《支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能進(jìn)階課程》
《支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能進(jìn)階課程》詳細(xì)內(nèi)容
《支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能進(jìn)階課程》
《支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能進(jìn)階課程》
課程背景
支行行長(zhǎng)既是基層管理者,其實(shí)也是支行頭號(hào)的客戶經(jīng)理,肩負(fù)著支行業(yè)績(jī)指標(biāo)、
團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)拓展等職責(zé)。對(duì)內(nèi)需要做好任務(wù)分解、團(tuán)隊(duì)管理;對(duì)外要做好營(yíng)銷策略
、開拓市場(chǎng)。向上要領(lǐng)會(huì)分行目標(biāo)方向、政策指引;向下要幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、提供方
法。一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)不僅要具備向上管理、向下負(fù)責(zé)的新型管理方法,更要具備想
的清楚、管的明白、定得戰(zhàn)略、做得事情的綜合素質(zhì),一名優(yōu)秀的行長(zhǎng)要思考清楚以下
的工作難點(diǎn):
如何界定支行行長(zhǎng)本身在支行中的職責(zé)?
如何平衡短期業(yè)績(jī)壓力和長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)?
如何落實(shí)客戶分層、服務(wù)分級(jí)?
如何做好存量客戶營(yíng)銷和新客戶拓展的平衡?
如何做好團(tuán)隊(duì)分工、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、爆發(fā)力、持久力?
如何做好向上管理、向下負(fù)責(zé)的新型管理方法?
如何在營(yíng)銷過(guò)程中做好風(fēng)險(xiǎn)控制與管理?
課程收益
理論知識(shí)
1. 團(tuán)隊(duì)管理學(xué)相關(guān)理論
2. 營(yíng)銷策略基本邏輯與優(yōu)化
3. 客戶分群、客戶分類基本邏輯
4. 溝通技巧方法論
5. 客戶拓展與挖潛基本邏輯
實(shí)操經(jīng)驗(yàn)
支行客戶KYC面訪表格+面訪標(biāo)準(zhǔn)流程建立
支行營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程建立
3、客戶需求探求五步法
4、存量客戶維護(hù)+挖潛標(biāo)準(zhǔn)流程建立
5、新客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)化流程建立
課程大綱
《支行行長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能進(jìn)階課程》
行長(zhǎng)崗位基本職能分析
想的清楚
1. 進(jìn)入角色
2. 崗位目標(biāo)設(shè)置
3. 精準(zhǔn)定位
管的明白
1. 數(shù)據(jù)分析
2. 團(tuán)隊(duì)管理
3. 市場(chǎng)優(yōu)化
定的戰(zhàn)略
1. 目標(biāo)管理
2. 策略制定
3. 策略執(zhí)行
向上管理+向下負(fù)責(zé)
向上管理
1. 目標(biāo)設(shè)置
2. 資源管理
向下負(fù)責(zé)
1. 目標(biāo)分解
2. 績(jī)效設(shè)計(jì)
三、客戶群體營(yíng)銷策略優(yōu)化
銀行客戶群體分析
1. 銀行客戶群體分類及其關(guān)注的內(nèi)容
2. 銀行客戶營(yíng)銷底層邏輯分析
3. 客戶分群+營(yíng)銷分級(jí)
銀行客戶群體需求分析
1. 基礎(chǔ)屬性分析
2. 社會(huì)關(guān)系分析
3. 消費(fèi)能力分析
4. 行為特征分析
5. 心里特征分析
6. 分析結(jié)論總結(jié)
客戶KYC詳細(xì)信息分析
1. 客戶KYC具體信息優(yōu)化
2. 客戶KYC畫像具體分類及應(yīng)對(duì)策略
客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化--break法則
1. 破冰--wv法則
2. 提問(wèn)--how法則
3. 情緒--best法則
4. 請(qǐng)求--one法則
5. 成交--key person法則
四、金融服務(wù)、產(chǎn)品+非金融服務(wù)營(yíng)銷策略優(yōu)化
金融服務(wù)、產(chǎn)品
1. 財(cái)政政策及貨幣政策與客戶的相關(guān)性分析
2. 銀行金融產(chǎn)品及服務(wù)與客戶相關(guān)性分析
非金融服務(wù)
1. 非金融服務(wù)核心策略--異業(yè)聯(lián)盟建立
2. 存量客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化與實(shí)戰(zhàn)
3. 客戶分層+服務(wù)分級(jí)營(yíng)銷策略優(yōu)化
五、團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷+挖潛必備技能--三大技能包
進(jìn)階技能包一--基本素養(yǎng)
1. 客戶分群、分類、分層--定好目標(biāo)
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷FAB營(yíng)銷法則--準(zhǔn)備物資
3. PC法則--客戶觸達(dá)
進(jìn)階技能包二--客戶拓展
1. WSD三法則
2. IY法則
客戶經(jīng)理進(jìn)階技能包三--客戶挖潛
1. 專業(yè)+情感
2. 專業(yè)+技巧
3. 專業(yè)+價(jià)值提供
六、營(yíng)銷過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 事前預(yù)防
2. 事中監(jiān)督
3. 事后管理
陳藍(lán)老師的其它課程
《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與高凈值客戶維護(hù)》課程背景:資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下,使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下,使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群,我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC,從多方面了解到客戶的基本信息,基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通,為客戶真正適合客戶
講師:陳藍(lán)詳情
《資產(chǎn)配置與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷》課程背景:資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下,使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下,使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群,我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC,從多方面了解到客戶的基本信息,基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通,為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)
