《銷售技巧訓(xùn)練》

課程名稱：《銷售技巧訓(xùn)練》
主講：杜曉婕老師12課時
課程背景：
隨著134號文的下發(fā)，銀行保險渠道和產(chǎn)品發(fā)生了較大的變化，躉交、短期產(chǎn)品逐漸被中長期繳費的險種所替代，而習(xí)慣了短期繳費方式的理財經(jīng)理需要調(diào)整銷售心態(tài)，掌握更多的銷售技巧，才能更好地完成銷售業(yè)績。
基于客戶需求的顧問式銷售流程就是在長期的銷售實踐中總結(jié)出來的行之有效的中長期保險銷售方法。
本次課程通過顧問式銷售流程的六大環(huán)節(jié)，通過眾多的話術(shù)、案例、訓(xùn)練、研討，幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理掌握顧問式銷售流程的核心，并運用于日常的工作中。其中客群需求分析和精準(zhǔn)營銷被單獨羅列出來詳細(xì)剖析，更利于學(xué)員掌握。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
掌握顧問式銷售流程
熟練運用各種工具和技巧完成銷售
學(xué)會客戶群體的分類和需求把握
針對客戶的需求進行精準(zhǔn)營銷和促成
課程對象：客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討
課程大綱/要點：
第一部分：顧問式銷售流程
一、電話約訪/面對面約訪
1、電話約訪的準(zhǔn)備
2、電話約訪的目的
3、電話約訪的流程
4、電話約訪的話術(shù)和注意事項
5、反對問題處理
6、面對面約訪的關(guān)鍵點二、建立關(guān)系
1、建立關(guān)系的目的
2、建立關(guān)系的流程
拜訪前準(zhǔn)備
破冰
引出話題
3、建立關(guān)系的評估
三、需求喚醒
需求喚醒的意義
需求喚醒三步走
需求喚醒的常用工具
草帽圖
畫房子
水槽圖
家庭資產(chǎn)配置金字塔
4、壽險的意義和功用
保險金字塔
伴隨一生的財務(wù)規(guī)劃
5、需求喚醒的方法
提問
痛苦挖掘
澄清確認(rèn)四、產(chǎn)品說明
FABE法則介紹
FABE講重疾
FABE講養(yǎng)老
FABE講理財
訓(xùn)練：選擇相應(yīng)產(chǎn)品演練并展示
五、促成和異議處理
促成的定義
促成的常用方法
購買信號
促成的話術(shù)演練
異議處理的常用方法
異議處理的特殊方法
如何區(qū)分真假問題
六、遞送保單和永續(xù)經(jīng)營
遞送保單的流程
遞送保單的關(guān)鍵點
如何進行轉(zhuǎn)介紹
二次需求開拓
日常維護和回訪
第二部分：客戶分類和產(chǎn)品營銷
第一：客戶分類和特點
一、根據(jù)客戶的職業(yè)進行分類
為什么要分類（職業(yè)不同，性格特點不同，需求側(cè)重不同，營銷重點不同）
如何分類（企業(yè)主、全職太太、政府公務(wù)員、高級技術(shù)人才、醫(yī)生、高級白領(lǐng)等）
二、客戶的心理特點
1、企業(yè)主
心理特點：心胸開拓、思想積極；通常喜歡掌控局面，迅速決定；對于市場分析能力強，對于營銷也比較了解
心理需求：被認(rèn)可、推崇、自主決定、討厭隱瞞和欺騙
喜歡類型：真誠、熱情、積極提供解決方案
2、全職太太
心理特點：喜歡張羅，結(jié)交朋友，喜歡攀比，有比較超前的消費意識，對先生和孩子非常重視和關(guān)心
心理需求：被關(guān)注、被關(guān)心，做的決策被認(rèn)可和肯定，滿足虛榮心，討厭無聊，脫離社會
喜歡類型：被需要，贊美，交流
3、政府公務(wù)員
心理特點：素質(zhì)較高，喜歡穩(wěn)定，討厭改變，通常很難做決定，風(fēng)險意識高，對法律法規(guī)敏感，是非觀念較強，喜歡提問
心理需求：被贊美，滿足對服務(wù)和產(chǎn)品的高要求，在專家指導(dǎo)或充分了解情況之后做決定
喜歡類型：熱情，服務(wù)周到，專業(yè)，
4、高級技術(shù)人才
心理特點：對任何事物喜歡追根究底，理性大大超過感性，頭腦清晰，討厭沖動購買，自主意識強
心理需求：被尊重，被肯定，能夠自主做決定，充分了解真相
喜歡類型：真誠實在，專業(yè)
5、醫(yī)生
心理特點：思想保守型的知識分子，喜歡以職業(yè)和技術(shù)自我炫耀，經(jīng)濟條件好，占有欲強
心理需求：注重實際和實用價值，不喜歡冒險，不想花太多的時間精力
