《財富管家的客戶經(jīng)營與績效達成》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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《財富管家的客戶經(jīng)營與績效達成》詳細內(nèi)容

《財富管家的客戶經(jīng)營與績效達成》

課程主要內(nèi)容：
《財富管家的客戶經(jīng)營與績效達成》
主講：周然 6課時
授課對象：財富管家、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私人銀行家等崗位
授課方式：
營銷策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
銀行零售客戶的經(jīng)營計劃與目標達成
1、銀行零售客戶的特點與客戶經(jīng)營節(jié)奏
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營的日、月計劃與目標達成
2、【演練與分享】客戶分析、數(shù)據(jù)整理與討論
二、存量客戶日常經(jīng)營的路徑
1、電話營銷
1)電話營銷前的準備工作與預熱
2)電話營銷的步驟及話術(shù)拆解
3)電話營銷后的跟進工作
2、廳堂沙龍的數(shù)字密碼
1)沙龍流程與步驟拆解
2)串聯(lián)沙龍的三條主線
3、三步實現(xiàn)微信營銷績效落地
1)線上形象的打造與設立
2)線上日常經(jīng)營動作
3)微信經(jīng)營案例及線上話術(shù)分享
【案例分享】某私行理財經(jīng)理的微信維護秘笈三、存量客群的營銷提升流程與落地執(zhí)行
1、各類客群“生轉(zhuǎn)熟”的營銷提升流程
1）初相識，聲入人心四招助力客戶面訪生轉(zhuǎn)熟望：看系統(tǒng)，畫初像聞：嗅不足，找切入
問：問要素，引痛點
切：薦產(chǎn)品，促成交
【案例分享】某企業(yè)主客戶的KYC全流程
2、再相遇 身臨其境
1）開場三件事
2）面談KYC技巧
3）令人心動的產(chǎn)品呈現(xiàn)
4）完美結(jié)尾三連擊
【案例分享】凈值化理財銷售女王的關(guān)單秘訣
3、常相逢 生生不息
1）存量客戶的維護營銷節(jié)奏
2）客戶MGM話術(shù)要點
【案例分享】某行MGM話術(shù)試點項目
四、客群提升的實戰(zhàn)工具
1、銀行同業(yè)的主流營銷提升法寶：資產(chǎn)配置
1）單資產(chǎn)類別沒有常勝將軍
2）資產(chǎn)配置三大特性
2、常用資產(chǎn)配置工具
1) 標準普爾定律
2） 金字塔模型
3） 冰山模型
4） 草帽圖
【演練與通關(guān)】學員抽取產(chǎn)品，進行不同客群的資產(chǎn)配置工具選擇與營銷話術(shù)通關(guān)
3、營銷心態(tài)的調(diào)整和常見的負面情緒調(diào)節(jié)
1）客戶心態(tài)的分析和引導
2）金融人舒緩情緒的常用方法分享
4、個人績效達成的拆解
1）某銀行的客戶經(jīng)理營銷管理工具分享【案例】
2）行動計劃：你最近3個月的客群營銷改善計劃

 

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