《高凈值客戶開拓經營+資產配置訓練營》（3天2夜）

【課程名稱】私行經理客戶營銷與資產配置能力培訓營
主講：李萌馨老師 【課程背景】
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業(yè)人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產配置的理念和產品，為客戶完成家庭財富規(guī)劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
【課程對象】
私人銀行零售條線的各級理財經理或儲備私行經理
【課程大綱】
第一天 核心：客戶認知與營銷技巧訓練
認識客戶，懂得客戶——預計2課時
高凈值客戶特點及需求變化簡述
高凈值客戶市場空間巨大
高凈值客戶投資需求目標變化
高凈值客戶資產配置理念增強
高凈值客戶分層分類方式全解析
按照行為性格特征分析：支配型、影響型、思考型、支持型
小組練習：你自己是哪類行為特征人群？你喜歡什么方式的溝通方式？
2）與不同行為特征的客戶溝通技巧解析
3）按照投資心態(tài)特征分析：貴賓、大人物、獨立者、賭徒、創(chuàng)新者、財富積累者、財務恐懼者、匿名者
小組練習：你身邊9類客戶分別占比多少？他們自身投資情況如何？
4）9類客戶對金融產品的偏好度差異分析
明確需求走進客戶——預計1課時
從財富來源入手將客戶分類
1) 財富來源是決定客戶需求的主要方式
2) 資本方、資源關系方、專業(yè)提供者的不同需求分析
3）從客戶已擁有的和期望擁有的目標之間尋找差距
4）結合案例分析，不同客戶的差異需求如何滿足
持續(xù)拓展高凈值客戶的3大秘籍
1) 開發(fā)高端客戶的4個缺少
2）持續(xù)開發(fā)高端客戶3個要點
客戶轉介紹（什么特質的客戶會轉介紹？）
顧問的轉介（如何尋找顧問、如何合作？）
各類路演/沙龍活動
建立自我品牌
有效與客戶初步建立聯系：短信5步法
與高端客戶建立信任的10種方法
理解產品，贏得客戶——預計2小時
顧問式營銷的流程四部曲
初步接觸、需求調查、展現實力、獲取承諾
要有以解決問題為導向的態(tài)度
SPIN提問技巧訓練
SPIN分別代表的4類問題核心關注點說明
舉例說明如何發(fā)問
FABE產品營銷技巧訓練
用老太太買水果的案例說明，什么是成功的FABE營銷案例
銷售障礙的處理方式
克服障礙的關鍵是5個溝通技巧
3種特殊障礙的克服方法
差異服務，經營客戶——預計1課時
課前互動：
* 什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
如幫助客戶賺錢？會服務？有其他增值服務？
* 什么情況下客戶會“炒掉”理財經理？
業(yè)績不佳？理財虧損？
經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關系維護四要素
“CLAS”中所包含的核心內容
以客戶為導向的適應能力
領導能力
互動的方式
相似的價值觀
思考：你有多少個客戶要服務？你的大部分客戶有多少資產交由你打理?
高凈值客戶擁有多個營銷顧問的心態(tài)研究
高端客戶需要多個顧問的內在動機分析
尋找自己的差異化標簽，突出核心價值
如何增加客戶在你名下的AUM
巧妙發(fā)現“讓資產搬家”的機會
建議客戶增加管理的資產
練習——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產搬家”？
自成一派，引流客戶——視授課時間酌情安排
課前互動——朋友圈體檢
打開你小組同學的朋友圈，看3分鐘，然后用3個詞形容一下你覺得他是個什么樣的人？（訓練觀察和感受）
經營朋友圈要熟悉的3個數字
鄧巴數字 150
5人定律 5
六度分隔 6
經營朋友圈要做到的“5有”
有能量
有原創(chuàng)
有解讀
有生活
有節(jié)制
第二天 核心：資產配置理念導入及基礎配置方法訓練
資產配置原則與理念——預計1課時
家庭資產配置原則
資產配置的基本原則：分散、穩(wěn)健、長期
理財配置三角形理論：流動性、安全性、收益性
家庭財務規(guī)劃“四季”方法論
大類資產配置原則（全球配置之父布林森）
全球性思維
所選擇各類資產相關性低，不同時漲落
著眼長遠，與時間做朋友
適時調整配置比例以適應形式變化
金融資產大類介紹——預計1課時
資產大類概述
重點資產解讀
權益類資產——例如公募基金
債權類資產——例如信托
保障類資產——例如保險
實物類資產——例如貴金屬
資產配置的6大步驟+案例解讀——預計2課時
了解客戶需求
分析客戶財務狀況
測試風險承受能力
小練習：測試一下你自己的風險承受能力
測試風險承受態(tài)度
小練習：你的風險承受態(tài)度跟你想象的一樣么？
確定客戶投資類型
提出資產配置方案
小組練習：結合案例練習為一個客戶做資產配置的6大步驟
不同理財產品的營銷技巧（1小時）
公募基金類產品
權益類產品（浮動收益產品）的投資邏輯
權益類產品的投資風險所在
適合哪類客戶
信托類產品
1）債權類產品（類固收產品）的投資邏輯
2）債權類產品的投資風險所在
3）適合哪類客戶
小組練習：選擇身邊的兩個客戶，應該為他們推薦什么類型的產品？
資產配置建議書模板練習（1小時）
展示一套資產配置建議書供學員分析
按照資產配置6步法，讓學員自行準備一個客戶案例，小組討論配置方案，晚上整理完成。次日展示。
第三天 核心：學員展示學習成果及考核
第一階段學員分組展示、老師點評
第二階段考核結果評定
第三階段老師總結整體展示結果并授予學員證書

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