《銀保期繳訓(xùn)練營(yíng)》
《銀保期繳訓(xùn)練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《銀保期繳訓(xùn)練營(yíng)》
課程名稱《銀保期交訓(xùn)練營(yíng)》
主講：杜曉婕
課程背景：
銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來(lái)的漂亮數(shù)字外，沒(méi)有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤(rùn)，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷售意識(shí)的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。
銷售技能如何提升？
在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)，常規(guī)的方法很難用到實(shí)際銷售中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說(shuō)要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。
本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高客戶經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的模式，讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn)，通過(guò)講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握銷售技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。
課程收益：
1、讓客戶經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義
2、精準(zhǔn)判斷客戶的保險(xiǎn)需求
3、掌握廳內(nèi)快速成交的黃金話術(shù)
4、掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的精髓
5、做好存量客戶的維護(hù)與管理
6、學(xué)會(huì)策劃和組織特色沙龍的運(yùn)作
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)+小組研討
參訓(xùn)人數(shù)：不超過(guò)120人為效果最佳
課程模型：
課程大綱
第一部分：銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)型
一、保險(xiǎn)的意義與功用
1、沒(méi)有保險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)
2、保監(jiān)會(huì)134號(hào)文件解讀
3、太陽(yáng)底下最光輝的三大職業(yè)
4、二大保險(xiǎn)理念必須深入骨髓
二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的前景
1、銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2、銀行保險(xiǎn)的由來(lái)
3、銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5、銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
6、銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7、銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8、銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
三、銀保期交銷售的意義
1、發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己
2、克服銷售的恐懼心理
3、心態(tài)決定命運(yùn)
4、正確認(rèn)識(shí)躉交和期交
5、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)
第二部分：銷售技能的提升
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶的有效開(kāi)發(fā)
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)狀態(tài)及心理變革
2、流量客戶的有效開(kāi)發(fā)
小組研討：設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷
3、存量客戶的職業(yè)分類
4、收集客戶的詳細(xì)資料
5、網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求定位
世界咖啡：網(wǎng)點(diǎn)客戶的職業(yè)素描圖
6、快速成交網(wǎng)點(diǎn)客戶的黃金話術(shù)
小組研討：設(shè)計(jì)不同客戶類型的黃金多問(wèn)
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的四大武器
（1）魚(yú)塘法則：找到準(zhǔn)客戶聚集的地方
（2）杠桿借力：利用工具獲取客戶的詳細(xì)資料
（3）銷售信行銷：促使準(zhǔn)客戶與我見(jiàn)面交流
（4）超價(jià)值禮品：臨門一腳讓準(zhǔn)客戶下定購(gòu)買決心
案例一：少兒險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
案例二：理財(cái)險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
三、金融市場(chǎng)趨勢(shì)分析
1、中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
（1）中美貿(mào)易戰(zhàn)的背景
（2）中美貿(mào)易戰(zhàn)的進(jìn)程
（3）中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融的影響
（4）我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
2、國(guó)內(nèi)金融理財(cái)市場(chǎng)總覽
（1）國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)總覽
（2）國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀和變化
（3）對(duì)我們的意義
小組研討：運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)研討保險(xiǎn)理念話術(shù)
3、常用金融理財(cái)工具的分析
（1）投資理財(cái)工具的本質(zhì)
（2）各類工具的特點(diǎn)分析
（3）保險(xiǎn)理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)分析
4、保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的作者用
（1）家庭資產(chǎn)配置金字塔
（2）保險(xiǎn)的作用
（3）從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由
四、中長(zhǎng)期保險(xiǎn)銷售技巧
1、期繳保險(xiǎn)銷售的意義
2、快速成交三步走
（1）確認(rèn)需求
（2）產(chǎn)品說(shuō)明
（3）促成和異議處理
3、期繳產(chǎn)品的專用話術(shù)
（1）時(shí)間長(zhǎng)怎么辦
（2）繳費(fèi)壓力大怎么辦
（3）不同險(xiǎn)種的說(shuō)明話術(shù)
五、特色沙龍的運(yùn)作模式
1、特色沙龍的意義
2、產(chǎn)品沙龍的類型
3、特色沙龍舉辦的原則
（1）主題要有吸引力
（2）邀約對(duì)象要一致
（3）活動(dòng)要可操作性
（4）要善于資源整合
案例賞析：手繪風(fēng)箏DIY親子活動(dòng)
群策群力：特色沙龍的策劃方案
杜曉婕老師的其它課程
《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》 03.20
