客戶經(jīng)理工作流程與營銷技巧

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經(jīng)濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓 詳細>>

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客戶經(jīng)理工作流程與營銷技巧詳細內(nèi)容

客戶經(jīng)理工作流程與營銷技巧

客戶經(jīng)理工作流程與營銷技巧
課程綱要:
第一講: 客戶經(jīng)理一日工作流程
一、理財經(jīng)理的目標客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
2、理想來源
二、理財經(jīng)理營銷工具準備
1、CRM系統(tǒng)
現(xiàn)行使用中的問題
系統(tǒng)的關鍵功能應用與數(shù)據(jù)挖掘
2、客戶維護與開發(fā)
高價值客戶維系計劃
潛在客戶開發(fā)計劃
3、提醒
提醒客戶到期產(chǎn)品
提示自己營銷行為
三、理財經(jīng)理工作核心步驟
1、晨會
晨會前需提取的關鍵信息
晨會中要體現(xiàn)的營銷職責
晨會后的聯(lián)動事項（與大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任）
相關工具的應用
2、客戶開發(fā)與維系
CRM異動客戶的關懷
OUTLOOK臨界客戶的溝通
廳堂轉(zhuǎn)介客戶的跟進處置
相關工具的應用
3、營銷手段的適用范圍與注意事項
面對面營銷
電話邀約營銷
郵件與短信營銷
現(xiàn)場活動營銷
相關工具的應用
4、臨時事件處理的要點
代崗（如替代大堂經(jīng)理等）
會議
產(chǎn)品投訴處理
5、營銷夕會（與網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理）
營銷夕會的內(nèi)容與流程
相關工具的應用
第二講: 長尾客戶私域連接一、長尾客戶分類四象限
1、 象限一——高產(chǎn)高效
案例：購買 100 萬基金的優(yōu)質(zhì)客戶
2、 象限二——低產(chǎn)高效
案例：絕非意外的 56 張有效信用卡
3、 象限三——高產(chǎn)低效
4、 象限四——低產(chǎn)低效
二、長尾客戶私域連接——短信/微信
1.微信形象管理
1）線上視覺的三秒鐘印象；
2）塑造人設、建立IP；
3）朋友圈是你的公眾人格和隱形簡歷；
4）朋友圈狀態(tài)只應有三條。
2. 朋友圈的分享智慧
1）分享話題的節(jié)奏和注意事項
2）分享鏈接的時間和注意事項
3）分享案例的小技巧
3. 貼標簽 找真愛1）有效萃取客戶信息
2）信息備注就是人脈管理
3）找真愛 、詳描述
4. 線上接觸
1）經(jīng)營朋友圈的三級反饋系統(tǒng)
2）真心互動處情感
3）知識互動有價值
I、有趣的銀行冷知識
II、有料的財經(jīng)知識-解讀財經(jīng)知識不是轉(zhuǎn)發(fā)財經(jīng)知識
4）產(chǎn)品互動重教育
5. 微信群的建立與經(jīng)營
1）建立微信群的目的
2）微信群的經(jīng)營節(jié)奏和要點
3）微信群經(jīng)營的小技巧
6. 線上促單
1）促單時機和節(jié)奏
2）成交不是交易的結束而是開始
3）發(fā)送下單鏈接的注意事項
三、長尾客戶連接之關鍵電話
一）、電話營銷流程
二）、電話營銷策略及話術解析
三）、電話中的客戶反饋
第三講: 代發(fā)客戶資金穩(wěn)固
代發(fā)工資客群細分
易流失
低貢獻
高代發(fā)
代發(fā)工資客群的潛在需求和痛點
社交旅行
教育婚嫁
退休養(yǎng)老
缺少時間 打理資金
存錢困難 愛剁手
財富增值 途徑有限
代發(fā)工資客群的經(jīng)營思路
讓工資卡成為生活卡
加強代發(fā)企業(yè)關鍵人的日常維護
借助互聯(lián)網(wǎng)思維，線上線下相結合
代發(fā)客戶的產(chǎn)品、活動、權益觸達
代發(fā)工資客群的轉(zhuǎn)化提升步驟
綁定
激活
周期性產(chǎn)品
金卡達定投標AUM提升
貴賓達標
客戶轉(zhuǎn)介紹
同業(yè)某銀行的代發(fā)工資客群權益
企業(yè)公關
上門服務
時尚優(yōu)惠
企業(yè)聯(lián)誼

 

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《零售銀行的客群分析與經(jīng)營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權益活動設計1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準分析，完善客戶畫像及客戶細分1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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課程主要內(nèi)容：《消費貸款基礎知識及營銷技巧》主講：周然6小時授課對象：貸款客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：正確認識消費貸款1、零售消費貸款的基本概念2、常見消費貸款的類型及客群3、零售消費貸款在銀行業(yè)務中的重要作用二、個人汽車貸款1、個人汽車貸款的含義和分類2、個人汽車貸款的特征和

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