《零售客群AUM提升與資產(chǎn)配置》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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《零售客群AUM提升與資產(chǎn)配置》詳細內(nèi)容

《零售客群AUM提升與資產(chǎn)配置》

課程主要內(nèi)容：
《零售客群AUM提升與資產(chǎn)配置》
主講：周然 6-12課時
授課對象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分
1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程
3)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數(shù)字分析后，篩選劃分目標客群
1)潛力客群挖掘及需求分析
2)中高端客群挖掘及需求分析
3)長尾客群挖掘及需求分析
【演練與分享】客戶分析、數(shù)據(jù)整理與討論
二、銀行客群的價值解析與權(quán)益活動設(shè)計
1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準分析，完善客戶畫像及客戶細分
1) CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2）四類客群的價值解析素描
企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描
老年客群的價值解析素描
公職人員價值解析素描
家庭主婦價值解析素描
3）流失客戶的預警及挽留流程【案例分享】
2、定位中高價值目標客戶開展精準營銷
1）企業(yè)主客群的權(quán)益設(shè)計與營銷活動【案例分享】
2）老年客群的權(quán)益設(shè)計與營銷活動【案例分享】
3）公職人員客群的權(quán)益設(shè)計與營銷活動【案例分享】
4）家庭主婦客群的權(quán)益設(shè)計與營銷活動【案例分享】
【演練與分享】小組各選客群與主題，進行權(quán)益與營銷活動設(shè)計
三、客群營銷提升流程與落地執(zhí)行
1、各類客群“生轉(zhuǎn)熟”的營銷提升流程
1）初相識，聲入人心2）再相遇，身臨其境
3）常相逢，生生不息
2、實戰(zhàn)策略及話術(shù)解析
1）資產(chǎn)類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務(wù)入手賦能客戶
【演練與通關(guān)】學員抽取客群與產(chǎn)品，進行營銷話術(shù)通關(guān)
四、客群AUM提升的實戰(zhàn)工具——資產(chǎn)配置
1、銀行同業(yè)的主流營銷提升法寶：資產(chǎn)配置
1）單資產(chǎn)類別沒有常勝將軍
2）資產(chǎn)配置三大特性
2、常用資產(chǎn)配置工具
1) 標準普爾定律
2） 金字塔模型
3） 冰山模型
4） 草帽圖
【演練與通關(guān)】學員抽取產(chǎn)品，進行不同客群的資產(chǎn)配置工具選擇與營銷話術(shù)通關(guān)
3、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷實務(wù)
（1）銀保開口快銷四步法
1) 五句話引到保險——激發(fā)風險
2) 保險理念導入三板斧——解決策略
子女教育：教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金
【案例分享】某私行客戶的女兒婚嫁金
養(yǎng)老風險：養(yǎng)老品質(zhì)生活、大病風險
資產(chǎn)配置：資產(chǎn)升值、資產(chǎn)保障
3) 銀保產(chǎn)品介紹要點
2) 高效促成及再溝通——對客好處
【案例分享】同業(yè)銀保異議處理話術(shù)
（2）資產(chǎn)配置助力凈值化理財銷售技法
1) 如何與已虧損的凈值化理財/基金客戶溝通
2） 行外吸金的步驟及話術(shù)參考
【案例分享】同業(yè)理財經(jīng)理行外吸金話術(shù)

 

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