《互聯(lián)網背景下銀行業(yè)務營銷挑戰(zhàn)與破局》

【課程名稱】互聯(lián)網時代銀行業(yè)務營銷思維挑戰(zhàn)與破局
講師: 李萌馨 6課時
【課程大綱】
近年來伴隨著互聯(lián)網的興起，各大銀行都在強調服務和營銷的轉型升級，無論是國有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿足消費者越來越成熟的需求。當前社會上流行著信息技術和社交平臺與商業(yè)企業(yè)結合的營銷模式，被稱為“互聯(lián)網＋”?！盎ヂ?lián)網＋銀行”的營銷思路，對商業(yè)銀行來說是一個值得關注的發(fā)展方向。
“互聯(lián)網+”是互聯(lián)網思維在傳統(tǒng)行業(yè)中發(fā)展的成果。互聯(lián)網本身是技術手段，而互聯(lián)網思維所體現出來的高效快捷、個性服務、正面響應和安全體驗，是對傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠的新思路?！盎ヂ?lián)網+”的出現，對銀行的轉型也帶來了新的思路。以互聯(lián)網技術為手段，發(fā)揮互聯(lián)網思維，為客戶提供親民、快捷、個性、安全的服務，將是銀行未來營銷的一種選擇。
互聯(lián)網時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉變？
如何結合網絡工具更便捷、人性化、針對性開展營銷業(yè)務？
在本次課程中，講師將會結合多年銀行從業(yè)經驗（招商銀行）以及互聯(lián)網行業(yè)的營銷經驗，解讀互聯(lián)網時代的營銷方式，客戶的深入剖析以及營銷策略的解讀，幫助學員建立完善的新時代營銷思維，迎接互聯(lián)網時代的挑戰(zhàn)。
【針對人群】銀行營銷人員
【授課方式】知識講授+案例討論+情景互動+計劃制定
【課程大綱】
中國的數字財富管理進入新時代（1H）
1.四大因素推動數字財富管理業(yè)務發(fā)展
GDP增長仍將帶動財富規(guī)模增長
樓市增長放緩，對金融資產配置需求上升
互金平臺監(jiān)管趨嚴，行業(yè)規(guī)范后促進數字財富管理發(fā)展
客戶養(yǎng)成線上支付的習慣，奠定數字財富管理轉型基礎
2. 數字財富管理的客群基礎已形成且特征明顯
1）中產階級是互聯(lián)網理財客戶的主力軍
2）固收類產品依然是客戶剛需的主流類產品
3）互聯(lián)網理財客戶更關注資產的流動性
4）互聯(lián)網理財客戶對風險的容忍度更高
5）互聯(lián)網理財客戶對專業(yè)資訊及建議的需求旺盛
3. 科技能力助力財富管理市場的互聯(lián)網轉型
1） 科技幫助機構實現立體精準的客戶畫像
2） 科技增強信息透明度，提升客戶體驗
3） 科技賦能投資顧問協(xié)助客戶進行投資決策
不同金融服務機構的互聯(lián)網工具案例對比（2H）
不同金融服務機構互聯(lián)網產品定位差異
銀行：各類基礎服務轉移線上，降低運營成本提升服務效率，聚焦網點優(yōu)勢資源服務投產比高的高端客戶。
券商：利用互聯(lián)網工具快速獲客、開戶，通過及時的股市信息、交易建議等功能提升客戶粘性。部分線下營業(yè)部轉型為財富管理中心。
財富管理公司：依托線下理財師展業(yè)為主，線上互聯(lián)網工具為輔。
互聯(lián)網公司：依托強大的互聯(lián)網產品研發(fā)能力，其線上工具客戶體驗較好，但產品的豐富度弱于傳統(tǒng)金融機構。
各類金融服務機構的互聯(lián)網產品案例解析
銀行：電子銀行
舉例：招商銀行—招商銀行手機app
工具定位：基礎服務+理財投資+粘性運營
券商：手機客戶端
舉例：華泰證券-漲樂財富通
工具定位：獲客開戶+交易
三方：手機客戶端
舉例1：諾亞財富—微諾亞
工具定位：經營存量客戶+存續(xù)服務+品牌營銷
舉例2：好買財富—好買基金
工具定位：獲取客戶+激活小客戶+篩選大客戶
互聯(lián)網平臺：手機客戶端
舉例：東家財富—京東金融
工具：客戶導流+品牌營銷
三、互聯(lián)網為銀行業(yè)務帶來的變革與機會（2H）
贏得客戶：
銀行理財顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力；
客戶通過微信、微博或其他私人網絡進行互薦；
客戶可以從一些熱門網站查看對銀行財富管理顧問的評分；
客戶可以通過微信、微博等平臺聯(lián)系顧問進行初步業(yè)務咨詢。
客戶建檔和財富規(guī)劃：
用電子渠道進行身份識別和確認；
給客戶在線建檔，并評估風險承受能力；
將目標資產配置作為討論基礎進行財富和稅務規(guī)劃自動化；
定義跟客戶互動的模式，包括互動的方式、渠道、頻率等。
產品建議及選擇：
客戶行為、渠道使用等對銀行財富顧問完全透明；
顧問通過關注客戶社交網絡，深度理解其投資理念；
基于個人數據分析及客戶個人需求來準備投資建議；
運用遠程網絡的方式來討論投資建議書直至下單；
產品開發(fā)：
從社交網絡等平臺捕捉對產品的反饋意見；
在相關網絡社區(qū)討論產品的特點和客戶需求；
在投資者社區(qū)測試對于新投資產品的態(tài)度；
為個體投資者在線定制投資產品或基金；
四、互聯(lián)網背景下營銷新思維的落地執(zhí)行策略（1H）
善用微營銷，提升客戶關注度
微互動
不定期推出調研、抽獎、問答等互動方式，提升客戶參與度
微視頻
結合近期熱推產品，設計小視頻，生動宣傳
微觀點
每天理財資訊，熱點剖析，展示專業(yè)形象
案例分析：招商銀行借力微視頻實現產品病毒式營銷（招行留學生信用卡微視頻）
善用互聯(lián)網媒介，打造個人品牌
給自己定位“貼標簽”
DISC行為測試—你擅長什么，就會吸引什么樣的客戶
你會經營你的朋友圈么？
結合自身定位巧妙經營朋友圈（切忌只是刷廣告）
持續(xù)提升專業(yè)能力練就輸出本領
多輸出的前提是多輸入，專業(yè)+營銷能力兩手抓
善用網絡資源打造個人品牌
自建公眾號、結合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道
小組研討：制定屬于自己的品牌打造計劃
備用課題：
一、基于客戶心理學的營銷工具解析（2H）——側重客戶研究及營銷技巧
營銷人員自我行為特征覺察練習
練習：九宮格練習自我認知
快速識別客戶心理及行為特征
支配型客戶
影響型客戶
支持型客戶
思考型客戶
四類客戶心理動因及特征解析
四類客戶差異性營銷方式練習
二、深度經營存量客戶的關鍵點解析（2H）——側重客戶深挖及服務意識提升
1.經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內容
以客戶為導向的適應能力
領導能力
互動的方式
相似的價值觀
2. 做好交易客戶的分類管理，事半功倍
存續(xù)服務很重要，但是要巧做
“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
圍繞客戶關系圖，有效建立客戶檔案
聚焦大客戶，深挖口袋，樹立品牌

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