《高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷》V3

高凈值客戶全方位價值挖掘與深度營銷
課程背景：
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從財富管理與顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風(fēng)險?
高凈值客戶財富如何通過大額保單、家族信托，真正做到“富過三代”？
怎樣才能成為一名優(yōu)秀的理財經(jīng)理？
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預(yù)期，進行金融產(chǎn)品組合化銷售。
2、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3、幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。
4、幫助學(xué)員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
5、讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
6、讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：結(jié)合大額保單成功營銷的實戰(zhàn)案例，整理歸納各項營銷工具，便于理財經(jīng)理掌握并用于實戰(zhàn)中。
3、模板化：能靈活運用“十大需求“、“十大風(fēng)險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對大額保單、保險金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實現(xiàn)順利成交。
4、實踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實操性：通過實戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運用理財產(chǎn)品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理最大的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財?shù)雀鱾€領(lǐng)域的知識并能融會貫通。
培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時/天
授課對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私銀理財經(jīng)理、個金負(fù)責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理
一、高凈值客戶如何識別
1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1、傾聽
2、建議
3、實施
4、跟蹤
問題研討：請結(jié)合本小組抽到的案例，就客戶情況進行問題設(shè)置？并將總結(jié)的問題寫到小組的白紙上。
案例分析：請為老客戶陳總考慮到期資金3500萬，根據(jù)目前持有的基金、理財產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險透視
一、成功挖掘十大需求點
1、資產(chǎn)保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產(chǎn)
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務(wù)籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
二、有效防范十大風(fēng)險點
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2、婚姻變動風(fēng)險
3、代際不分風(fēng)險
4、世代傳承風(fēng)險
5、稅務(wù)風(fēng)險
6、法律風(fēng)險
7、投資風(fēng)險
8、債務(wù)風(fēng)險
9、移民風(fēng)險
10、意外風(fēng)險
案例分析：身價上千萬的民間股神黃先生潛在風(fēng)險點分析。
三、需求挖掘與風(fēng)險防范
1、需求分析與理財產(chǎn)品
2、風(fēng)險防范與產(chǎn)品選擇
3、需求與風(fēng)險匹配模型
第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
一、當(dāng)前傳承工具之解讀
1、法定繼承
2、遺囑繼承
3、資產(chǎn)代持
4、人壽保險
案例分析：紡織公司董事長王總“500萬期繳保單”成交。
5、保險金信托
案例分析：家具公司張總3000萬設(shè)立保險金信托。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
1、家族信托簡介
2、家族信托功能
3、家族信托架構(gòu)
案例分析：合伙企業(yè)主劉總”世代傳承方案“，設(shè)立3000萬定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶顧問式營銷技能
一、客戶經(jīng)理能力之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷高凈值客戶技能
1、營銷拓展必備流程
2、掌握十大營銷策略
3、客戶營銷活動技巧
三、掌握大單成交三部曲
1、快速KYC
2、直擊痛點
3、成交三要素
實戰(zhàn)演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬基金產(chǎn)品組合？
營銷工具：客戶顧問式營銷實戰(zhàn)工具總結(jié)
第五講：全品類資產(chǎn)配置銷售技能
一、五類客群產(chǎn)品配置策略
1、理財客戶金融需求的分析
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例分析：家紡公司董事長王總“家企風(fēng)險隔離“
案例分析：家具公司張總”二代婚前財產(chǎn)隔離“
二、全品類資產(chǎn)配置概述
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2、坑與機會
3、產(chǎn)品配置邏輯
三、投資組合構(gòu)建及資產(chǎn)配置方法
1、投資組合建構(gòu) (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產(chǎn)配置的基本方法
（1）策略性資產(chǎn)配置策略
（2）戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置策略
（3）動態(tài)資產(chǎn)配置策略 第六講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的上億元財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：請根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財富傳承方案。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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