《盤客戶，強(qiáng)配置》 3天晚訓(xùn)練營(yíng)
《盤客戶，強(qiáng)配置》 3天晚訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
《盤客戶，強(qiáng)配置》 3天晚訓(xùn)練營(yíng)
《盤客戶，強(qiáng)配置》第一天 （白天授課+晚上通關(guān)演練）：
一、存量客戶分類四象限
1、 象限一——高產(chǎn)高效
案例：購(gòu)買 100 萬(wàn)基金的優(yōu)質(zhì)客戶
2、 象限二——低產(chǎn)高效
案例：絕非意外的 56 張有效信用卡
3、 象限三——高產(chǎn)低效
4、 象限四——低產(chǎn)低效
二、盤活策略之短信/微信先行
1、 不同類型客戶的短信編制
討論與互動(dòng)：錯(cuò)誤案例與正確案例解析
2、 群發(fā)短信與定制化短信的混合使用
3、 時(shí)間選擇有秘訣
4、 內(nèi)容的及時(shí)性與有效性需要斟酌
5、 為下一步行動(dòng)做有效鋪墊
三、盤活策略之關(guān)鍵電話
一）、電話營(yíng)銷流程
1、顧問(wèn)式電話流程——四個(gè)“明白”
2、顧問(wèn)式電話流程——技巧3大要素
3、顧問(wèn)式電話流程——技巧8大流程
4、顧問(wèn)式電話流程——技巧10項(xiàng)關(guān)鍵行為檢視表
5、顧問(wèn)式電話流程——話術(shù)
二）、電話營(yíng)銷策略及話術(shù)解析
1、資產(chǎn)類客戶——存款、理財(cái)
2、睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3、臨界類客戶——三個(gè)為什么
4、降級(jí)類客戶——六字箴言
5、高凈值類客戶——服務(wù)入手賦能客戶
三）、電話中的客戶反饋
1、聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
2、客戶“隱性需求”快速解讀與破解
3、行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的電話營(yíng)銷改善計(jì)劃
第二天 （白天授課+晚上通關(guān)演練）
四、盤活策略之面談溝通
1、 獲得資格
1） 贏得好感——解決信任感差的問(wèn)題
a） 樹立信任
b） 表現(xiàn)價(jià)值
c） 建立同盟
2） 怎么寒暄——解決如何掌握話題權(quán)的問(wèn)題
2、 界定需求
1） 創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要
案例與討論：3 個(gè)真實(shí)故事，發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題
2） 元邏輯——理財(cái)金字塔
分析：以上述 3 個(gè)案例為基礎(chǔ)，學(xué)會(huì)系統(tǒng)整理客戶問(wèn)題，界定客戶需求
3） 換位思考
4） 高效傾聽(tīng)
5） 學(xué)會(huì)有效提問(wèn)
3、 呈現(xiàn)方案
1） 無(wú)形語(yǔ)言 VS 有形語(yǔ)言
案例：兩種語(yǔ)言的 5 個(gè)實(shí)例對(duì)比
小組練習(xí)：如何撰寫零售產(chǎn)品的有形語(yǔ)言
2） 給予不限于銀行范圍的解決辦法，讓解決方案更加豐滿
3） 強(qiáng)大的對(duì)比效應(yīng)
4、 達(dá)成一致
1） 歸納總結(jié)談話內(nèi)容
2） 把話題主動(dòng)權(quán)留給自己，把選擇權(quán)留給客戶
3） 如何把兩大心理學(xué)效應(yīng)用于達(dá)成一致
4） 依舊有效的三大成交技巧
5、 跟進(jìn)服務(wù)
1） 每一次售后復(fù)盤及現(xiàn)狀評(píng)估
2） 理財(cái)技術(shù)支持
案例：基金輕微虧損丟失的大客戶
3） 持續(xù)理財(cái)教育服務(wù)
6. 客戶財(cái)富管理
1）分析與記錄客戶屬性
2） 協(xié)助客戶設(shè)定目標(biāo)
3） 建立投資組合
4）止盈止損設(shè)定
5）追蹤投資組合績(jī)效
6）定期調(diào)整投資組合
第三天 （全天授課）
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1、資產(chǎn)配置的概念
2、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置
3、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的目標(biāo)價(jià)值
【案例分析】
年薪30萬(wàn)二胎中產(chǎn)家庭財(cái)富人生策略
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)
1、財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
1) 配置與投資的關(guān)系
2) 互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬(wàn)種，配置第一條
2、資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)
1) 資產(chǎn)配置的非財(cái)務(wù)信息分析
結(jié)合五大生命周期階段，強(qiáng)調(diào)三核心
【案例分析】
2) 資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)分析三把金鑰匙
3) 資產(chǎn)配置五步曲
3、資產(chǎn)配置常見(jiàn)模型
1) 美林投資時(shí)鐘模型
2) 大類資產(chǎn)間的配置
互動(dòng)：中國(guó)過(guò)去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？
現(xiàn)在可行原因？
4、資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果
1) 收益更高
2) 風(fēng)險(xiǎn)更低
3) 資金使用效益更好
5、資產(chǎn)配置該如何設(shè)計(jì)
1) 本金—相對(duì)安全
2) 收益—相對(duì)穩(wěn)定
3) 何時(shí)開(kāi)始—越早越好
6、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
1) 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
2) 帆船圖
3) 草帽圖
4) 財(cái)富金字塔
5) 高凈值客戶資產(chǎn)配置模型
三、資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1、保險(xiǎn)方案配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷
1) 從資產(chǎn)配置角度導(dǎo)入保險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯
2) 人生必備九張保單
3) 根據(jù)生命周期階段保險(xiǎn)選擇
2、基于教育規(guī)劃的配置與工具運(yùn)用
1) 教育規(guī)劃的特性
2) 基于教育營(yíng)銷六流程
3) 教育規(guī)劃工具
3、基于養(yǎng)老規(guī)劃的配置與工具運(yùn)用
1) 養(yǎng)老規(guī)劃理念導(dǎo)入
2) 基于養(yǎng)老營(yíng)銷六流程
3) 養(yǎng)老規(guī)劃工具
4、投資增值金融配置方案
1) 各類投資工具定位
2) 不同風(fēng)險(xiǎn)工具選擇
3) 不同風(fēng)險(xiǎn)配置比例
5、財(cái)富傳承金融配置
1) 中高端客戶財(cái)富管理三大目標(biāo)
2) 家庭財(cái)富傳承的十大風(fēng)險(xiǎn)
3) 基于傳承的面談流程
四、資產(chǎn)配置與基金營(yíng)銷及促成
1.玩轉(zhuǎn)公募基金
1)三句話搞懂公募基金
2)如何幫客戶靠公募基金賺錢？
3)營(yíng)銷理念導(dǎo)入：給基金投資者的10點(diǎn)忠告
2.基金定投
1)基金漲跌都能賺，做好定投真的贊
2)定投如何選基金
3)基金定投的標(biāo)的及頻率
【案例分享】基金定投的促成案例及話術(shù)
