個人客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱

個人客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)課程大綱（1-2天）
|課程模塊 |課程大綱 |
|廟算之道（營銷 |開營儀式 |
|思維建立與準(zhǔn)備 |一 、“內(nèi)功心法”——營銷思維與心態(tài)研討 |
|） |營銷思維層次轉(zhuǎn)型——產(chǎn)品、需求、感覺 |
| |積極的心態(tài)——只為成功找方法，不為失敗找借口 |
| |堅(jiān)定的信念——結(jié)果來自于過程 |
| |如火的熱情——價(jià)值百萬的笑臉 |
| |二 、“有備而戰(zhàn)”——營銷準(zhǔn)備與計(jì)劃 |
| |知己知彼百戰(zhàn)百勝——客戶需求分析、營銷計(jì)劃擬定 |
| |工欲善其事必先利其器——金融產(chǎn)品包裝技巧及展示輔助工具 |
| |凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢——職業(yè)形象及關(guān)鍵環(huán)節(jié)預(yù)演 |
| |三、“屈人之兵”——電話預(yù)約技巧 |
| |電話預(yù)約的五項(xiàng)修煉 |
| |電話預(yù)約的七步法則 |
|診斷式 |一、“望”——第一印象樹立、察言觀色 |
|溝通之道（消費(fèi) |職業(yè)的形象—良好第一印象的樹立 |
|心理分析與溝通 |敏銳的觀察—找到話題切入點(diǎn) |
|技巧） |微笑的表情—客戶一定是先認(rèn)可你的人，才會認(rèn)可你得產(chǎn)品 |
| |關(guān)注微表情—客戶情感的初步判定 |
| |二、“問”——有效提問，探尋客戶需求 |
| |積極的寒暄—客戶信息掌握的越多，話題越多；知識儲備的越|
| |多，話題越多 |
| |真誠的贊美—關(guān)注變化，及時(shí)贊美；關(guān)注細(xì)節(jié)，深入贊美；請|
| |教就是一種贊美 |
| |開放式問題—找到與客戶的共同點(diǎn) |
| |半開放式問題—引導(dǎo)客戶思路 |
| |封閉式問題——幫助客戶做決定 |
|診斷式 |三、“聞”——多聽少說，讓沉默真正是金 |
|溝通之道 |聆聽—站在客戶的角度聆聽 |
| |回應(yīng)—用肯定的語氣回應(yīng) |
| |重復(fù)—記錄重點(diǎn)，確認(rèn)客戶觀點(diǎn) |
| |總結(jié)—按客戶思路有一些自己的見解 |
| |四、“切”——找準(zhǔn)切入點(diǎn)，積極成交 |
| |善假于物—讓你的介紹更清晰 |
| |降級介紹—讓你的介紹更吸引 |
| |話術(shù)準(zhǔn)備—讓你的介紹更專業(yè) |
| |肢體輔助—讓你的介紹更生動 |
| |堅(jiān)決果斷—讓你的介紹更有效 |
|管理之道（客戶 |一、“滿意”=“忠誠”？ |
|維護(hù)與需求深挖 |滿意與忠誠的區(qū)別及重要性 |
|） |客戶關(guān)系維護(hù)的重要性 |
| |客戶維護(hù)的雙贏模式 |
| |二、維護(hù)方式多樣性 |
| |基礎(chǔ)類維護(hù)—短信溝通、電話聯(lián)絡(luò)、禮品贈送 |
| |特殊類維護(hù)—個人特殊時(shí)刻、組織活動、有效服務(wù) |
| |客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè) |
| |客戶關(guān)鍵階段互動技巧 |
| |三、客戶維護(hù)建議 |
| |量體裁衣，完美實(shí)施 |
| |分級服務(wù)，用心維護(hù) |
| |服務(wù)質(zhì)量，重在售后 |
| |引導(dǎo)客戶消費(fèi)習(xí)慣 |
| |圈養(yǎng)客戶的實(shí)施細(xì)則 |

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