私人銀行KYC技巧提升

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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私人銀行KYC技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

私人銀行KYC技巧提升

私人銀行KYC技巧提升
1. 【存量私人銀行客戶的挖掘與提升】
1. 存量客戶挖掘升級為私行客戶
2. 高端信用卡客戶開發(fā)與升級為私行客戶
3. 高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級為私行客戶
4. 三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶
5. 對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動營銷為私行客戶
課時：2小時

2. 【銀行外部渠道新增獲客】
1. 私行客戶MGM轉(zhuǎn)介
2. 舉辦客戶沙龍活動發(fā)掘
3. 政府單位轉(zhuǎn)推薦
4. 商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘
5. 私行客戶經(jīng)理自拓新戶
【案例分享】某股份制銀行私行新增獲客案例
課時：2小時

3. 【私人銀行客戶電話營銷技巧】
1. 分群：KYC目標(biāo)客群
2. 時間：合適電訪時間
3. 話術(shù)：設(shè)計針對性話術(shù)及準(zhǔn)備異議處理
4. 痛點：挖掘客戶痛點
5. 回訪：提供解決方案
課時：2小時

4. 【私人銀行客戶上門拜訪技巧】
1. 準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作
2. 觀察：客戶主場，觀察重點
3. 談資：開場八大技巧
4. 目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心
5. 避諱：必做和必不做
6. 總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊
【案例分享】王太太的故事
課時：4小時（可分2次進(jìn)行錄制）

5. 【分析私人銀行客戶潛在風(fēng)險，喚醒目標(biāo)客戶需求】
1. 私人銀行客戶可能面臨傳承風(fēng)險的需求
2. 私人銀行客戶可能面臨婚姻風(fēng)險的需求
3. 私人銀行客戶可能面臨稅務(wù)風(fēng)險的需求
4. 私人銀行客戶可能面臨債務(wù)風(fēng)險的需求
課時：2小時

【私人銀行客戶資產(chǎn)配置-必須擁有五大類防御性資產(chǎn)】
1. 控制權(quán)資產(chǎn)
2. 流動性資產(chǎn)
3. 免稅性資產(chǎn)
4. 抗婚變資產(chǎn)
5. 身價倍增資產(chǎn)
課時：2小時

【喚醒私行客戶財富傳承需求，助力業(yè)績提升】
怎樣篩選并聚焦傳承類私行客戶；
挖掘跟蹤線索，喚醒私行客戶的傳承需求；
打磨精準(zhǔn)方案，促成業(yè)績落地。
工具：“私享久遠(yuǎn)”私人銀行保險信托業(yè)務(wù)
課時：2小時

【MGM及高凈值客戶人脈經(jīng)營法則】
1. 掌握MGM有效的五個時機(jī)點
2. MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3. 高凈值客戶人脈經(jīng)營法則
【實戰(zhàn)演練】 九宮格人脈法
課時：2小時

【高凈值客戶沙龍活動這么辦】
高凈值客戶沙龍的開展要素；
貫穿沙龍現(xiàn)場的三條線；
沙龍后的跟進(jìn)要點。
【案例分享】 私行沙龍主題及溝通邏輯分享
課時：2小時

【私行客戶經(jīng)營與產(chǎn)品落地實戰(zhàn)】
1. 私行客戶資產(chǎn)檢視要點；
2. 基金高效助力私行經(jīng)營AUM和存款；
3. 私行客戶的保單設(shè)計邏輯；
4. 董監(jiān)高客戶的私行需求與服務(wù)要點。
【案例分享】 私行大單分享
課時：4小時（可分2次進(jìn)行錄制）









 

周然老師的其它課程

課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時授課對象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學(xué)。課程大綱/要點：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護(hù)流程3)

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《零售銀行的客群分析與經(jīng)營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權(quán)益活動設(shè)計1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，完善客戶畫像及客戶細(xì)分1)CRM系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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課程主要內(nèi)容：《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》主講：周然授課對象：支行全體人員授課方式：方法及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學(xué)。課程大綱/要點：一、商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析1、基于客戶生命周期理念來認(rèn)識我們的客戶、盤點客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)盤點客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)3)破解客戶經(jīng)營中的兩大障礙2、金融同業(yè)經(jīng)營案例1)資產(chǎn)重配

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課程主要內(nèi)容：《消費貸款基礎(chǔ)知識及營銷技巧》主講：周然6小時授課對象：貸款客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學(xué)。課程大綱/要點：正確認(rèn)識消費貸款1、零售消費貸款的基本概念2、常見消費貸款的類型及客群3、零售消費貸款在銀行業(yè)務(wù)中的重要作用二、個人汽車貸款1、個人汽車貸款的含義和分類2、個人汽車貸款的特征和

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課程主要內(nèi)容：《中高端線上客戶維護(hù)及營銷技巧》主講：周然6-12課時課程背景：隨著大眾互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，線上營銷逐步成為了高效觸達(dá)客戶且客戶最喜歡的溝通方式之一。各家金融機(jī)構(gòu)都急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營銷技巧的線上營銷型人才隊伍，以作為網(wǎng)點營銷力量的互動和補(bǔ)充。本課程從銀行遠(yuǎn)程財富團(tuán)隊實際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授線上客

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