《中高端客戶線上客戶維護及營銷技巧》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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《中高端客戶線上客戶維護及營銷技巧》詳細內(nèi)容

《中高端客戶線上客戶維護及營銷技巧》

課程主要內(nèi)容：
《中高端線上客戶維護及營銷技巧》
主講：周然 6-12課時
課程背景：
隨著大眾互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，線上營銷逐步成為了高效觸達客戶且客戶最喜歡的溝通方式之一。各家金融機構都急需建立一支既精通業(yè)務、又熟練掌握營銷技巧的線上營銷型人才隊伍，以作為網(wǎng)點營銷力量的互動和補充。本課程從銀行遠程財富團隊實際的業(yè)務需求出發(fā)，結合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授線上客戶經(jīng)營、存量客戶需求挖掘及客戶電話營銷、微信營銷等業(yè)務場景的應用，幫助學員掌握線上高效挖掘客戶需求和開展電話營銷、微信營銷的流程和技術。
課程收益：
本課程旨在幫助學員明晰如何在存量客戶中進行財富優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)以及開發(fā)的方法，同時學會進行線上顧問式營銷及客戶的維護工作；
通過前期客戶數(shù)據(jù)分析、科學探尋客戶需求和對銀行存量客戶的線上挖掘方法，開展有效的客戶經(jīng)營工作；
結合客群案例，掌握對不同類型客戶及客戶熟悉度不同階段的電話營銷的技巧和方法；
微信營銷要點及財富顧問朋友圈IP打造；
熟悉并演練各類營銷工具。
授課對象：金融行業(yè)遠程投顧、線上理財經(jīng)理等崗位
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、客戶維護及客戶需求分析
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程
3)客戶經(jīng)營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數(shù)字分析后，篩選確定目標客戶
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、定位中高價值目標客戶，運用資產(chǎn)配置理念開展精準營銷三步曲
1)建立線上客戶群組，資產(chǎn)配置理念導入及方案設計
2)名單客戶微信管戶和線上沙龍【案例分享】
4、通過存量客戶數(shù)據(jù)，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數(shù)據(jù)解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶預警及挽留流程【案例分享】
二、電話營銷技巧
1.疫情下的電話營銷
1)高凈值客戶選擇金融機構的主要標準
2)電話依然是一種成本極低且有效的客戶維護營銷方式
3)電話營銷前的準備工作
4) 存量客戶的電話營銷九部曲
2.電話營銷流程
1) 顧問式電話營銷流程：事前4明白
2）顧問式電話營銷流程：必備3元素
3）顧問式電話營銷流程：技巧9流程
4）顧問式電話營銷流程：行為9檢視
5）顧問式電話營銷流程：跟進7原則
3.電話營銷策略及話術解析
1）資產(chǎn)類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶
4.電話中的客戶反饋
1）聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2）客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
三、微信營銷
1.案例分享：微信營銷的重要性及應用
2.微信形象管理
1）線上視覺的三秒鐘印象；
2）塑造人設、建立IP；
3）朋友圈是你的公眾人格和隱形簡歷；
4）朋友圈狀態(tài)只應有三條。
3. 朋友圈的營銷智慧
1）分享話題的節(jié)奏和注意事項
2）分享鏈接的時間和注意事項
3）分享案例的小技巧
4. 貼標簽 找真愛
1）有效萃取客戶信息
2）信息備注就是人脈管理
3）找真愛 、詳描述
5. 線上接觸
1）經(jīng)營朋友圈的三級反饋系統(tǒng)
2）真心互動處情感
3）知識互動有價值
I、有趣的銀行冷知識
II、有料的財經(jīng)知識-解讀財經(jīng)知識不是轉(zhuǎn)發(fā)財經(jīng)知識
4）產(chǎn)品互動重教育
6. 微信群的建立與經(jīng)營
1）建立微信群的目的
2）微信群的經(jīng)營節(jié)奏和要點
3）微信群經(jīng)營的小技巧
7. 線上促單
1）促單時機和節(jié)奏
2）成交不是交易的結束而是開始
3）發(fā)送下單鏈接的注意事項
四、線上營銷注意事項
1.營銷心態(tài)的調(diào)整和常見的負面情緒調(diào)節(jié)
1）線上營銷與線下營銷的區(qū)別
2）線上營銷常見異議問題處理
3）金融人舒緩情緒的常用方法分享
2. 客戶心態(tài)的分析和引導
1）線上營銷常見的客戶心態(tài)
2）引導節(jié)奏和話術
五、營銷工具介紹及演練
1.營銷及管理工具介紹和使用方法講解【演練】
“企微”的神奇應用
2.行動計劃：你最近3個月的電話營銷改善計劃

 

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