《新晉客戶經理綜合營銷技巧提升》4天

課程主要內容：
《新晉客戶經理綜合營銷技巧提升》
主講：周然 4Day授課對象：客戶經理、理財經理、零售轉崗人員等一線工作人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
Day1： 存量客戶維護與新客戶開拓方式
一、客戶經理的心態(tài)
1、客戶經理所需要具備的基本能力
2、客戶經理需要的心態(tài)
二、客戶維護及存量客戶挖掘提升
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)客戶經營的計劃制定及維護流程
3)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
2、客戶經營的方法與技巧
1)客戶經營四步流程
2)破解客戶經營中的兩大障礙
3)存量客群的電訪營銷力提升
4)存量客群的面談營銷力提升
5)存量客群的微信營銷力提升
3、存量客戶提升活動的設計與執(zhí)行要點
1) 客戶推薦MGM
2)客戶沙龍/各類財富提升講座【案例分享】
三、新客戶群拓的渠道和策略
1. 外拓活動的流程
1)外拓活動獲客的類型和執(zhí)行要點
2)外拓活動獲客的標準流程
3)同業(yè)外拓活動獲客的優(yōu)秀案例分享
2.渠道聯合獲客
1)拓商貿 重引流
2)1+N”伙伴計劃
3)客戶MGM活動
【案例分享】某農商行商貿渠道獲客活動
3.條線聯合獲客
1)公私聯動代發(fā)工資
2） 私公聯動園區(qū)插旗活動
3） L帶A深度交叉營銷
【案例分享】某農商行商貿渠道獲客活動
4.項目制獲客
1)云閃付活動引新客
2） 時令經濟與特色項目開發(fā)
【案例分享】培訓費攬收、拆遷款攬收、夏糧款攬收、各類時令種植款攬收等
四、新客戶群拓后的跟進工作
1. 活動復盤及數據整理分析
1) 活動復盤要點
2）常用的新客數據整理方法
2. 跟進節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進節(jié)奏和跟進方法
2）創(chuàng)造再見面機會，加深客戶黏度。
3）尋找客戶痛點，切入促成。
Day2： 疫情環(huán)境下線上營銷技巧
一、電話營銷技巧
1.疫情下的電話營銷
1)高凈值客戶選擇金融機構的主要標準
2)電話依然是一種成本極低且有效的客戶維護營銷方式
3)電話營銷前的準備工作
4) 存量客戶的電話營銷九部曲
2.電話營銷流程
1) 顧問式電話營銷流程：事前4明白
2）顧問式電話營銷流程：必備3元素
3）顧問式電話營銷流程：技巧9流程
4）顧問式電話營銷流程：行為9檢視
5）顧問式電話營銷流程：跟進7原則
3.電話營銷策略及話術解析
1）資產類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶
4.電話中的客戶反饋
1）聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2）客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
二、微信營銷
1.案例分享：微信營銷的重要性及應用
2.微信形象管理
1）線上視覺的三秒鐘印象；
2）塑造人設、建立IP；
3）朋友圈是你的公眾人格和隱形簡歷；
4）朋友圈狀態(tài)只應有三條。
3. 朋友圈的營銷智慧
1）分享話題的節(jié)奏和注意事項
2）分享鏈接的時間和注意事項
3）分享案例的小技巧
4. 貼標簽 找真愛
1）有效萃取客戶信息
2）信息備注就是人脈管理
3）找真愛 、詳描述
5. 線上接觸
1）經營朋友圈的三級反饋系統
2）真心互動處情感
3）知識互動有價值
I、有趣的銀行冷知識
II、有料的財經知識-解讀財經知識不是轉發(fā)財經知識
4）產品互動重教育
6. 微信群的建立與經營
1）建立微信群的目的
2）微信群的經營節(jié)奏和要點
3）微信群經營的小技巧
7. 線上促單
1）促單時機和節(jié)奏
2）成交不是交易的結束而是開始
3）發(fā)送下單鏈接的注意事項
三、線上營銷注意事項
1.營銷心態(tài)的調整和常見的負面情緒調節(jié)
1）線上營銷與線下營銷的區(qū)別
2）線上營銷常見異議問題處理
3）金融人舒緩情緒的常用方法分享
2. 客戶心態(tài)的分析和引導
1）線上營銷常見的客戶心態(tài)
2）引導節(jié)奏和話術
四、營銷工具介紹及演練
1.營銷及管理工具介紹和使用方法講解【演練】
“企微”的神奇應用
2.行動計劃：你最近3個月的電話營銷改善計劃
Day3 資產配置基礎與重點產品營銷實務
一、頂尖零售銀行的資產配置理念
1、資產配置的概念
2、財富管理與資產配置
3、財富管理與資產配置的目標價值
【案例分析】
年薪 30 萬二胎中產家庭財富人生策略
資產配置專業(yè)知識
1、財富管理資產配置基礎
1）配置與投資的關系
2）互動：投資的實質：投資千萬種，配置第一條
2、資產配置實務
1）資產配置的非財務信息分析
結合五大生命周期階段，強調三核心
【案例分析】
企業(yè)主價值解析素描 丏業(yè)人士價值解析素描公職人士價值解析素描家庭主婦價值解析素描
2）資產配置財務分析
三把金鑰匙現金流管理
風險管理投資管理
3）資產配置常見模型
美林投資時鐘模型
大類資產間的配置
互動：中國過去 20 年為什么客戶不進行資產配置？ 現在可行原因？
4）資產配置要達到的效果
5）資產配置該如何設計
本金—相對安全
收益—相對穩(wěn)定
何時開始—越早越好
6）資產配置實戰(zhàn)工具
標準普爾象限圖
帆船圖
草帽圖
財富金字塔
高凈值客戶資產配置模型
資產配置與產品營銷
1、保險方案配置與保險營銷
從資產配置角度導入保險營銷邏輯
人生必備七張保單
根據生命周期階段保險選擇
2、基于教育規(guī)劃的配置與工具運用
教育規(guī)劃的特性
基于教育營銷六流程
教育規(guī)劃工具
3、基于養(yǎng)老規(guī)劃的配置與工具運用
養(yǎng)老規(guī)劃理念導入
基于養(yǎng)老營銷六流程
養(yǎng)老規(guī)劃工具
4、投資增值金融配置方案
各類投資工具定位
不同風險工具選擇
不同風險配置比例
5、財富傳承金融配置
中高端客戶財富管理三大目標
家庭財富傳承的十大風險
基于傳承的面談流程
Day4 通關考核：
結合不同的產品完成電話邀約演練
微信的設置、朋友圈廣告考核
3）不同客群的資產配置方案及面對面溝通通關演練

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