高凈值客戶KYC技巧提升

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財(cái)師、AFP金融理財(cái)師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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高凈值客戶KYC技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

高凈值客戶KYC技巧提升

高凈值客戶KYC技巧提升
1. 【存量私人銀行客戶的挖掘與提升】
1. 存量客戶挖掘升級為私行客戶
2. 高端信用卡客戶開發(fā)與升級為私行客戶
3. 高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級為私行客戶
4. 三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶
5. 對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動(dòng)營銷為私行客戶

2. 【銀行外部渠道新增獲客】
1. 私行客戶MGM轉(zhuǎn)介
2. 舉辦客戶沙龍活動(dòng)發(fā)掘
3. 政府單位轉(zhuǎn)推薦
4. 商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘
5. 私行客戶經(jīng)理自拓新戶
【案例分享】某股份制銀行私行新增獲客案例

3. 【私人銀行客戶電話營銷技巧】
1. 分群：KYC目標(biāo)客群
2. 時(shí)間：合適電訪時(shí)間
3. 話術(shù)：設(shè)計(jì)針對性話術(shù)及準(zhǔn)備異議處理
4. 痛點(diǎn)：挖掘客戶痛點(diǎn)
5. 回訪：提供解決方案

4. 【私人銀行客戶上門拜訪技巧】
1. 準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作
2. 觀察：客戶主場，觀察重點(diǎn)
3. 談資：開場八大技巧
4. 目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心
5. 避諱：必做和必不做
6. 總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊
【案例分享】王太太的故事

5. 【分析私人銀行客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)，喚醒目標(biāo)客戶需求】
1. 私人銀行客戶可能面臨傳承風(fēng)險(xiǎn)的需求
2. 私人銀行客戶可能面臨婚姻風(fēng)險(xiǎn)的需求
3. 私人銀行客戶可能面臨稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求
4. 私人銀行客戶可能面臨債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求

【私人銀行客戶資產(chǎn)配置-必須擁有五大類防御性資產(chǎn)】
1. 控制權(quán)資產(chǎn)
2. 流動(dòng)性資產(chǎn)
3. 免稅性資產(chǎn)
4. 抗婚變資產(chǎn)
5. 身價(jià)倍增資產(chǎn)

【喚醒私行客戶財(cái)富傳承需求，助力業(yè)績提升】
怎樣篩選并聚焦傳承類私行客戶；
挖掘跟蹤線索，喚醒私行客戶的傳承需求；
打磨精準(zhǔn)方案，促成業(yè)績落地。
工具：“私享久遠(yuǎn)”私人銀行保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)

【MGM及高凈值客戶人脈經(jīng)營法則】
1. 掌握MGM有效的五個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)
2. MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟
3. 高凈值客戶人脈經(jīng)營法則
【實(shí)戰(zhàn)演練】 九宮格人脈法

【高凈值客戶沙龍活動(dòng)這么辦】
高凈值客戶沙龍的開展要素；
貫穿沙龍現(xiàn)場的三條線；
沙龍后的跟進(jìn)要點(diǎn)。
【案例分享】 私行沙龍主題及溝通邏輯分享

【私行客戶經(jīng)營與產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)】
1. 私行客戶資產(chǎn)檢視要點(diǎn)；
2. 基金高效助力私行經(jīng)營AUM和存款；
3. 私行客戶的保單設(shè)計(jì)邏輯；
4. 董監(jiān)高客戶的私行需求與服務(wù)要點(diǎn)。
【案例分享】 私行大單分享









 

周然老師的其它課程

課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時(shí)授課對象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)客戶經(jīng)營的計(jì)劃制定及維護(hù)流程3)

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《零售銀行的客群分析與經(jīng)營》課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價(jià)值解析與權(quán)益活動(dòng)設(shè)計(jì)1、通過存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，完善客戶畫像及客戶細(xì)分1)CRM系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫2）四類客群的價(jià)值解析素描企業(yè)主/個(gè)體工商戶價(jià)值解析素描老年客群的價(jià)值解析素描公職人員價(jià)值解析素描家

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課程主要內(nèi)容：《客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品綜合營銷能力提升》主講：周然12課時(shí)授課對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)1、財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)1)配置與投資的關(guān)系2)互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬種，配置第一條2、資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)1)資產(chǎn)配置的非財(cái)務(wù)信息分析結(jié)合五大生

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課程主要內(nèi)容：《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》主講：周然授課對象：支行全體人員授課方式：方法及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析1、基于客戶生命周期理念來認(rèn)識(shí)我們的客戶、盤點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)盤點(diǎn)客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)3)破解客戶經(jīng)營中的兩大障礙2、金融同業(yè)經(jīng)營案例1)資產(chǎn)重配

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課程主要內(nèi)容：《消費(fèi)貸款基礎(chǔ)知識(shí)及營銷技巧》主講：周然6小時(shí)授課對象：貸款客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)貸款1、零售消費(fèi)貸款的基本概念2、常見消費(fèi)貸款的類型及客群3、零售消費(fèi)貸款在銀行業(yè)務(wù)中的重要作用二、個(gè)人汽車貸款1、個(gè)人汽車貸款的含義和分類2、個(gè)人汽車貸款的特征和

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課程主要內(nèi)容：《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)》主講：12課時(shí)授課對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：前言：資管新規(guī)下的理財(cái)合規(guī)銷售一、嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義1.合規(guī)真的是業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎（1）避免損失=創(chuàng)造價(jià)值（2）勤勉盡責(zé)=客戶信賴（3）適當(dāng)投資=專業(yè)體驗(yàn)二、合規(guī)

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