性強：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
實踐性強：客戶經理技能提升模擬，技能落實更簡單
實操性強：課程整體架構環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、財富經理、私行理財經理等
授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%

課程大綱
前言：
一、宏觀經濟分析
1、近期宏觀經濟政策
2、CRS全面解讀
1）CRS基礎知識
2）CRS背景下的風險
(1）法律風險
(2）稅務風險
(3）隱私外泄
3、財富管理趨勢與法商思維解析

第一講：法商思維—高凈值客戶保險精準營銷實戰(zhàn)方法
一、高凈值客戶財富保障與傳承 -- 法商思維
（一）工具之法律解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產代持
4、人壽保險
5、家族信托
（二）工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務籌劃角度
2、從風險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
（三）傳承終極之選擇
1、人壽保險
2、保險金信托
3、家族信托
二、人壽保險功能解讀與營銷技能 -- 大單促成
（一）人壽保險核心功能
（二）人壽保單風險管理
1、婚姻風險隔離
案例：300萬人壽保險離婚是否被分割
演練：富二代結婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產
2、家業(yè)企業(yè)隔離
案例：500萬的保險金是否用于還債
演練：如何實現父債子不還
3、財富傳承規(guī)劃
演練：趙總的財富傳承方案
三、大額保單精準營銷必備技能
1、不同場景精準營銷方法
1）廳堂營銷技能
2）日常工作中保險營銷
3）網點小型保險沙龍活動
4）分行大型保險產說會
2、大額保險銷售工具方法
1）保單檢視表格
2）法律法規(guī)工具
3）保額測算工具
4）標準普爾家庭資產象限圖
3、掌握大單成交四部曲
1）開場
2）KYC
3）異議
4）成交
四、銀行常見經典大額保單銷售案例 -- 場景運用
客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45
歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂
樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，請使用法商思維未客戶實現“世代傳承”！


第二講：基金營銷與基金定投實戰(zhàn)技能提升
一、目標客戶篩選
1、買過基金的老客戶
2、第三方存管客戶
3、需要長期投資客戶
4、養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、挖掘客戶需求
1、客戶需求的性質和層次
2、KYC詢問的基本技巧
1）暖場
2）開放式提問
3）選擇式提問
4）封閉式提問
演練：如何做KYC?
3、基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現狀問題
2）暗示問題
3）價值問題
三、顧問式營銷促成
1、從基金池挑選優(yōu)秀基金
2、基金產品介紹與FABE
3、基金需求如何有效配置
4、促成技巧
1）臨門一腳——掃除心理誤區(qū)
2）潛在好時機——透視客戶心理
3）異議處理與風險控制
四、基金客戶關系管理
（一）基金售后服務的重要性
1、長期維護增強信任
2、基金凈值波動解釋
3、不斷滿足客戶需求
（二）基金售后服務的主要內容
1、發(fā)送資產報告
2、定期進行診斷
3、理財目標檢視
五、綜合案例

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