《存量挖掘及新增獲客技能提升》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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《存量挖掘及新增獲客技能提升》詳細內(nèi)容

《存量挖掘及新增獲客技能提升》

課程主要內(nèi)容：
《存量挖掘及新增獲客技能提升》
主講：周然 6課時
課程背景：
廳堂營銷和中高價值客戶拜訪是銀行營銷中的常見場景，一線人員如何短時間內(nèi)識別、了解挖掘客戶更多需求從而對接產(chǎn)品就成了銀行人必備的基礎(chǔ)技能。本課程針對銀行存量客戶的挖掘和面訪營銷技能，結(jié)合眾多鮮活的營銷案例展開講解。本課程旨在幫助各家銀行建立一支既會深挖存量客戶又熟練掌握營銷技巧、還能外出拓客的營銷型人才隊伍，逐步提升各網(wǎng)點一線人員的營銷能力。
課程收益：
本課程旨在幫助學員明晰如何在與客戶面訪中，快速識別潛力客戶、深度KYC，完成銀行優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)；
通過科學探尋客戶需求和對銀行存量客戶的挖掘方法，開展有效的客戶經(jīng)營工作；
外拓營銷的活動組織、獲客技巧與營銷實務(wù)；
熟悉并演練各類營銷工具。
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、基礎(chǔ)轉(zhuǎn)崗人員等一線工作人員
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、面訪銷售力的基本秘訣
1、15秒印象快速制定面訪方案
1)初次見面，破冰的四個要領(lǐng)
快速識別客戶的要點
2)問出客戶所需，KYC三部曲
3） 建立共同點，面談中的話題
【案例分享】銀行金牌營銷人員應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識
4）學習了解客戶、分析客戶的工具
2、客戶應(yīng)對的面談營銷方法綜述
1)如何分析識別幾種類型的客戶
2)行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在營銷實力
【案例分享】平安銀行精英俱樂部的秘密
3)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的營銷競爭關(guān)鍵點
【案例分享】激活客戶的差異化需求
4） 傾聽的技巧
5） SPIN需求挖掘法
3、如何應(yīng)對面訪中的拒絕
1) 嫌貨才是買貨人
2） 三種不同的教導方式
3） 九大情境銷售不卡關(guān)
二、客戶維護及存量客戶需求分析
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護流程
3)客戶經(jīng)營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數(shù)字分析后，篩選確定目標客戶
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、通過存量客戶數(shù)據(jù)，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數(shù)據(jù)解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶預警及挽留流程【案例分享】
4、針對客戶需求，多種途徑維護客戶
1)網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
2) 客戶推薦MGM
3)客戶沙龍/各類財富提升講座【案例分享】
三、社區(qū)商圈外拓的落地執(zhí)行
1. 外拓活動的流程
1)外拓活動獲客的類型和執(zhí)行要點
2)外拓活動獲客的標準流程
3)同業(yè)外拓活動獲客的優(yōu)秀案例分享
2.渠道聯(lián)合獲客
1)拓商貿(mào) 重引流
2)1+N”伙伴計劃
3)客戶MGM活動
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動
3.條線聯(lián)合獲客
1)公私聯(lián)動代發(fā)工資
2） 私公聯(lián)動園區(qū)插旗活動
3） L帶A深度交叉營銷
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動
4.項目制獲客
1)云閃付活動引新客
2） 時令經(jīng)濟與特色項目開發(fā)
【案例分享】培訓費攬收、拆遷款攬收、夏糧款攬收、各類時令種植款攬收等
四、社區(qū)商圈外拓后的跟進工作
1. 活動復盤及數(shù)據(jù)整理分析
1) 活動復盤要點
2）常用的新客數(shù)據(jù)整理方法
2. 跟進節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進節(jié)奏和跟進方法
2）創(chuàng)造再見面機會，加深客戶黏度。
3）尋找客戶痛點，切入促成。

 

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