《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》

  培訓(xùn)講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專家專家介紹：l中國(guó)管理科學(xué)研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)經(jīng)歷l某集團(tuán)商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓(xùn)負(fù)責(zé)人l平安集團(tuán)金融生活超市項(xiàng)目組培訓(xùn)經(jīng)理l合眾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，全國(guó)十佳培訓(xùn)師，培訓(xùn)督導(dǎo)l海爾紐約人壽 詳細(xì)>>

杜曉婕
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《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》

課程名稱：《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》

主講：杜曉婕老師6課時(shí)

課程背景：

我們發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售當(dāng)中，理財(cái)經(jīng)理普遍存在事前不會(huì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷(xiāo)售面談的過(guò)程中不會(huì)喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過(guò)保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問(wèn)題。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，從開(kāi)拓客戶、KYC了解客戶、如何開(kāi)口切入、如何臨門(mén)一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售邏輯和銷(xiāo)售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷(xiāo)售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。

課程收益：

 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 

1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理

2、知識(shí)強(qiáng)化:針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉

3、技能夯實(shí):強(qiáng)化夯實(shí)金融產(chǎn)品管理方法

4、發(fā)掘規(guī)律:掌握高端客戶定制銷(xiāo)售實(shí)務(wù)

5、持續(xù)服務(wù):強(qiáng)化財(cái)富管理顧問(wèn)銷(xiāo)售流程

培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管

授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

 

課程大綱/要點(diǎn)：

第一部分：客戶開(kāi)拓和維護(hù)

一、 一般客戶開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的概述

1) 準(zhǔn)客戶定義

2) 準(zhǔn)客戶肖像

3) 準(zhǔn)客戶的來(lái)源

2、 按照客戶來(lái)源分類(lèi)開(kāi)拓

 1) 緣故市場(chǎng)開(kāi)拓

? 五同法

? 如何發(fā)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理尋找緣故客戶

 2) 發(fā)掘影響力中心

? 影響力中心的定義

? 尋找影響力中心的途徑

? 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

 3) 廳堂客戶的開(kāi)拓

? 開(kāi)拓流程

? 如何建立信任

? 把網(wǎng)點(diǎn)做成客戶的客廳

3、 策劃客戶開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

 4) 設(shè)攤發(fā)單

? 設(shè)攤發(fā)單的概述

? 設(shè)攤發(fā)單的要素

? 課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)設(shè)攤發(fā)單的活動(dòng)

 5) 魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)

? 魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的概述

? 魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)和案例

 6) 沙龍活動(dòng)

? 沙龍活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)

? 沙龍活動(dòng)的邀約

? 沙龍活動(dòng)的追蹤

二、 存量客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)

1、 客戶分類(lèi)

 1) 根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)分類(lèi)

 2) 根據(jù)客戶需求分類(lèi)

 3) 根據(jù)客戶理財(cái)品種分類(lèi)

 4) 根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類(lèi)

2、 分類(lèi)客戶的維護(hù)

    1) 職業(yè)客戶的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

    2) 需求分類(lèi)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

    3) 客戶持有產(chǎn)品情況不同的營(yíng)銷(xiāo)方案

    4) 核心客戶、重點(diǎn)客戶的維護(hù)

3、 客戶邀約的PBC

 1) 熟悉客戶的邀約

 2) 轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約

 3) 不熟悉客戶的預(yù)熱和邀約

4、 自媒體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

       1) 如何建立微信群和群管理

       2) 微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)和推廣

       3) 怎樣利用微信群做線上沙龍

       4) 線上流量如何轉(zhuǎn)化

第二部分：銷(xiāo)售面談的技巧

一、 行業(yè)發(fā)展與金融市場(chǎng)

1、 淺談國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)

 1) 2019年國(guó)內(nèi)私人財(cái)富市場(chǎng)概覽

 2) 2019年金融各板塊的預(yù)期

 3) 高凈值人群投資決策的渠道

 4) 資管新規(guī)對(duì)于金融板塊的影響

 5) 近期投資風(fēng)險(xiǎn)新聞縱覽

 6) 學(xué)會(huì)談銀行渠道的優(yōu)勢(shì)

2、 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展展望

 1) 2011-2018保費(fèi)收入占比

 2) 2019年健康險(xiǎn)市場(chǎng)分析

 3) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售者偏好

 4) 2019年保險(xiǎn)行業(yè)政策解讀

 5) 未來(lái)5年趨勢(shì)展望

二、 保險(xiǎn)與家庭資產(chǎn)配置

1、 保險(xiǎn)與人生風(fēng)險(xiǎn)管理

 1) 人生處處要保險(xiǎn)

