《渠道開發(fā)與拓客》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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《渠道開發(fā)與拓客》詳細內(nèi)容

《渠道開發(fā)與拓客》

課程主要內(nèi)容：
《零售渠道開發(fā)與拓客》
主講：周然 12小時
授課對象：支行長、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、銀行代發(fā)業(yè)務拓客的營銷策略
1、零售業(yè)務的常見問題及同業(yè)做法
1）為什么要做代發(fā)業(yè)務
2）同業(yè)的代發(fā)業(yè)務變化
3）公私聯(lián)動營銷中面臨的問題
2、代發(fā)業(yè)務的常見類型
1）傳統(tǒng)薪資代發(fā)的營銷路徑及案例分析
2）水電煤代扣代繳的營銷路徑及案例分析
3）拆遷賠償款代發(fā)的營銷路徑及案例分析
4）商戶銷售款代發(fā)的營銷路徑及案例分析
5）靈活用工平臺代發(fā)的營銷路徑及案例分析
3、代發(fā)業(yè)務的拓展
1）代發(fā)業(yè)務的目標客戶在哪里？
2）公私聯(lián)動的量化
3）新建公司的代發(fā)營銷
4）周邊客戶的挖掘營銷
5）私公客戶的聯(lián)動營銷
6）平臺客戶及政府資源的聯(lián)動營銷
二、銀行零售業(yè)務常態(tài)化拓客的營銷策略
1、焦點”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新
1）為產(chǎn)品做“導流”
2）為產(chǎn)品找“焦點”
3）為產(chǎn)品分“客群”
4）為產(chǎn)品取“小名”
5）為產(chǎn)品編“故事”
6）為產(chǎn)品做“組合”
2、“觸點”活客：成為客戶的主辦銀行
1）周期性產(chǎn)品的營銷
2）周期性活動的設計
3）爭奪“賬戶主辦權(quán)”
3、“痛點”激客：客戶心理需求的激發(fā)
1）客戶心理與需求分析
2）關(guān)注客戶非金融需求
3）營銷人員的“人設”轉(zhuǎn)型
4）“診斷式”營銷法
三、零售客戶增量開拓“三個戰(zhàn)場”
1、客戶增量開拓“三個戰(zhàn)場”
1）從“交易中心”到“體驗中心”
2）網(wǎng)點主題打造
（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
3）營銷氛圍營造
（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
4）促銷活動設計
（入門活動、維穩(wěn)活動、提升活動）
5）銷售動線規(guī)劃
（門前、廳堂、柜面、專區(qū)）
2、走得出去：片區(qū)聯(lián)動營銷
1）深耕“三區(qū)”
（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）
2）聯(lián)動“三方”
（社區(qū)、社群、政府、平臺……）
3）聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、高凈值……）
3、搭得上線：線上社交營銷
1）線上營銷的新趨勢
2）“公域流量”到“私域流量”
3）線上營銷的策略
（1）場景主題，求關(guān)注
（2）社交互動，會搭訕
（3）巧引客流，利成交
（4）利益分享，促裂變
4、構(gòu)建線上營銷體系
（微信個人號、公眾號、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）
四、外拓獲客活動的落地執(zhí)行
1、外拓活動的流程
1）外拓活動獲客的類型和執(zhí)行要點
2）外拓活動獲客的標準流程
3）同業(yè)外拓活動獲客的優(yōu)秀案例分享
2、渠道聯(lián)合獲客
1）拓商貿(mào)、重引流
2）1+N”伙伴計劃
3）客戶MGM活動
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動
3、條線聯(lián)合獲客
1）公私聯(lián)動代發(fā)工資
2）私公聯(lián)動園區(qū)插旗活動
3）L帶A深度交叉營銷
五、外拓獲客活動后的跟進工作
1、活動復盤及數(shù)據(jù)整理分析
1）活動復盤要點
2）常用的新客數(shù)據(jù)整理方法
2、跟進節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進節(jié)奏和跟進方法
2）創(chuàng)造再見面機會，加深客戶黏度
3）尋找客戶痛點，切入促成

 

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