經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱（可拆分）

客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱（兩天，可拆分）

|時間 |課程模塊|環(huán)節(jié)設(shè)計 |
|第|08:30-11:3|營銷轉(zhuǎn)型|一 、在競爭中誰先多想一步，誰先多做一步誰就 |
|一|0 |理念先行|可以贏得競爭的勝利 |
|天| | |1.如何將基礎(chǔ)服務(wù)變?yōu)橹鲃臃?wù)，又如何將主動服|
| | | |務(wù)變?yōu)榉?wù)營銷 |
| | | |基礎(chǔ)服務(wù)是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 |
| | | |主動服務(wù)是指差異化的服務(wù)：需強化CRM管理 |
| | | |服務(wù)營銷是給客戶提供遠(yuǎn)超期望值的服務(wù)：往往生|
| | | |活的服務(wù)和幫助才能給其這種體驗 |
| | | |2.如何樹立良好的服務(wù)營銷理念 |
| | | |改造員工的思想才能貫徹企業(yè)的執(zhí)行力 |
| | | |執(zhí)行力要貫徹的好，是全體員工從上到下共同的責(zé)|
| | | |任 |
| | | |有效的考核機制，正強化與負(fù)強化靈活運用。 |
| | | |二 、在工作中始終保持緊張感，具備危機意識 |
| | | |1.不進則退、慢進也退 |
| | | |柯達(dá)、諾基亞、索尼這三家企業(yè)的危機歷程 |
| | | |溫水煮青蛙 |
| | | |2.銀行業(yè)最新面臨的競爭格局 |
| | | |銀行準(zhǔn)入門檻的降低必將引爆未來的競爭格局 |
| | | |互聯(lián)網(wǎng)金融的高速發(fā)展倒逼銀行業(yè)進行改革 |
| | | |利率市場化必將倒逼銀行進行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。 |
| | | |三 、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的要點 |
| | | |銀行資本金的規(guī)模； |
| | | |對營銷費用的依存度較高； |
| | | |有沒有良好的關(guān)系； |
| | | |產(chǎn)品與客戶實現(xiàn)真正的對接； |
| | | |客戶經(jīng)理優(yōu)秀的營銷技巧，能夠很好地處理客情關(guān)|
| | | |系。 |
|第|14:00-17:0|專業(yè)化營|第一部：時刻準(zhǔn)備、營銷自己 |
|一|0 |銷“天龍 |1.讓客戶喜歡你 |
|天| |八部”（ |微笑的表情—客戶一定是先認(rèn)可你的人，才會認(rèn)可 |
| | |上） |你得產(chǎn)品 |
| | | |積極的寒暄—客戶信息掌握的越多，話題越多；知 |
| | | |識儲備的越多，話題越多 |
| | | |真誠的贊美—關(guān)注變化，及時贊美；關(guān)注細(xì)節(jié)，深 |
| | | |入贊美；請教就是一種贊美 |
| | | |2.讓客戶信任你 |
| | | |專業(yè)豐富的產(chǎn)品知識（包括良好的職業(yè)形象） |
| | | |雙贏的理念—站在客戶的立場來思考問題 |
| | | |用熱情來為銷售鋪路—干一行就愛一行 |
| | | |3.讓客戶依賴你 |
| | | |客戶消費習(xí)慣的引導(dǎo)—對公來拓展對私，對私來捆 |
| | | |綁對公 |
| | | |客戶買單不是交易的結(jié)束而是關(guān)系的開始—營銷就 |
| | | |是薅羊毛 |
| | | |營銷從售后開始—營銷新客戶的成本是營銷老客戶 |
| | | |成本的六倍。 |
|第|08:30-11:3|專業(yè)化營|第二部：捷足先登、火眼金睛 |