課程名稱：《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程背景：我們發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售當(dāng)中，理財(cái)經(jīng)理普遍存在事前不會(huì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售面談的過(guò)程中不會(huì)喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過(guò)保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問(wèn)題。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銷售實(shí)戰(zhàn)，從開(kāi)拓客戶、KYC了解
講師：杜曉婕詳情
課程名稱《點(diǎn)爆開(kāi)門紅-保險(xiǎn)客戶的邀約蓄客技巧》講師：杜曉婕一、保險(xiǎn)客戶的開(kāi)拓社群營(yíng)銷開(kāi)拓客戶存量客戶的分類與梳理客戶轉(zhuǎn)介紹客戶管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介二、客戶沙龍的組織策劃1、客戶沙龍的策劃2、客戶沙龍的運(yùn)營(yíng)3、客戶沙龍的主題客戶沙龍的邀約邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請(qǐng)函、會(huì)務(wù)組回訪、會(huì)前再次確認(rèn)）客戶的篩選（購(gòu)買力、決策權(quán)、需求點(diǎn)）沙龍的邀約術(shù)（特定人群
講師：杜曉婕詳情
課程名稱《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程背景：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理和普通公司內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)的管理有著顯著的區(qū)別，首先是目標(biāo)導(dǎo)向性，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要為業(yè)績(jī)目標(biāo)負(fù)責(zé)，有明確的績(jī)效考核要求；其次是日常管理較為松散，很難有嚴(yán)格的考勤和工作匯報(bào)等要求；再次是團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)參差不齊，在專業(yè)知識(shí)、職場(chǎng)素養(yǎng)、工作習(xí)慣等方面差異巨大；最后營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有自我發(fā)展和完善的主觀需求，需要面對(duì)增
講師：杜曉婕詳情
課程名稱：《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》主講：杜曉婕老師課程大綱/要點(diǎn)：第一部分：保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)和發(fā)展歷程一、保險(xiǎn)的發(fā)展歷程什么是風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理的手段：保險(xiǎn)保險(xiǎn)的雛形：猶太人的互助制度保險(xiǎn)的起源：海上保險(xiǎn)制度（案例：泰坦尼克號(hào)）現(xiàn)代保險(xiǎn)行業(yè)的情況我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的情況保險(xiǎn)的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢(shì)國(guó)家政策鼓勵(lì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史與意義我們?yōu)槭惨N售保險(xiǎn)二、保險(xiǎn)
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課程名稱：《產(chǎn)說(shuō)會(huì)講師速成訓(xùn)練營(yíng)》主講：杜曉婕老師12課時(shí)課程背景：每年開(kāi)門紅季保險(xiǎn)銷售上量幾乎都是要通過(guò)大量的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，尤其是銀行網(wǎng)點(diǎn)或者保險(xiǎn)公司的營(yíng)服，頻次高，但每場(chǎng)客戶又不多，能夠借助分公司力量是很有限的，所以培養(yǎng)大量能夠主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)的理財(cái)經(jīng)理、兼講和外勤是非常有幫助的。傳統(tǒng)的講師訓(xùn)練包含的內(nèi)容非常豐富，包括講師的基本能力，表達(dá)能力，績(jī)效分析，課程設(shè)計(jì)，課
講師：杜曉婕詳情
課程名稱：《理財(cái)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：財(cái)富管理與保險(xiǎn)配置什么是財(cái)富管理家庭財(cái)富的五大風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)的本質(zhì)保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的重要功能家庭個(gè)性化保障體系1、家庭個(gè)性化保障體系2、?五大理財(cái)需求邏輯3、保險(xiǎn)是解決家庭理財(cái)需求的重要手段??三、理財(cái)營(yíng)銷?我們不銷售產(chǎn)品，只銷售綜合金融需求解決方案?理財(cái)營(yíng)銷的最佳實(shí)踐——“痛點(diǎn)”營(yíng)銷法?什么是痛
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課程名稱：《新形勢(shì)下終身壽險(xiǎn)的切入和營(yíng)銷配置》主講：杜曉婕老師課程背景：當(dāng)前，銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)都集中在營(yíng)銷費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時(shí)間等跟收益有關(guān)的地方。理財(cái)經(jīng)理除了收益，不會(huì)跟客戶從更多的角度分析保險(xiǎn)的意義和功用，陷入不斷對(duì)比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。本次課程主要主要針對(duì)以上這些情況，著力于挖掘終身壽險(xiǎn)的亮點(diǎn)和
講師：杜曉婕詳情
課程名稱《年金險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程背景：作為個(gè)險(xiǎn)開(kāi)門紅的主力產(chǎn)品，年金險(xiǎn)以其高保費(fèi)，適應(yīng)人群廣泛，繳費(fèi)年期靈活，投保方便等特點(diǎn)牢牢占據(jù)個(gè)險(xiǎn)開(kāi)門紅的80保費(fèi)。深入了解年金險(xiǎn)，分析年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，運(yùn)用各種話術(shù)和方法成功銷售年金險(xiǎn)，是我們做好開(kāi)門紅的關(guān)鍵。這堂課程專為年金險(xiǎn)的銷售設(shè)計(jì)，對(duì)我們做好年金險(xiǎn)有著重要的意義。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)
講師：杜曉婕詳情
課程名稱：《重疾/醫(yī)療險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程背景：隨著銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)要姓“保”越來(lái)越嚴(yán)格的要求，以及進(jìn)入2020年以后，各家保險(xiǎn)公司對(duì)于保障型險(xiǎn)種的重視程度，和公眾對(duì)于健康險(xiǎn)的關(guān)注，怎樣更好地銷售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。我們從以下幾個(gè)方面提升銷售的能力，第一是重疾\醫(yī)療類產(chǎn)品的分類，重點(diǎn)條款說(shuō)明解讀；第二是如何開(kāi)拓
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