《保險銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)》
《保險銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)》詳細內(nèi)容
《保險銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)》
課程名稱：保險基礎(chǔ)知識培訓(xùn)
主講：杜曉婕老師
課程大綱/要點：
第一部分：保險的基礎(chǔ)知識和發(fā)展歷程
一、保險的發(fā)展歷程
什么是風(fēng)險
風(fēng)險管理的手段：保險
保險的雛形：猶太人的互助制度
保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）
現(xiàn)代保險行業(yè)的情況
我國保險業(yè)的情況
保險的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢
國家政策鼓勵保險行業(yè)發(fā)展
銀行保險發(fā)展的歷史與意義
我們?yōu)槭惨N售保險
保險的四大基本原則
1、保險利益原則
2、最大誠信原則
3、損失補償原則
4、近因原則
三、人身保險產(chǎn)品介紹
1、人身保險分類：壽險、健康險、意外險
2、壽險的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3、健康險的分類：重疾、住院費用類、住院補貼類、防癌、護理、百萬醫(yī)療
4、意外險的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫(yī)療
5、人身保險合同的解讀
1）保險合同的結(jié)構(gòu)
2）重要條款說明
3）解讀合同的注意事項
4）如何進行保單整理
6、復(fù)雜條款精讀
1）分紅型保險：紅利來源、紅利話術(shù)
2）年金型保險：保證給付條款、跟終身壽的對比
3）萬能型保險：最低保證利率、初始費用、結(jié)算利率、話術(shù)
第二部分：保險銷售基礎(chǔ)
一、人生階段和保險需求
保險的本質(zhì)：財務(wù)規(guī)劃
人生三大風(fēng)險
保險金字塔
人生階段和保險需求曲線
從財務(wù)安全到財務(wù)自由
二、保險在家庭資產(chǎn)配置中的作用
理財規(guī)劃的目標(biāo)
家庭財富的五大風(fēng)險
投資學(xué)帆船理論
從資產(chǎn)配置的角度講養(yǎng)老、理財和醫(yī)療
如何根據(jù)財務(wù)目標(biāo)和家庭資產(chǎn)測算保額保費
三、顧問式銷售邏輯
1、顧問式銷售的概述
2、顧問式銷售的關(guān)鍵要點
3、開拓邀約準(zhǔn)客戶
四、如何切入保險的話題
開場白
針對買過保險的客戶：保單檢視
針對沒有買過保險的客戶：切入需求
五、發(fā)掘客戶需求
1、提問
2、講故事3、養(yǎng)老需求怎么問
4、理財需求怎樣提問六、產(chǎn)品說明
FABG產(chǎn)品說明法
富蘭克林法
七、常見反對問題處理購買信號
促成的常用方法
常見的異議和處理方法
關(guān)門話術(shù)
服務(wù)承諾和永續(xù)經(jīng)營
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