《網(wǎng)點3公里渠道建設與拓客》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《網(wǎng)點3公里渠道建設與拓客》詳細內容

《網(wǎng)點3公里渠道建設與拓客》

課程主要內容：
《網(wǎng)點3公里渠道建設與拓客》
主講：周然 6小時
授課對象：支行長、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、銀行拓客的營銷策略
1、焦點”吸客：傳統(tǒng)產品的微創(chuàng)新
1）為產品做“導流”
2）為產品找“焦點”
3）為產品分“客群”
4）為產品取“小名”
5）為產品編“故事”
6）為產品做“組合”
2、“觸點”活客：成為客戶的主辦銀行
1）周期性產品的營銷
2）周期性活動的設計
3）爭奪“賬戶主辦權”
3、“痛點”激客：客戶心理需求的激發(fā)
1）客戶心理與需求分析
2）關注客戶非金融需求
3）營銷人員的“人設”轉型
4）“診斷式”營銷法
二、客戶增量開拓的“三個戰(zhàn)場”
1、客戶增量開拓“三個戰(zhàn)場”
1）從“交易中心”到“體驗中心”
2）網(wǎng)點主題打造
（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯(lián)）
3）營銷氛圍營造
（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
4）促銷活動設計
（入門活動、維穩(wěn)活動、提升活動）
5）銷售動線規(guī)劃
（門前、廳堂、柜面、專區(qū)）
2、走得出去：片區(qū)聯(lián)動營銷
1）深耕“三區(qū)”
（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）
2）聯(lián)動“三方”
（社區(qū)、社群、政府、平臺……）
3）聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿、高凈值……）
3、搭得上線：線上社交營銷
1）線上營銷的新趨勢
2）“公域流量”到“私域流量”
3）線上營銷的策略
（1）場景主題，求關注
（2）社交互動，會搭訕
（3）巧引客流，利成交
（4）利益分享，促裂變
4、構建線上營銷體系
（微信個人號、公眾號、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）
三、網(wǎng)點3公里渠道建設的落地執(zhí)行
1、網(wǎng)點周邊渠道建設的流程
1）渠道建設類型和執(zhí)行要點
2）渠道建設的標準流程
3）同業(yè)網(wǎng)點3公里渠道建設的優(yōu)秀案例分享
2、渠道聯(lián)合獲客
1）拓商貿、重引流
2）1+N”伙伴計劃
3）客戶MGM活動
【案例分享】某農商行商貿渠道獲客活動
3、條線聯(lián)合獲客
1）公私聯(lián)動代發(fā)工資
2）私公聯(lián)動園區(qū)插旗活動
3）L帶A深度交叉營銷
四、網(wǎng)點周邊渠道建設后的跟進工作
1、復盤及數(shù)據(jù)整理分析
1）復盤要點
2）常用的新客數(shù)據(jù)整理方法
2、跟進節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進節(jié)奏和跟進方法
2）創(chuàng)造再見面機會，加深客戶黏度
3）尋找客戶痛點，切入促成

 

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《零售銀行的客群分析與經(jīng)營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權益活動設計1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準分析，完善客戶畫像及客戶細分1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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課程主要內容：《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》主講：周然授課對象：支行全體人員授課方式：方法及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：一、商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)3)破解客戶經(jīng)營中的兩大障礙2、金融同業(yè)經(jīng)營案例1)資產重配

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課程主要內容：《消費貸款基礎知識及營銷技巧》主講：周然6小時授課對象：貸款客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：正確認識消費貸款1、零售消費貸款的基本概念2、常見消費貸款的類型及客群3、零售消費貸款在銀行業(yè)務中的重要作用二、個人汽車貸款1、個人汽車貸款的含義和分類2、個人汽車貸款的特征和

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課程主要內容：《資管新規(guī)下資產配置與產品營銷實務》主講：12課時授課對象：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：前言：資管新規(guī)下的理財合規(guī)銷售一、嚴監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義1.合規(guī)真的是業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎（1）避免損失=創(chuàng)造價值（2）勤勉盡責=客戶信賴（3）適當投資=專業(yè)體驗二、合規(guī)

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