3.私募基金
1)私募股權(quán)投資基金的時(shí)代意義
2） 對(duì)高凈值客戶的投資決策建議
3） 私募股權(quán)投資基金的促成要點(diǎn)
【案例分享】私募股權(quán)投資基金的成功營(yíng)銷案例
周然老師的其它課程
課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)》主講：周然6-12課時(shí)授課對(duì)象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行存量客戶的分層營(yíng)銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)客戶經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程3)
講師：周然詳情
《零售銀行的客群分析與經(jīng)營(yíng)》課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長(zhǎng)尾客群挖掘及需求分析二、客群的價(jià)值解析與權(quán)益活動(dòng)設(shè)計(jì)1、通過(guò)存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，完善客戶畫像及客戶細(xì)分1)CRM系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫(kù)2）四類客群的價(jià)值解析素描企業(yè)主/個(gè)體工商戶價(jià)值解析素描老年客群的價(jià)值解析素描公職人員價(jià)值解析素描家
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷能力提升》主講：周然12課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)1、財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)1)配置與投資的關(guān)系2)互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬(wàn)種，配置第一條2、資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)1)資產(chǎn)配置的非財(cái)務(wù)信息分析結(jié)合五大生
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)》主講：周然授課對(duì)象：支行全體人員授課方式：方法及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、基于客戶生命周期理念來(lái)認(rèn)識(shí)我們的客戶、盤點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)盤點(diǎn)客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)3)破解客戶經(jīng)營(yíng)中的兩大障礙2、金融同業(yè)經(jīng)營(yíng)案例1)資產(chǎn)重配
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《消費(fèi)貸款基礎(chǔ)知識(shí)及營(yíng)銷技巧》主講：周然6小時(shí)授課對(duì)象：貸款客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)貸款1、零售消費(fèi)貸款的基本概念2、常見(jiàn)消費(fèi)貸款的類型及客群3、零售消費(fèi)貸款在銀行業(yè)務(wù)中的重要作用二、個(gè)人汽車貸款1、個(gè)人汽車貸款的含義和分類2、個(gè)人汽車貸款的特征和
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)》主講：12課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：前言：資管新規(guī)下的理財(cái)合規(guī)銷售一、嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義1.合規(guī)真的是業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎（1）避免損失=創(chuàng)造價(jià)值（2）勤勉盡責(zé)=客戶信賴（3）適當(dāng)投資=專業(yè)體驗(yàn)二、合規(guī)
講師：周然詳情
《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》 05.15
課程主要內(nèi)容：《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》主講：周然6課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念1、資產(chǎn)配置的概念2、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置3、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的目標(biāo)價(jià)值【案例分析】年薪30萬(wàn)二胎中產(chǎn)家庭財(cái)富人生策略二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)1、財(cái)富管
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)》主講：周然12課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念1、資產(chǎn)配置的概念2、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置3、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的目標(biāo)價(jià)值【案例分析】年薪30萬(wàn)二胎中產(chǎn)家庭財(cái)富人生策略二、資產(chǎn)配置專
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《資深網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力提升》主講：周然6小時(shí)授課對(duì)象：分行中層管理、部門總、資深支行長(zhǎng)、資深網(wǎng)點(diǎn)主任等管理人員授課方式：內(nèi)容講解+工具介紹+案例分析+討論演練，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理理念及方式1、高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)是什么樣的？1)高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中管理者的三種角色2、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理的四條主線
講師：周然詳情
課程主要內(nèi)容：《中高端線上客戶維護(hù)及營(yíng)銷技巧》主講：周然6-12課時(shí)課程背景：隨著大眾互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，線上營(yíng)銷逐步成為了高效觸達(dá)客戶且客戶最喜歡的溝通方式之一。各家金融機(jī)構(gòu)都急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營(yíng)銷技巧的線上營(yíng)銷型人才隊(duì)伍，以作為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力量的互動(dòng)和補(bǔ)充。本課程從銀行遠(yuǎn)程財(cái)富團(tuán)隊(duì)實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授線上客
講師：周然詳情
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