喜歡類型：專業(yè)過硬，有獨特品味
6、高級白領(lǐng)
心理特點：頭腦精明，見多識廣，常常表現(xiàn)出自信而專業(yè)的態(tài)度，時而拒人千里之外，壓力大，維權(quán)意識強
心理需求：注重品味和藝術(shù)，被尊重，討厭額外的麻煩和壓力，渴望被理解
喜歡類型：聆聽理解回應(yīng)，有獨特的品味，思路清楚，服務(wù)意識強
三、根據(jù)客戶的需求進行分類
1、養(yǎng)老需求
關(guān)心話題：生活品質(zhì)、健康狀況、理財
擔(dān)心的問題：養(yǎng)老、財富、生活品質(zhì)
2、留學(xué)需求
關(guān)心話題：財富的保值增值、留學(xué)環(huán)境變化、匯率風(fēng)險、留學(xué)政策
擔(dān)心問題：財富縮水，匯率風(fēng)險
3、風(fēng)險隔離
關(guān)心話題：資產(chǎn)的安全和傳承，稅收相關(guān)的法律政策，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險規(guī)避
擔(dān)心問題：財務(wù)、家庭和個人情況的變化導(dǎo)致資產(chǎn)風(fēng)險
第二：產(chǎn)品與客戶和需求的匹配
一、產(chǎn)品與客戶的匹配
1、企業(yè)主
需求分析：高品質(zhì)生活的需求、風(fēng)險隔離的需求
產(chǎn)品：高端醫(yī)療產(chǎn)品、高額年金險產(chǎn)品、終身壽險產(chǎn)品
2、全職太太
需求分析：品質(zhì)生活需求，風(fēng)險防范需求、子女留學(xué)需求
產(chǎn)品：理財類保險（年金、兩全、萬能、投連），健康類保險（為自己和家人），高端醫(yī)療產(chǎn)品
3、政府公務(wù)員
需求分析：風(fēng)險防范需求，子女留學(xué)需求
產(chǎn)品：健康保障類（重疾、高端醫(yī)療、防癌），理財類保險
4、高級技術(shù)人才
需求分析：風(fēng)險防范需求，品質(zhì)生活需求
產(chǎn)品：健康類保險，高端養(yǎng)老類產(chǎn)品
5、醫(yī)生
需求分析：風(fēng)險防范需求，子女留學(xué)需求，品質(zhì)生活需求
產(chǎn)品：健康保障類，養(yǎng)老類，理財類
6、高級白領(lǐng)
需求分析：品質(zhì)生活、健康醫(yī)療
產(chǎn)品：健康類產(chǎn)品、養(yǎng)老類產(chǎn)品
二、產(chǎn)品和需求的匹配
1、養(yǎng)老需求
產(chǎn)品：理財、養(yǎng)老年金
搭配方法：定額（年金）+定期增額（兩全）+高齡醫(yī)療準(zhǔn)備金（重疾）+靈活的錢（萬能）
2、留學(xué)需求
產(chǎn)品：理財
搭配方法：定額（兩全）+投資（投連、萬能）+終身壽（給父母）
3、風(fēng)險隔離
產(chǎn)品：壽險、年金、理財
搭配方法：定額（終身壽、兩全）+年金（給配偶和子女）+投資
第三：營銷話術(shù)
一、營銷話術(shù)和職業(yè)匹配
1、企業(yè)主
建立關(guān)系：贊美事業(yè)成就，激起對方自負(fù)心理，表現(xiàn)真誠和熱情
促成：企業(yè)風(fēng)險和個人風(fēng)險、品質(zhì)生活和財富傳承
反對問題處理
2、全職太太
建立關(guān)系：贊美氣質(zhì)品味、表現(xiàn)熱情，融入對方生活圈子
促成：品質(zhì)生活、風(fēng)險防范
反對問題處理
3、政府公務(wù)員
建立關(guān)系
促成
4、高級技術(shù)人才
建立關(guān)系
促成
5、醫(yī)生
建立關(guān)系
促成
6、高級白領(lǐng)
建立關(guān)系
促成
二、營銷話術(shù)和需求匹配
1、養(yǎng)老需求
提問：怎樣的養(yǎng)老生活、多少錢、解決方案
促成：合理的財務(wù)養(yǎng)老安排，高品質(zhì)養(yǎng)老生活
2、留學(xué)需求
提問：需要多少錢，解決方案，希望的理財收益率和風(fēng)險防范
促成：安全性、確定性、風(fēng)險保障
3、風(fēng)險隔離
提問：財務(wù)目標(biāo)、風(fēng)險防范、理想生活、風(fēng)險隔離安排
促成：保險避稅、避債功能、安全性、確定性

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