《高凈值客戶深度挖掘訓(xùn)練營》-36H

【課程名稱】高端客戶分層營銷及深度維護(hù)技能訓(xùn)練營
主講：李萌馨老師 36課時
【課程背景】
截至2017年末，中國的高端人群已經(jīng)達(dá)到200萬人，預(yù)計可投資規(guī)模高達(dá)近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高端人群理財業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高端客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高端人群越來越關(guān)心財富管理機構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對各類型金融機構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高端客戶對各類理財機構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產(chǎn)品的營銷難上加難。
在此背景下，如何有效識別高端客戶的差異化需求，分層分類經(jīng)營，通過沙龍活動和日常關(guān)系維護(hù)有效與客戶建立信任并通過顧問式營銷的方法，找到打動客戶的“鑰匙”，已成為金融機構(gòu)營銷人員需要突破的重要課題。
本次訓(xùn)練營課程主要涵蓋以下內(nèi)容：
高端客戶理財需求與投資痛點解析
360度多維度剖析高端客戶各類型特點并給與識別工具（含練習(xí)）
高端客戶生命周期主要環(huán)節(jié)的維護(hù)方法（拓展開發(fā)、建立信任到異議處理）
金融理財產(chǎn)品顧問式營銷四步法（含演練）
投資顧問協(xié)助理財經(jīng)理促進(jìn)成交的價值與方法（含演練）
高端沙龍活動的策劃、組織與復(fù)盤思路
客戶成交后的關(guān)系維護(hù)要點解讀
【課程對象】
私人銀行零售條線的各級理財經(jīng)理或儲備私行經(jīng)理
【課程大綱】
高端客戶知多少？—零售（私行）業(yè)務(wù)情況簡述（1H）
國內(nèi)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及代表行比較
國內(nèi)12家私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
私行業(yè)務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)比較
4家銀行零售客戶分層經(jīng)營策略比較（工商、中國、招商、民生）
4家銀行零售業(yè)務(wù)組織與運營模式比較（工商、中國、招商、民生）
高端客戶特點及需求變化簡述
高端客戶市場依然空間巨大
高端客戶投資需求目標(biāo)變化
高端客戶資產(chǎn)配置理念增強
高端客戶理財?shù)娜笳`區(qū)與痛點
第二章 高端客戶分層分類方式全解析（3H）
按照AUM規(guī)模進(jìn)行分類：私行客戶、貴賓客戶、一般客戶
思考：你認(rèn)為客戶放在你行的資金會占他全部資產(chǎn)的多少？
三類客戶分別看重銀行提供的什么服務(wù)？
三類客戶對理財經(jīng)理的需求有什么差異？
如何能讓貴賓客戶升級為私行客戶？
小組練習(xí)：你的客戶結(jié)構(gòu)是什么？舉例說明貴賓以上客戶你是如何服務(wù)的？
按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
四類客戶的主要行為特征是什么？
如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
理財經(jīng)理應(yīng)該如何跟四類客戶和諧相處？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？
按照投資心態(tài)特征分類：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創(chuàng)新者、財富積累者、財務(wù)恐懼者、匿名者
九種客戶的主要投資目的是什么？
最適合他們的金融服務(wù)是什么？
如何根據(jù)九類客戶的差異來推薦各類金融產(chǎn)品？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？其投資需求是？
按照客戶財富來源情況分類：企業(yè)主、資源關(guān)系方、職業(yè)經(jīng)理人
三類客戶關(guān)于投資理財?shù)暮诵男枨笫鞘裁矗?br /> 銀行有哪些產(chǎn)品可以匹配他們的金融需求？
選擇何種話題可以迅速拉近與三類客戶的關(guān)系？
三類客戶希望銀行提供的非金融服務(wù)都有哪些？（融資、資本運作、醫(yī)療健康、教育資源對接等）
角色演練：舉例說明你是如何服務(wù)企業(yè)主客戶和關(guān)系資源方客戶的？
第三章 拓展高端客戶及沙龍活動規(guī)劃要點（2H）
開拓高端客戶的四個缺少
缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法
缺少個性化的營銷動作
缺少符合客戶心理的營銷方式
缺少有針對性的回訪
常用的開發(fā)高端客戶的方法
客戶轉(zhuǎn)介紹
哪一類客戶愿意且有能力幫你做轉(zhuǎn)介紹？
實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介3步法
小組練習(xí)：學(xué)習(xí)畫核心客戶關(guān)系圖
顧問的轉(zhuǎn)介（如何尋找顧問開展合作？）
哪些專業(yè)顧問可以合作？
如何建立與專業(yè)顧問的關(guān)系？
異業(yè)聯(lián)盟
哪些高端異業(yè)可以合作？
如何巧妙與對方交叉營銷各自的客戶？
沙龍/路演活動策劃組織全解析
如何策劃小型沙龍活動
