《商業(yè)銀行個人客戶經營策略全流程管理過程》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《商業(yè)銀行個人客戶經營策略全流程管理過程》詳細內容

《商業(yè)銀行個人客戶經營策略全流程管理過程》

課程主要內容：
《商業(yè)銀行個人客戶經營策略全流程管理過程》
課程大綱/要點：
一、客戶維護及客戶需求分析
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)客戶經營的計劃制定及維護流程
3)客戶經營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數字分析后，篩選確定目標客戶
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、定位中高價值目標客戶，運用資產配置理念開展精準營銷三步曲
1)建立線上客戶群組，資產配置理念導入及方案設計
2)名單客戶微信管戶和線上沙龍【案例分享】
4、通過存量客戶數據，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數據解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶預警及挽留流程【案例分享】
5、定位中高價值目標客戶開展精準營銷
1）企業(yè)主客群的權益設計與營銷活動【案例分享】
2）老年客群的權益設計與營銷活動【案例分享】
3）公職人員客群的權益設計與營銷活動【案例分享】
4）家庭主婦客群的權益設計與營銷活動【案例分享】
【演練與分享】小組各選客群與主題，進行權益與營銷活動設計
二、各類客群“生轉熟”的營銷提升流程
1）初相識，聲入人心2）再相遇，身臨其境
3）常相逢，生生不息
2、實戰(zhàn)策略及話術解析
1）資產類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶
【演練與通關】學員抽取客群與產品，進行營銷話術通關
四、客群提升的實戰(zhàn)工具
1、銀行同業(yè)的主流營銷提升法寶：資產配置
1）單資產類別沒有常勝將軍
2）資產配置三大特性
2、常用資產配置工具
1) 標準普爾定律
2） 金字塔模型
3） 冰山模型
4） 草帽圖
3、營銷心態(tài)的調整和常見的負面情緒調節(jié)
1）客戶心態(tài)的分析和引導
2）金融人舒緩情緒的常用方法分享
4、營銷管理工具的介紹及演練
1）營銷管理工具介紹和使用方法講解【演練】
2）行動計劃：你最近3個月的客群營銷改善計劃

 

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