? 談?wù)勎覀冏钕矚g的保險(xiǎn)

? 客戶為什不買(mǎi)保險(xiǎn)

? 保險(xiǎn)需求與人生階段

 2) 保險(xiǎn)需求溝通話術(shù)

? 意外醫(yī)療需求

? 重大疾病需求

? 教育金需求

? 養(yǎng)老需求

? 理財(cái)需求

? 資產(chǎn)配置需求

 3) 養(yǎng)老需求的溝通

? 養(yǎng)老現(xiàn)狀

? 養(yǎng)老金的三個(gè)來(lái)源

? 年金保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與作用

2、 什么是財(cái)富管理

 1) 財(cái)富管理的核心

 2) 現(xiàn)金流規(guī)劃的難點(diǎn)

 3) 家庭資產(chǎn)配置的重點(diǎn)

 4) 人生各階段的財(cái)務(wù)安排

3、 財(cái)富管理工具的結(jié)合

 1) 收入和支出的五大風(fēng)險(xiǎn)

 2) 投資學(xué)帆船理論

 3) 怎樣從資產(chǎn)配置角度談教育、養(yǎng)老和資產(chǎn)傳承

三、 中長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧

1、 期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售障礙

2、 期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售障礙

3、 圍繞銷(xiāo)售障礙的三個(gè)解決

四、 中長(zhǎng)期產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)

1、 發(fā)掘需求

2、 產(chǎn)品說(shuō)明

3、 促成及異議處理

4、 發(fā)掘客戶需求

 1) 發(fā)掘客戶需求的方法

? 發(fā)掘客戶需求的意義

? 發(fā)掘客戶需求方法：提問(wèn)

? 發(fā)掘客戶需求方法：講故事

5、 產(chǎn)品說(shuō)明

 1) FABE產(chǎn)品說(shuō)明

? FABE說(shuō)明法的介紹

? FABE說(shuō)明法的原理和意義

 2) FABE說(shuō)產(chǎn)品

 3) 根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品并講解

6、 促成和異議處理

 1) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)和促成

? 促成的定義

? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

? 促成的常用方法

 2) 異議處理的概述

? 異議在銷(xiāo)售中的作用

? 異議在何時(shí)何地出現(xiàn)

? 異議處理的幾種常用方法

? 異議處理的幾種特殊方法

 3) 異議處理話術(shù)模板

? 銀保沒(méi)有個(gè)險(xiǎn)合算

? 這家保險(xiǎn)公司我沒(méi)聽(tīng)過(guò)

? 銀行賣(mài)保險(xiǎn)不專業(yè)

? 理財(cái)產(chǎn)品的繳費(fèi)期異議

? 重疾產(chǎn)品的繳費(fèi)期和理賠異議

? 養(yǎng)老產(chǎn)品的繳費(fèi)期、還本期異議

? 如何避免客戶把保單拿出去比較

 

 


 

杜曉婕老師的其它課程

課程名稱《銀保期交訓(xùn)練營(yíng)》主講：杜曉婕課程背景：銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來(lái)的漂亮數(shù)字外，沒(méi)有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤(rùn)，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷(xiāo)售意識(shí)的轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售技能的提升。銷(xiāo)售技能如何提升？在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)，常規(guī)的方法很難用到實(shí)

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課程名稱《年金險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程背景：作為個(gè)險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅的主力產(chǎn)品，年金險(xiǎn)以其高保費(fèi)，適應(yīng)人群廣泛，繳費(fèi)年期靈活，投保方便等特點(diǎn)牢牢占據(jù)個(gè)險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅的80保費(fèi)。深入了解年金險(xiǎn)，分析年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，運(yùn)用各種話術(shù)和方法成功銷(xiāo)售年金險(xiǎn)，是我們做好開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵。這堂課程專為年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售設(shè)計(jì)，對(duì)我們做好年金險(xiǎn)有著重要的意義。課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)

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課程名稱：《重疾/醫(yī)療險(xiǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)》主講：杜曉婕老師6課時(shí)課程背景：隨著銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)要姓“?！痹絹?lái)越嚴(yán)格的要求，以及進(jìn)入2020年以后，各家保險(xiǎn)公司對(duì)于保障型險(xiǎn)種的重視程度，和公眾對(duì)于健康險(xiǎn)的關(guān)注，怎樣更好地銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)成為我們銷(xiāo)售人員要提升的技巧和能力。我們從以下幾個(gè)方面提升銷(xiāo)售的能力，第一是重疾\醫(yī)療類(lèi)產(chǎn)品的分類(lèi)，重點(diǎn)條款說(shuō)明解讀；第二是如何開(kāi)拓

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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