《個人消費貸客戶經(jīng)理的進階策略》

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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《個人消費貸客戶經(jīng)理的進階策略》詳細(xì)內(nèi)容

《個人消費貸客戶經(jīng)理的進階策略》

課程主要內(nèi)容：
《個人消費貸款客戶經(jīng)理的進階策略》
主講：周然 12小時
授課對象：個貸客戶經(jīng)理等一線營銷人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學(xué)。
課程大綱/要點：
第一天
正確認(rèn)識個人消費貸款業(yè)務(wù)
1、常見的貸款類型及客群
2、個人消費貸款在銀行業(yè)務(wù)中的重要作用
3、個人消費貸款客戶在哪里？【討論及分享】
二、個人消費貸款業(yè)務(wù)的存量客群營銷
1、業(yè)績達成路徑
1）來自客群-篩洗路徑及觸達路徑
2）來自產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及非標(biāo)客群特定產(chǎn)品【討論及分享】
3）來自營銷手段-貸款客戶經(jīng)理的必備能力
2、貸款需求的挖掘技巧
1）與存量貸款客戶的觸達頻率
2）潛在貸款客戶需求點的尋找
3）開展客戶KYC日常挖掘的步驟和方法
三、貸款客戶經(jīng)理的電話營銷
1、疫情下的電話營銷
1) 電話依然是一種成本極低且有效的客戶營銷方式
2) 電話營銷前的準(zhǔn)備工作
3) 存量客戶的電話營銷步驟
2、電話營銷流程
1) 電話營銷流程：事前4明白
2）電話營銷流程：必備3元素
3）電話營銷流程：技巧3必備
3、電話中的客戶反饋
1） 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2） 客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
4、微信營銷助力成交
1）打造專業(yè)的微信人設(shè)
2）朋友圈日常營銷
3）貸款潛在客戶標(biāo)簽管理
第二天
一、個人消費貸款業(yè)務(wù)的拓展路徑
1、業(yè)績達成動作
1）把握三大原則
2）做好三種準(zhǔn)備
2、常態(tài)化拓展工作
1）如何有效開展MGM？
2）日常耕耘，批量收獲【案例分享】
二、個人消費貸款業(yè)務(wù)的拓展方法
1、陣地營銷拓展
1）分析網(wǎng)點的貸款產(chǎn)品核心競爭力
2）陣地規(guī)劃贏得市場占有率
2、行業(yè)批量拓展
1）地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準(zhǔn)解讀
2）目標(biāo)行業(yè)的“PEST”分析法
4、信貸營銷拓展
1）目標(biāo)客群分析【討論及分享】
2）企事業(yè)、協(xié)會商機跟進
5、汽車類貸款批量拓展
1）汽車貸款認(rèn)知的誤區(qū)
2）新購（換車）人的痛點
3）被推崇的平安一體化模式【案例分享】
6、按揭合作拓展
1）確定優(yōu)勢、掌握信息
2）梳理關(guān)鍵人、打通關(guān)鍵點
三、個人消費貸款的業(yè)績提升技巧
1、綜合化思維提升業(yè)績
1）交叉銷售：產(chǎn)品組合綁定
2）主動營銷：必備工具使用
3）整合營銷：三方聯(lián)合營銷
2、客群分析提升業(yè)績
1）解讀個體工商戶的需求
2）把握營銷小微企業(yè)主的時機
3）常見的經(jīng)營類貸款營銷模式
4）對他行VIP客戶的營銷策略
四、個人消費貸款業(yè)務(wù)中的常見異議
1、利率比別家高，怎么破？
2、授信額度太低，怎么破？
3、貸款期限太短，怎么破？
4、嫌程序太復(fù)雜，怎么破？

 

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