明確沙龍目的（獲取新客戶？回饋老客戶？新產(chǎn)品營銷？）
定位參與客戶層級（私行客戶？貴賓客戶？）
厘清闡述主題
老客戶答謝類活動
產(chǎn)品營銷類活動
稅務(wù)法律類活動
親子移民類活動
身心健康類活動
客戶邀約話術(shù)演練（電子邀請函、微信邀請、電話邀請等）
成功組織沙龍活動
相關(guān)工作人員提前分工定向
主持人員針對性的演講訓(xùn)練
活動當(dāng)天時刻關(guān)注客戶感受
精心設(shè)計伴手禮（建議定制or手工制作，有尊貴感）
活動結(jié)束復(fù)盤總結(jié)
核心數(shù)據(jù)回顧（客戶到場率、產(chǎn)品成交數(shù)量、新戶獲取數(shù)量）
撰寫結(jié)案報告（公眾號重要素材）
主動詢問客戶活動感受體驗
小組演練：請針對年末老客戶回饋設(shè)計一個小型營銷沙龍活動。
附件工具：銀行營銷沙龍活動設(shè)計反饋工具套表
第四章 客戶全生命周期服務(wù)體驗要點梳理（3H）
贏得客戶體驗的三個階段
滿足客戶需求：10種案例說明
超出客戶期望：10種案例說明
帶給客戶感動：8種案例說明
讓客戶建立信任的10種方法
把利潤放在第二位
確保理解
動作一致性
逐步熟悉
個人接觸
一系列動作
分享信息
個人開放度
信守承諾
社區(qū)公益
有效緩解客戶質(zhì)疑的8大補救措施
認(rèn)真傾聽
掌控局面
表示移情
考慮個人情況
提供可選擇的解決方案
體現(xiàn)公平
信守新的承諾
吸取教訓(xùn)并表示感謝
第五章 顧問式營銷技能解讀及客戶異議處理（3H）
顧問技巧的銷售四部曲
以解決問題為導(dǎo)向的KYC溝通策略
SPIN-學(xué)會發(fā)問的技巧
情境性問題、探究性問題、暗示性問題、解決型問題的要點
四類問題的應(yīng)用場景
案例解析：在某客戶與理財經(jīng)理對話中，哪些問題屬于SPIN？
如何克服銷售障礙
對銷售障礙的三種認(rèn)知（不知道、煙霧彈、產(chǎn)品缺點）
克服障礙的五個技巧
三種特殊情況的特殊處理
情景練習(xí)——遇到客戶拒絕，我應(yīng)該怎么辦？
第六章 金融產(chǎn)品重點營銷訓(xùn)練（3H）
獲取銷售機會
如何識別銷售“真機會”
不是“真機會”的處理方法
如何嘗試準(zhǔn)備成交
金融產(chǎn)品解讀要點
產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計解讀
產(chǎn)品利益及賣點梳理
同類型產(chǎn)品對比解析
FABE產(chǎn)品營銷方法及訓(xùn)練
清楚條理的解釋產(chǎn)品要素
與顧客購買的目的有明顯關(guān)系
與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述
有競爭性的可信的事實描述
小組演練：針對某信托/基金產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)演練，團(tuán)隊PK。
第七章 投顧助力理財經(jīng)理促進(jìn)成交關(guān)鍵步驟解析（2H）
投顧陪訪的5大核心價值
挖掘客戶投融資及非金融類各項需求
協(xié)助銀行二次進(jìn)行客戶KYC建設(shè)
為客戶專業(yè)解讀金融投資產(chǎn)品
爭取機會為客戶做全方位資產(chǎn)配置方案
呈現(xiàn)銀行多層次多元化服務(wù)體系
陪訪前投顧需要做足的6項基本功課
1)了解客戶所屬行業(yè)背景及產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
2)了解客戶家庭整體情況（關(guān)系圖梳理）
3)了解客戶性格行為特征（四大類型）
4)了解客戶日常愛好或習(xí)慣（伴手禮準(zhǔn)備）
5) 了解客戶過往投資情況（他行及我行）
6) 了解客戶整體資產(chǎn)配置情況
陪訪時投顧工作的5步法
1)傾聽理財經(jīng)理與客戶的互動狀態(tài)并發(fā)現(xiàn)營銷機會
2)從底層資產(chǎn)、收益和風(fēng)險等角度深度某款理財產(chǎn)品/基金/保險
3)針對客戶疑慮步步為營，深挖痛點，找到核心障礙
4) 與理財經(jīng)理打配合戰(zhàn)鎖定客戶意向
5) 針對反復(fù)猶豫客戶需要多次協(xié)助溝通直到客戶完成交易
小組演練：每次選取一位學(xué)員扮演投資顧問，一位扮演客戶，一位扮演客戶經(jīng)理，選擇一款基金or信托產(chǎn)品進(jìn)行營銷練習(xí)。
第八章 高端客戶成交后持續(xù)維護(hù)要點解讀（1H）
課前互動：
* 什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
如幫助客戶賺錢？會服務(wù)？有其他增值服務(wù)？
* 什么情況下客戶會“炒掉”理財經(jīng)理？
業(yè)績不佳？理財虧損？
銷售成交只是服務(wù)開始的第一步
高端客戶日常存續(xù)服務(wù)的重要性
服務(wù)中除了介紹產(chǎn)品，我還可以做什么？
經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
領(lǐng)導(dǎo)能力
互動的方式
相似的價值觀
如何增加客戶在你名下的AUM
與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機會
建議客戶增加管理的資產(chǎn)
小組練習(xí)：客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？
投資不如預(yù)期時與客戶溝通的技巧
從心理學(xué)角度出發(fā)，尋找安撫要點
不同類型的客戶差異性安撫要點說明
小組練習(xí)：股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？
（完）

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