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《養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景:作為理財(cái)經(jīng)理,幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來(lái)大零售行業(yè)的核心技能,而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值,更重要的是需要結(jié)合客戶未來(lái)的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃??蛻麴B(yǎng)老即是眾多長(zhǎng)期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)?;诙鄶?shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu),我們自身有可能并未考慮過(guò)自身的養(yǎng)老問(wèn)題,因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出具相關(guān)的養(yǎng)
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《資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程背景:資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下,使客戶獲得最高的收益或是在收益一定的情況下,使得客戶所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶、不同的課戶群,我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕YC,從多方面了解到客戶的基本信息,基于對(duì)這些信息的處理、與客戶的溝通,為客戶座次真正適合客戶的資產(chǎn)配置方
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中高端客戶需求及心理分析 05.15
中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念,但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰(shuí)?了解客戶的需求?客戶提出來(lái)的需求、客戶沒有“說(shuō)出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括:客戶到店、拜訪客戶、客戶活動(dòng)、客戶沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通?如何才能通過(guò)溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容?怎樣溝通才能讓客戶打開心扉?如何讓客戶
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《中臺(tái)綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景:“強(qiáng)中臺(tái)、強(qiáng)分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個(gè)觀點(diǎn)。為什么?隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)--真正的以客戶為中心??蛻舻男枨箝_始變得多樣化、專業(yè)化。一個(gè)優(yōu)秀的中臺(tái)團(tuán)隊(duì)、一名優(yōu)秀的中臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理,就像一顆精密運(yùn)行的大腦:對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變動(dòng)做出主動(dòng)思考、對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對(duì)一線的需求進(jìn)行及時(shí)反饋等等,做
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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升做好理財(cái)客戶KYCKYC信息的分類1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息(二)KYC目標(biāo)的確定(三)不同客戶群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶2.客戶服務(wù)關(guān)注性客戶3.投資周期關(guān)注性客戶客戶電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)框架(一)電話營(yíng)銷的流程:電話前、電話中、電話后(二)電話內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開場(chǎng)黃金30秒2.致電理由3.善用提問(wèn)分辨客戶意向4
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理財(cái)客戶電話營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧背景:隨著線上化及大環(huán)境的影響,電話營(yíng)銷依然重在客戶營(yíng)銷與服務(wù)過(guò)程中占很重要的地位,但是傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大,很多員工不愿意打電話、不敢打電話、打通電話不知道說(shuō)什么,站在客戶角度,越來(lái)越多的電話營(yíng)銷讓客戶茫然,甚至有時(shí)候銀行員工的電話都被標(biāo)注“騷擾電話”“營(yíng)銷電話”的標(biāo)記。那么如何讓電話營(yíng)銷
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《市場(chǎng)波動(dòng)背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營(yíng)銷的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景:2022年并不輕松,無(wú)論是國(guó)際局勢(shì)的俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、歐洲能源危機(jī),還是國(guó)內(nèi)動(dòng)蕩不安的A股市場(chǎng)、年底的固收產(chǎn)品回撤,讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無(wú)論是客戶產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì),看著過(guò)去一年“不忍直視”的成績(jī)單(對(duì)于大部分小伙伴),還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場(chǎng),陷入深深的迷茫。
講師:陳藍(lán)詳情
《天津農(nóng)商行養(yǎng)老規(guī)劃專題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景:作為理財(cái)經(jīng)理,幫助客戶做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來(lái)大零售行業(yè)的核心技能,而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值,更重要的是需要結(jié)合客戶未來(lái)的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃。客戶養(yǎng)老即是眾多長(zhǎng)期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)。基于多數(shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu),我們自身有可能并未考慮過(guò)自身的養(yǎng)老問(wèn)題,因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶出
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