|二|0 |銷“天龍 |1.用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶 |
|天| |八部”（ |MAN法則鎖定目標(biāo)客戶 |
| | |中） |2.用獵犬法搜索目標(biāo)客戶 |
| | | |獵犬法的好處 |
| | | |哪些人可以當(dāng)獵犬—聯(lián)絡(luò)員制度 |
| | | |3.用緣故法介紹目標(biāo)客戶 |
| | | |緣故法的特點、分類、運用 |
| | | |我的車輪幅來確定自己的圈子 |
| | | |目標(biāo)拓展與鎖定的實用方法 |
| | | |第三部：暢想無線、電話預(yù)約 |
| | | |1.電話營銷的定義、目的及如何克服恐懼心理 |
| | | |2.電話營銷之前的預(yù)熱及案例分享 |
| | | |3.電話營銷十大套路流程 |
| | | |禮貌詢問、自我介紹、套近乎、介紹產(chǎn)品及服務(wù)、|
| | | |異議處理、限期促成、讓客戶先掛電話、短信跟蹤|
| | | |、完善客戶資料、循環(huán)跟進 |
| | | |第四部：登門拜訪、一見鐘情 |
| | | |1.登門拜訪之前 |
| | | |掌握客戶四大資料 |
| | | |增強自身五項功力—尤其是營銷物料的準(zhǔn)備 |
| | | |制定訪問計劃，調(diào)整拜訪心態(tài) |
| | | |2.正式面見客戶 |
| | | |如何獲得良好的第一印象 |
| | | |登門拜訪的六項原則 |
| | | |面見客戶的關(guān)鍵點 |
| | | |正式接觸客戶，套近乎的15種計策 |
|第|14:00-17:0|專業(yè)化營|第五部：妙語連珠、話術(shù)技巧 |
|二|0 |銷“天龍 |1.產(chǎn)品介紹話術(shù) |
|天| |八部”（ |基本話術(shù)技巧分析 |
| | |下） |需求永在前，找準(zhǔn)是關(guān)鍵 |
| | | |介紹需簡單，客戶不等閑 |
| | | |采用何種問題進行促成與締結(jié) |
| | | |第六部：當(dāng)機立斷、異議處理 |
| | | |1.異議處理技巧 |
| | | |正確看待客戶的異議—沒有拒絕，就沒有營銷 |
| | | |調(diào)整心態(tài)—最低期望值法與分子分母論 |
| | | |提前準(zhǔn)備—凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 |
| | | |話術(shù)技巧—認(rèn)同+贊美，轉(zhuǎn)移+反問 |
| | | |營銷需要一個再次說服對方的理由 |
| | | |第七部：情意不斷、客戶維護 |
| | | |1.“滿意”=“忠誠”？ |
| | | |滿意與忠誠的區(qū)別及重要性 |
| | | |客戶關(guān)系維護的重要性 |
| | | |2.維護方式需多樣性 |
| | | |基礎(chǔ)類維護—短信溝通、電話聯(lián)絡(luò)、禮品贈送 |
| | | |特殊類維護—個人特殊時刻、組織活動、有效服務(wù) |
| | | |3.維護建議 |
| | | |量體裁衣，完美實施 |
| | | |分級服務(wù)，用心維護 |
| | | |服務(wù)質(zhì)量，重在售后 |
| | | |第八部：自我管理、節(jié)節(jié)攀升 |
| | | |1.時間管理的誤區(qū) |
| | | |工作缺乏計劃 |
| | | |時間控制不夠 |
| | | |進取意識不強 |
| | | |2.時間管理的方法 |
| | | |規(guī)劃篇—以目標(biāo)為導(dǎo)向 |
| | | |應(yīng)用篇——以計劃為依據(jù) |
| | | |工具篇——以工具為保障 |
| | | |3.時間管理的建議 |
| | | |培養(yǎng)時間管理的四個習(xí)慣 |
| | | |整潔有序的工作環(huán)境將提高你的工作效率 |
| | | |一寸光陰一寸金 |

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