《銀行客戶溝通經(jīng)營與談資賦能》

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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《銀行客戶溝通經(jīng)營與談資賦能》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶溝通經(jīng)營與談資賦能》

課程主要內(nèi)容：
《銀行客戶溝通經(jīng)營與談資賦能》
主講：周然
授課對象：支行長、私行經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課方式：
內(nèi)容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
存量客戶的分層營銷策略與客群劃分
1、基于客戶生命周期理念盤點(diǎn)客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護(hù)流程
3)盤點(diǎn)客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
2、基于資產(chǎn)配置盤點(diǎn)客戶分層情況
1)潛力客群挖掘及需求分析
2）中高端客群挖掘及需求分析
3)私行客群挖掘及需求分析
二、掌握傾聽技能，清除溝通障礙
1、通過溝通視窗，掌握客戶溝通秘籍
1) 有些隱私可以公開
2) 尋找看不到的自身局限
3) 挖掘溝通潛能象限
4） 擴(kuò)大“公開象限”，獲得尊敬和信任
2、如何與不同性格類型的客戶溝通
1) 四種典型客戶的溝通風(fēng)格
2) 溝通中的傾聽要點(diǎn)
三、銀行營銷的競爭階梯與客戶關(guān)系心理奧秘
1、好的客戶關(guān)系如何破土而出
1) 什么是好的客戶關(guān)系？如何建立？
2) 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)的基本思路
2、如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶
【案例分享】金葵花理財經(jīng)理李哥的故事
四、面訪銷售力的基本秘訣
1、15秒印象快速制定面訪方案
1)初次見面，破冰的四個要領(lǐng)
2)問出客戶所需，KYC三部曲
3） 建立共同點(diǎn)，面談中的話題
【案例分享】銀行金牌營銷人員應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識
4）學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
2、客戶應(yīng)對的面談營銷方法綜述
1)如何分析識別幾種類型的客戶
2)行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在營銷實(shí)力
【案例分享】XX銀行精英俱樂部的秘密
3)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分享】激活客戶的差異化需求
4） 傾聽的技巧
5） SPIN需求挖掘法
3、如何應(yīng)對面訪中的拒絕
1) 嫌貨才是買貨人
2） 三種不同的教導(dǎo)方式
3） 九大情境銷售不卡關(guān)
五、存量客群的營銷提升流程與談資賦能
1、各類客群“生轉(zhuǎn)熟”的營銷提升流程
1）初相識，聲入人心開場三件事
各類談資的儲備（熱點(diǎn)話題）
尋找深入溝通的話題，讓客戶放下戒備
2）再相遇，身臨其境
聊天的套路
懂提問：提問的方式與總結(jié)
能總結(jié)：萃取客戶關(guān)鍵線索
給建議：針對客戶需求，切入解決方案
3）常相逢，生生不息
營銷不跟蹤，萬事一場空
不落痕跡的促成方式
信任來源于重逢
2、客戶關(guān)系維護(hù)
1）滿意與忠誠的區(qū)別及重要性
2）客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3）客戶維護(hù)的雙贏模式
4）維護(hù)方式的多樣性

 

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