《零售優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)、銷售與維護(hù)》
《零售優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)、銷售與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《零售優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)、銷售與維護(hù)》
課程名稱：《零售優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)、銷售與維護(hù)》
主講：周然 6-12課時(shí)
課程背景：數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，銀行急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷型人才隊(duì)伍，逐步提升各網(wǎng)點(diǎn)一線人員的營(yíng)銷能力。本課程從銀行實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授在零售營(yíng)銷活動(dòng)、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷等業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握高效顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程和技術(shù)。
課程收益：
本課程旨在學(xué)員明晰如何進(jìn)行銀行優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)以及開發(fā)的方法，同時(shí)學(xué)會(huì)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷及客戶的維護(hù)工作。；
熟悉銀行數(shù)據(jù)的提取、清洗、分析、建模的分析方法；
熟悉基本的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，如屬性分析、行為分析、預(yù)測(cè)建模；
結(jié)合客群案例，掌握數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)營(yíng)銷在名單篩選、客戶畫像、活動(dòng)策劃的操作流程；
授課對(duì)象：銀行一線營(yíng)銷崗、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
授課方式：
營(yíng)銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行零售優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
1、認(rèn)識(shí)我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過(guò)多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
（1）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別、開發(fā)客戶
（2）電話營(yíng)銷
（3）客戶推薦MGM
（4）客戶沙龍/理財(cái)講座
二、不同崗位的顧問(wèn)式營(yíng)銷
1、不同崗位銷售方式的選擇
2、不同崗位在銷售中的分工與定位
3、客戶金融需求心理分析
4、接觸營(yíng)銷流程
（1）事前準(zhǔn)備
（2）創(chuàng)造良好的溝通氛圍
（3）挖掘客戶的需求
（4）提出方案并介紹產(chǎn)品
5、成功銷售的關(guān)鍵因素
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售流程
1、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售流程的意義與目的
2、產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)
3、產(chǎn)品銷售流程
（1）主要負(fù)責(zé)人
（2）事先準(zhǔn)備
4、新產(chǎn)品發(fā)布流程
（1）內(nèi)部轉(zhuǎn)培訓(xùn)
（2）執(zhí)行
【案例分享】通過(guò)結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷活動(dòng)提升基金銷售：市場(chǎng)低迷時(shí)期的成功案例
四、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的與重要性
2、關(guān)系維護(hù)的計(jì)劃制定
3、客戶關(guān)系維護(hù)流程
4、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧
5、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
周然老師的其它課程
課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營(yíng)銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時(shí)授課對(duì)象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行存量客戶的分層營(yíng)銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)客戶經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程3)
講師：周然詳情
《零售銀行的客群分析與經(jīng)營(yíng)》課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長(zhǎng)尾客群挖掘及需求分析二、客群的價(jià)值解析與權(quán)益活動(dòng)設(shè)計(jì)1、通過(guò)存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，完善客戶畫像及客戶細(xì)分1)CRM系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫(kù)2）四類客群的價(jià)值解析素描企業(yè)主/個(gè)體工商戶價(jià)值解析素描老年客群的價(jià)值解析素描公職人員價(jià)值解析素描家
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《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》 05.15
課程主要內(nèi)容：《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》主講：周然6課時(shí)授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷人員授課方式：營(yíng)銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念1、資產(chǎn)配置的概念2、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置3、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的目標(biāo)價(jià)值【案例分析】年薪30萬(wàn)二胎中產(chǎn)家庭財(cái)富人生策略二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)1、財(cái)富管
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